劉謙 副總裁&全渠道事業(yè)部負(fù)責(zé)人 阿斯利康

全渠道，主要指的是在醫(yī)藥行業(yè)提到的集采、創(chuàng)新藥的國(guó)談之后，將企業(yè)的市場(chǎng)擴(kuò)大，以此抵御外部的沖擊；其中包括從核心醫(yī)院到廣闊市場(chǎng)，乃至院外市場(chǎng)及線上平臺(tái)，類似于此的全部銷售場(chǎng)所，亦可指銷售的生意來(lái)源的全渠道。

之所以廣闊市場(chǎng)的重要性超出了核心市場(chǎng)，是因?yàn)楹诵氖袌?chǎng)的行業(yè)預(yù)計(jì)增速僅有2%-3%，而零售市場(chǎng)、終端市場(chǎng)的預(yù)計(jì)增幅，五年的增速將遠(yuǎn)高于核心市場(chǎng)。這便意味著任何一個(gè)有追求的藥企，都不應(yīng)該放棄核心市場(chǎng)之外的其他廣闊市場(chǎng)。

如果希望將全渠道營(yíng)銷發(fā)展好，首先，企業(yè)要考量的點(diǎn)在于將核心醫(yī)院運(yùn)營(yíng)好，因?yàn)楹诵尼t(yī)院能夠幫助患者建立觀念，同時(shí)也是主導(dǎo)診療規(guī)范最重要的陣地。其次，要將院外市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)好。最后，將線上互聯(lián)網(wǎng)的元素融合進(jìn)線下渠道，彌補(bǔ)人力覆蓋的不足，打通基層市場(chǎng)的廣闊程度。

主張推崇廣闊市場(chǎng)和院外市場(chǎng)的渠道，原因不外乎有三。其一，市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)醫(yī)院進(jìn)行分層，制定差異化戰(zhàn)略。其二，能力提升，上下聯(lián)動(dòng)，塑造觀念，提高科室能力，同時(shí)帶動(dòng)周邊區(qū)域發(fā)展。其三，整合資源，拓寬產(chǎn)品組合，尋求合作，匹配相應(yīng)資源，高效滿足縣域需求。

劉焰 首席商務(wù)官 北京泛生子基因科技有限公司

有關(guān)精準(zhǔn)醫(yī)學(xué)的全渠道營(yíng)銷暢想，在基因檢測(cè)領(lǐng)域內(nèi)，從全渠道營(yíng)銷的角度來(lái)看，主要針對(duì)醫(yī)生端、病理、檢驗(yàn)科進(jìn)行全渠道營(yíng)銷的頻率較多。而以患者為中心的理念，也處于演變的過(guò)程當(dāng)中。

數(shù)字化在基因檢測(cè)賽道發(fā)揮著極其重要的作用，在整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)里，希望運(yùn)用數(shù)字化手段不斷提升企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率。因此，應(yīng)當(dāng)以患者為中心，如何從基因檢測(cè)、精準(zhǔn)醫(yī)學(xué)的角度同患者及他們的家庭建立信任，取得他們的信任，從而使得他們能夠通俗易懂的知曉基因檢測(cè)的必要性，以及基因檢測(cè)為他們提供的幫助。

另外，傳統(tǒng)的基因檢測(cè)報(bào)告復(fù)雜難懂，可以利用數(shù)字化手段和方法，為患者及家屬便利的解讀相關(guān)報(bào)告，告知他們報(bào)告中提及的基因突變意味著什么，以及幫助他們?cè)谂R床治療中提供可參考的選擇。

值得思考的是，在精準(zhǔn)醫(yī)學(xué)領(lǐng)域，在患者的知曉度、可及性和可支付性方面，如何將全渠道營(yíng)銷的數(shù)字化手段實(shí)現(xiàn)更大的發(fā)展與演化。同時(shí)，在新產(chǎn)品的更新迭代及研發(fā)領(lǐng)域，借助人工智能技術(shù)，各類算法，使檢測(cè)成本進(jìn)一步降低，最終目的在于幫助患者實(shí)現(xiàn)醫(yī)療費(fèi)用的可負(fù)擔(dān)。另外，也需探索基因檢測(cè)在醫(yī)院能夠?qū)崿F(xiàn)收費(fèi)的正式化，將基因檢測(cè)納入醫(yī)保范圍，進(jìn)入商保覆蓋領(lǐng)域，使患者的可負(fù)擔(dān)性大大提升。

