集采落地進(jìn)行時(shí)，平均降價(jià)82%，集采人工關(guān)節(jié)在25省份落地。5月即將落幕，人工關(guān)節(jié)類醫(yī)用耗材集采中選品種在天津、四川、北京、江蘇等地陸續(xù)落地使用。根據(jù)國(guó)家醫(yī)保局提供的消息，截至目前，已經(jīng)有25個(gè)省份落地此次集采的人工全髖關(guān)節(jié)、人工全膝關(guān)節(jié)中選產(chǎn)品。

如果作為潛在患者或者家屬，帶采落地對(duì)你肯定是利好，至少經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，再也不是阻擋在你和一臺(tái)成功的關(guān)節(jié)置換手術(shù)之間的一座大山。但是該如何做出手術(shù)抉擇呢？在本地醫(yī)院做手術(shù)還是去省城大醫(yī)院做手術(shù)？是選國(guó)產(chǎn)的還是進(jìn)口的產(chǎn)品？看完本文，我想你心中一定會(huì)有答案。如果作為骨科行業(yè)從業(yè)者，阿聯(lián)相信本文一定會(huì)帶給你不小的收獲。

哪怕讀到最后你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)：關(guān)節(jié)集采落地后，真沒(méi)我什么事了。這反而是更大的收獲，不是嗎？回顧這一個(gè)多月，關(guān)節(jié)集采在各省相繼落地，行業(yè)表面卻出奇的風(fēng)平浪靜。

期待中的驚濤駭浪呢？斷崖式下降呢？我知道你的心理：想要它來(lái)，又怕它來(lái)。不要失望，平靜的表面下面，實(shí)則暗流涌動(dòng)，暗潮洶涌，暗暗較勁。而未來(lái)的走向，早已藏身在這些暗流之間。

實(shí)際上，我輩都是局中人，誰(shuí)又能置身事外？掌局還是出局？皆在諸位一念之間。

福建4月22日，其他省份都在爭(zhēng)全國(guó)限價(jià)的地板價(jià)，但是天花板非福建莫屬：非中選產(chǎn)品網(wǎng)價(jià)和醫(yī)保支付最高25000。雖說(shuō)天花板高了，你也不一定就能夠得著。單髁確實(shí)沒(méi)有限價(jià)，很多醫(yī)院維持原價(jià)；半髖，看醫(yī)院，最多可以做到13000。

縱觀一個(gè)多月以來(lái)各地的集采落地情況，感覺(jué)目前還是處于一個(gè)緩沖地帶，或者是營(yíng)造出的溫水池，想蹦跶的青蛙還是可以蹦跶。

但是一定要注意天津局的指導(dǎo)意見(jiàn)，這一紙文件猶如一瓢冷水，揚(yáng)湯止沸。有些非常有主見(jiàn)的省份雖然不為細(xì)節(jié)所拘泥，但總體降溫的精神不變。

謹(jǐn)慎如廣東的醫(yī)院，集采外產(chǎn)品價(jià)格收費(fèi)把控得非常嚴(yán)格，目前開(kāi)展手術(shù)就舉步維艱；

機(jī)智如安徽醫(yī)保局，暫時(shí)還是執(zhí)行此前非?！皣?yán)苛”的省標(biāo)，但省標(biāo)的事先溝通和默契程度都很到位，目前執(zhí)行配合度很好。

不管怎樣，釜底抽薪的那一天終會(huì)到來(lái)，我們應(yīng)該放棄幻想，面對(duì)現(xiàn)實(shí)。

某三甲醫(yī)院關(guān)節(jié)科主任，集采落地后每天的日常還是坐診，收病人，開(kāi)刀。該給患者推薦進(jìn)口耗材，還是會(huì)推薦進(jìn)口耗材，手術(shù)臺(tái)數(shù)不減反增，每臺(tái)手術(shù)也也都可以用上進(jìn)口動(dòng)力……

在主任看來(lái)，日常工作和集采之前似乎沒(méi)有任何區(qū)別。而且后年就可以正式退休了。

提到關(guān)節(jié)集采的降價(jià)，主任只說(shuō)這是利國(guó)利民的好事，讓很多此前不能手術(shù)的患者，很多來(lái)自農(nóng)村的患者都可以手術(shù)，告別多年的疼痛。絲毫沒(méi)有提對(duì)自己的影響。

繼續(xù)開(kāi)刀，堅(jiān)持到退休，貢獻(xiàn)自己的畢生所學(xué)。內(nèi)心欣喜也好，憂傷也罷，統(tǒng)統(tǒng)按耐住，就讓歲月一片靜好，不好嗎？

得益于主任們波瀾不驚的心態(tài)，首先享福的就是我們的患者?；颊撸ㄡt(yī)保）可以花原先幾分之一的錢，享受同樣的資深主任進(jìn)行的手術(shù)，安裝同樣品質(zhì)的耗材。

前提是所在的醫(yī)院還能叫到貨的話。因?yàn)槟壳盀橹?，確實(shí)或多或少有部分區(qū)域的部分品牌出現(xiàn)了斷供的現(xiàn)象。當(dāng)然大部分品牌還都是積極保供的狀態(tài)，至少對(duì)簽量的醫(yī)院要負(fù)責(zé)到底。撇除因?yàn)橐咔閷?duì)物流的影響因素，這里也有各大品牌在各地的經(jīng)營(yíng)策略的調(diào)整因素，經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間是一個(gè)不得不面臨的問(wèn)題。

目前據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)進(jìn)口關(guān)節(jié)經(jīng)銷商的空間一般在500-1000元一臺(tái)，除去養(yǎng)人、物流、跟臺(tái)服務(wù)成本，毛利所剩無(wú)幾，但礙于關(guān)系的維護(hù)、回款的束縛以及對(duì)未來(lái)的向往，還是得硬著頭皮接單，但明顯力不從心。

國(guó)產(chǎn)關(guān)節(jié)相對(duì)灑脫，按照不同的手術(shù)類型經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間在1000-3000元不等，對(duì)經(jīng)銷商的誘惑增加了不小，在產(chǎn)品供應(yīng)上出現(xiàn)了傾斜，最高的某京津冀地區(qū)的企業(yè)給出近4000元的誘人空間，生意當(dāng)然開(kāi)展的如火如荼。

但是從患者角度，今后進(jìn)口關(guān)節(jié)做到就是賺到。因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量好了十萬(wàn)八千里，價(jià)格只貴了一點(diǎn)。

就像你去到汽車市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)吉利汽車賣1萬(wàn)，旁邊奧迪汽車標(biāo)價(jià)1.1萬(wàn)，寶馬汽車1.2萬(wàn)，你咋選？

特別是你看到再旁邊有個(gè)比亞迪居然要賣1.3萬(wàn)，你會(huì)不會(huì)凌亂？

凌亂歸凌亂，我想這個(gè)選擇并不難。主任們波瀾不驚的心態(tài)，對(duì)國(guó)家集采政策的積極執(zhí)行，影響到的另一個(gè)小趨勢(shì)是：此前被經(jīng)銷商們看好的高毛利“配角”耗材們，將難當(dāng)C位。

集采落地前夕，經(jīng)銷商們?yōu)榱藦浹a(bǔ)主營(yíng)耗材的價(jià)格雪崩，積極推出了各種高毛利“邊角料”供臨床選用，例如：骨水泥、攪拌器、脈沖槍、人工骨、敷料、動(dòng)力鋸片等等，可以幫助失血過(guò)多的生意適當(dāng)“回血”。

可根據(jù)這一個(gè)月來(lái)的觀察，大多數(shù)臨床主任對(duì)此反應(yīng)平平，并不愿意多用。

為啥？

是產(chǎn)品利潤(rùn)空間不夠有吸引力還是醫(yī)?？刭M(fèi)實(shí)在太嚴(yán)了？都對(duì)又都不全對(duì)。核心因素是：得不償失。