陳華 CEO 慧醫(yī)天下

互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療最常見的六大服務(wù)：復(fù)診復(fù)購(gòu)，慢病管理，患者教育，MDT遠(yuǎn)程會(huì)診，產(chǎn)品及保險(xiǎn)，線下服務(wù)?，F(xiàn)今摸索的一個(gè)階段，是以患者為中心，以主治醫(yī)生為支點(diǎn)。如果主治醫(yī)生與患者間形成了強(qiáng)關(guān)聯(lián)，并且在平臺(tái)上能夠進(jìn)行頻繁互動(dòng)的話，這一部分所有的醫(yī)療服務(wù)和產(chǎn)品便會(huì)變得更具可行性。

以復(fù)診復(fù)購(gòu)為例，如果復(fù)診對(duì)象是病患在線下面診過(guò)的主治醫(yī)生本人，那么，主治醫(yī)生對(duì)于病患的情況了如指掌。在線下服務(wù)中，如果醫(yī)生與患者在線上擁有強(qiáng)關(guān)聯(lián)，醫(yī)生對(duì)患者的情況有足夠多的了解，當(dāng)醫(yī)生需要對(duì)病患線下服務(wù)時(shí)，病患可以立即預(yù)約，診療的閉環(huán)將變得十分科學(xué)。而且，無(wú)論是慢病管理，患者教育，還是產(chǎn)品及保險(xiǎn)，在熟悉病患情況的醫(yī)生的判斷之下，再科學(xué)地推薦給患者，那么病患對(duì)于醫(yī)生建議的接受度也將更高。

吳悠然?數(shù)字化健康負(fù)責(zé)人?IQVIA&璞睿生命科技

過(guò)去，品牌方可能將許多資源消耗在院內(nèi)，但是，在醫(yī)保及VBP的雙重壓力下，不難發(fā)現(xiàn)如今的資源逐漸向線上傾斜，或者發(fā)現(xiàn)院外的零售渠道正在轉(zhuǎn)移，一部分轉(zhuǎn)移至線下的傳統(tǒng)藥房中，另一部分轉(zhuǎn)移至線上的商業(yè)化渠道。于是，在支付壓力下，品牌方踐行的一些動(dòng)作中衍生出了兩類不小的問(wèn)題。第一，值得注意的是品牌方，也就是企業(yè)方當(dāng)中是否具備患者流量；第二，醫(yī)生的角色和價(jià)值未來(lái)在院外該如何體現(xiàn)。

因此，不得不提及一個(gè)新的詞匯——私域。當(dāng)下，其實(shí)品牌方，或者很多企業(yè)都在布局私域，例如：醫(yī)藥代表手中有一部分患者資源，醫(yī)生手中也有許多患者資源。對(duì)醫(yī)生而言，握有患者資源是醫(yī)生自身價(jià)值的體現(xiàn)，也是號(hào)召力的體現(xiàn)。當(dāng)他們意識(shí)到這一點(diǎn)以后，便希望將患者資源能夠攥在自己手中，于是便衍生出了私域的概念。

提及私域的重要性，主要是因?yàn)樗袡C(jī)會(huì)能夠使醫(yī)療行業(yè)產(chǎn)生更為深入的改革。深度醫(yī)療中有三個(gè)重要的組成成分：深度數(shù)字化，深度學(xué)習(xí)，深度共情。深度醫(yī)療或者說(shuō)醫(yī)療的未來(lái)不僅要達(dá)到深度數(shù)字化，更要達(dá)到深度共情的數(shù)字化。在深度數(shù)字化的基礎(chǔ)之上進(jìn)行深度學(xué)習(xí)，在未來(lái)，將一些空間給予人性，在其中提供一些共情的成分。構(gòu)建結(jié)構(gòu)化私域，有效組織醫(yī)患關(guān)系，達(dá)成信任。

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