風(fēng)險(xiǎn)和收益不成比例。這里的風(fēng)險(xiǎn)是從一開(kāi)始累積到現(xiàn)在的風(fēng)險(xiǎn)，而收益僅是眼下可見(jiàn)的邊角料，換誰(shuí)都不愿意冒險(xiǎn)。個(gè)中滋味諸位看官自行體會(huì)，本文只能說(shuō)到這里了。

當(dāng)然，專家主任們的淡定還是有一些經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)作為支撐的，畢竟段位高了之后，收入結(jié)構(gòu)早已多元化，不需要等在一只雞的屁股后面撿雞蛋。

主任們能下蛋的雞相對(duì)多一些。

比如，到外地飛刀做手術(shù)的頻次相對(duì)集采落地前可能會(huì)更高，比如科里采購(gòu)的骨科機(jī)器人，開(kāi)機(jī)的頻次在集采落地后也會(huì)有所上升……

當(dāng)然，骨科醫(yī)生們的工作生活其實(shí)還是略有影響。起碼之前各個(gè)廠家和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員在科室里面積極拜訪，提供的保姆式服務(wù)可能會(huì)逐漸淡出視線。

高年資主任們問(wèn)題不大，那年輕醫(yī)生呢？

對(duì)，我差點(diǎn)忘了說(shuō)年輕醫(yī)生們了。

他們經(jīng)歷過(guò)集采之初短暫的憤憤不平，到如今也是積極調(diào)整心態(tài)，繼續(xù)默默在崗位上奉獻(xiàn)著自己的青春和年華。

雖然他們?cè)?jīng)也人罵娘：我還要還房貸呢，還要生二胎呢！

如今讓他們認(rèn)識(shí)到工作還是要做，現(xiàn)實(shí)還是要慢慢接受的，也正是：我還想還房貸呢，還想生二胎呢！想想，也就心態(tài)平和了。不干，還能干啥？

醫(yī)生的培養(yǎng)是不斷分化不斷專精的的培養(yǎng)路線，隨著不斷的選擇，不斷地打怪升級(jí)，所在領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)是越來(lái)越豐厚，但同時(shí)，路也是越走越窄，說(shuō)不干就不干，談何容易？

話說(shuō)回來(lái)，骨科醫(yī)生還是非常光鮮的職業(yè)啦，你不做后面還有更多的兄弟們前赴后繼咧。

關(guān)節(jié)集采正在落地，目前大部分經(jīng)銷商老板們還在堅(jiān)持著。畢竟掙錢這么多年，就當(dāng)做慈善回報(bào)社會(huì)，不掙錢做上一年半載也能接受。這感覺(jué)就像那句廣告：掙錢兩小時(shí)，奉獻(xiàn)5分鐘。

但生意終歸是生意，如果把時(shí)間線拉長(zhǎng)到一年以上，甚至對(duì)于很多中小型經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，半年也是很長(zhǎng)的一個(gè)時(shí)間。尤其當(dāng)創(chuàng)傷和脊柱在今年相繼會(huì)都會(huì)塵埃落定，相信很多朋友都會(huì)放棄幻想，面對(duì)現(xiàn)實(shí)，走為上計(jì)。

但不管經(jīng)銷商們主觀意志怎么想，只是出于此前生意模式的強(qiáng)大慣性，想走也不是那么容易。慣性來(lái)自三方面：

1，高毛利生意的慣性：此前的高毛利的回款還沒(méi)有到手；現(xiàn)有庫(kù)存還有沒(méi)有清完，（工具需要退回、耗材需要消耗到低倉(cāng)位）。

這個(gè)交替階段的長(zhǎng)短全國(guó)各地不等，不過(guò)根據(jù)醫(yī)院回款平均速度和一般經(jīng)銷商自備庫(kù)存量來(lái)推算，這個(gè)時(shí)期短則6個(gè)月，長(zhǎng)則一年左右。

2，業(yè)務(wù)板塊的慣性：不少關(guān)節(jié)經(jīng)銷商同時(shí)還有創(chuàng)傷、脊柱甚至運(yùn)醫(yī)的生意，雖然創(chuàng)傷脊柱集采落地也快了，但目前還有幾個(gè)月的高毛利，能掙一天是一天；

3，內(nèi)外部關(guān)系的慣性：這么些年為了擴(kuò)張生意，公司團(tuán)隊(duì)不斷壯大，而且相對(duì)穩(wěn)定，不少10年以上的員工；和臨床主任這些年也是共同發(fā)展，一路走來(lái)，醫(yī)生們既是客戶，也是朋友，不可能一夜之間就甩手走人。

不過(guò)這三條慣性，只要假以時(shí)日，比如2022年底，1、2也許都不存在了，3也就疲軟了，躺平了，經(jīng)銷商老板的撤退幾乎是一種必然。如果你說(shuō)，我就是不想走，為了情懷我也想留下。目前看來(lái)，留也有兩種留法：一個(gè)是轉(zhuǎn)，一個(gè)是延。

中小經(jīng)銷商好轉(zhuǎn)，大經(jīng)銷商轉(zhuǎn)不動(dòng)

中小經(jīng)銷商在掙扎中沉浮，要么洗手上岸，要么一起歸附帶頭大哥；大型經(jīng)銷商也是兩條路：要么洗手上岸，要么繼續(xù)做大做強(qiáng)。

只是兩條路都不是那么容易：

洗手上岸，因?yàn)橹暗纳怏w量，慣性極大，需要相當(dāng)長(zhǎng)的轉(zhuǎn)彎半徑，一個(gè)比較好的退出機(jī)制是向國(guó)資背景的大平臺(tái)投誠(chéng)，就跟當(dāng)年紅色資本家榮老板帶領(lǐng)上海工商界同仁們一樣，可以搞公私合營(yíng)嘛；

做大做強(qiáng)，以前是可以選先做大或者先做強(qiáng)，現(xiàn)在沒(méi)得選，首先必須做大，做大就是做強(qiáng)，只有做大才能做強(qiáng)，因?yàn)橹挥凶龃蟛拍茉谖⒈〉募珊罄麧?rùn)空間里通過(guò)規(guī)模效應(yīng)騰挪出那么一丟丟利潤(rùn)空間，讓大船得以繼續(xù)航行。

經(jīng)銷商們中間目前還發(fā)現(xiàn)一種獨(dú)特的現(xiàn)象：隱約覺(jué)得公司在虧錢，但是不知道虧多少，虧在哪？

以前糊里糊涂掙錢，現(xiàn)在糊里糊涂虧錢。

掙錢的時(shí)候糊里糊涂沒(méi)關(guān)系，虧錢的時(shí)候糊里糊涂，就沒(méi)辦法通過(guò)精細(xì)化管理去搞降本增效，扭虧為盈或者減少虧損。

但是大道至簡(jiǎn)，管理水平不重要，最基本生意經(jīng)就一條：掙錢的時(shí)候多干快上，不斷擴(kuò)張；虧錢的時(shí)候，裁員，撤退就對(duì)了。

回望兩年前，新冠疫情初起，大家都知道要國(guó)家?guī)Я坎少?gòu)，但是當(dāng)時(shí)最悲觀的預(yù)測(cè)估計(jì)也比現(xiàn)在的現(xiàn)實(shí)要樂(lè)觀。

這兩年，大量的核酸檢測(cè)，數(shù)億人不斷檢測(cè)，都沒(méi)花錢，那誰(shuí)花錢了？各地醫(yī)保、財(cái)政，肯定被掏空了。那這些虧空，后面怎么補(bǔ)？整條產(chǎn)業(yè)鏈，利益格局，全部得變，而且得大變，甚至?xí)みM(jìn)的變革手段。

2020年，疫情結(jié)束后，很明顯集采的力度，加快了，之前我們以為的各種傳統(tǒng)約束，都被兇猛的突破了。2022這波結(jié)束后，動(dòng)作會(huì)更猛烈。

所以，經(jīng)歷了這兩年的疫情+集采的雙重錘擊，骨科行業(yè)信心早已奄奄一息。部分曾經(jīng)的行業(yè)領(lǐng)跑者早已跌破發(fā)行價(jià)，大部分也都奄奄一息躺在地板上。

我輩局中人，心態(tài)還沒(méi)來(lái)得及從上半場(chǎng)轉(zhuǎn)變到下半場(chǎng)，就直接快進(jìn)到了終局。

當(dāng)然，除了轉(zhuǎn)，還可以延。這就像黃昏的一抹晚霞，給人以無(wú)限遐想，但不會(huì)改變太陽(yáng)落山的結(jié)果。用互聯(lián)網(wǎng)思維的描述就是：羊毛可以出在豬身上。

結(jié)合骨科的現(xiàn)狀就是：集采內(nèi)產(chǎn)品獲客，集采外產(chǎn)品掙錢。

可不可以？可以是可以，但是吧，拿目前關(guān)節(jié)產(chǎn)品來(lái)看：國(guó)產(chǎn)微利，進(jìn)口沒(méi)利；而且接下來(lái)馬上就要和創(chuàng)傷、脊柱組成難兄難弟三人組了。三兄弟會(huì)眼巴巴地看著骨科家最后一個(gè)獨(dú)苗--運(yùn)醫(yī)還在茁壯成長(zhǎng)，心里一起祈禱：但愿等到老四成年之后再集采吧……所以目前指望運(yùn)醫(yī)帶貨，撐起全家的可能性不大。

跨科室，我去做神外行不行？或者我直接做敷料和輸液器這些低值耗材行不行？反正現(xiàn)在所謂的高值耗材不見(jiàn)得有低值耗材掙錢。

但這樣吧，你就等于是從骨科領(lǐng)域消失了，做不做都不影響你的新業(yè)務(wù)。再說(shuō)，神外集采啥時(shí)候來(lái)著？

術(shù)前環(huán)節(jié)可以做術(shù)前計(jì)劃，3D打印，收費(fèi)編碼是核心；術(shù)中環(huán)節(jié)可以增加“邊角料”業(yè)務(wù)，就是前面不被主任們待見(jiàn)的周邊產(chǎn)品（骨水泥、脈沖槍、敷料啥的）；術(shù)后環(huán)節(jié)可以賣康復(fù)服務(wù)，康復(fù)器具，再不濟(jì)，還可以賣拐嘛。教程電視上都有。

集采前，500塊可以是進(jìn)院談判時(shí)作為零頭抹掉，一點(diǎn)也不心疼，或者是僅僅跟半臺(tái)翻修手術(shù)的跟臺(tái)費(fèi)；集采后，500塊就是保障一臺(tái)手術(shù)得以順利開(kāi)展的生命線，有了這500塊，雙向物流配送、消毒打包、手術(shù)跟臺(tái)、動(dòng)力工具、開(kāi)票收費(fèi)才成為了可能。

你看，為了500塊，要做那么多事情；想起阿聯(lián)老媽評(píng)價(jià)阿聯(lián)第一個(gè)月拿到的工資說(shuō)的那句話：你這個(gè)錢掙得這么幸苦，掙回來(lái)都不能花。

當(dāng)集采把影響產(chǎn)品選擇的價(jià)格因素拉平后，最后依然是市場(chǎng)在選擇產(chǎn)品，產(chǎn)品力更強(qiáng)的企業(yè)的優(yōu)勢(shì)會(huì)更加明顯。根據(jù)招標(biāo)結(jié)果，這里有兩個(gè)趨勢(shì)不難推斷：髖關(guān)節(jié)：國(guó)產(chǎn)品牌會(huì)搶占進(jìn)口品牌市場(chǎng)的份額，并且在自己中標(biāo)產(chǎn)品內(nèi)挑選利潤(rùn)最大化的產(chǎn)品品類優(yōu)先進(jìn)行供貨；膝關(guān)節(jié)：能做進(jìn)口的還是做進(jìn)口的，現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)和進(jìn)口的利潤(rùn)很接近，而進(jìn)口的產(chǎn)品力優(yōu)勢(shì)更強(qiáng)。

目前看來(lái)國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，但這個(gè)優(yōu)勢(shì)也分兩個(gè)階段來(lái)看：3個(gè)月內(nèi)，國(guó)產(chǎn)有優(yōu)勢(shì)；3個(gè)月后，簽約量執(zhí)行完之后，有一定的變數(shù)。所以阿聯(lián)判斷骨科集采落地下一個(gè)重大月份就是今年9月份，幾大變量都將在今年9月匯聚：

也許你會(huì)問(wèn)，全年的簽約量怎么這么快就完成？這里有兩個(gè)原因：一個(gè)是醫(yī)院在報(bào)量階段就只展現(xiàn)了7成左右功力，有所保留實(shí)力；另一個(gè)原因，這個(gè)7成功力是基于去年集采前的高價(jià)關(guān)節(jié)手術(shù)量來(lái)算的，今年集采落地又一次極大的釋放了手術(shù)需求。甚至有些醫(yī)院，就在阿聯(lián)撰寫本文之際，短短一個(gè)月的時(shí)間就已經(jīng)完成了全年的簽約量。

關(guān)節(jié)、創(chuàng)傷、脊柱三股力量都將在9月匯聚交織，這將有利于我輩局中人，屆時(shí)作出明確的判斷和決策。

不同品牌商按照戰(zhàn)略不同劃分為三類：大品牌微利上量；小品牌價(jià)好上量；新品牌期待彎道超車。當(dāng)然，從結(jié)果上看，還將有一類品牌：會(huì)量?jī)r(jià)齊跌，淘汰出局。只是沒(méi)有人在做戰(zhàn)略時(shí)就計(jì)劃自己的失敗。

我們來(lái)看一下各大品牌在各大戰(zhàn)區(qū)戰(zhàn)略碰撞，短兵相接的的一些戰(zhàn)況，如果你從中看出了一些端倪，歡迎留言和阿聯(lián)一起探討：

福建?。篖INK表現(xiàn)最好，另外三大進(jìn)口品牌ZB、JJ、SN表現(xiàn)很差，JJ不提供陶對(duì)陶，ZB平臺(tái)甚至不接手術(shù)。

安徽?。呵拔囊呀?jīng)提到，安徽省還沒(méi)有執(zhí)行國(guó)采，目前是全國(guó)最靚的仔。省標(biāo)是由醫(yī)保局牽頭，安徽省立醫(yī)院等參與，幾家醫(yī)院牽頭談價(jià)；事先溝通比較充分，目前各個(gè)品牌的執(zhí)行配合度比較到位。

捷邁組合拳，強(qiáng)生上升，在福建江蘇表現(xiàn)很好的納通在安徽就相對(duì)被動(dòng)；春立得益于某柄價(jià)格特別好，目前位列國(guó)產(chǎn)第一。

江蘇省：有局部經(jīng)銷商聯(lián)合斷供，強(qiáng)生在江蘇斷供，物流問(wèn)題；捷邁在江蘇斷供，施樂(lè)輝在江蘇保供。

湖南?。哼M(jìn)口品牌：JJ、ZB、Link、SN、Stryker等目前在湖南都寸步難行，沒(méi)辦法，誰(shuí)讓利潤(rùn)空間是唯一的驅(qū)動(dòng)力。

國(guó)產(chǎn)品牌：愛(ài)康和春立比較火，甚至出現(xiàn)在終端需要搶貨搶工具才能做上手術(shù)的情況；

髖關(guān)節(jié)，國(guó)產(chǎn)優(yōu)勢(shì)明顯；膝關(guān)節(jié)，都不太好。某國(guó)產(chǎn)品牌的膝相對(duì)做得好，是因?yàn)橛信浜系奶畛鋲K，掛網(wǎng)2000多一個(gè)，一臺(tái)手術(shù)可以用兩三個(gè)。

綜合來(lái)看，重點(diǎn)還是看利潤(rùn)空間。所以進(jìn)口品牌相對(duì)都難，而國(guó)產(chǎn)的機(jī)會(huì)都比較大?？磥?lái)集采落地會(huì)大大加速關(guān)節(jié)領(lǐng)域的進(jìn)口替代已成必然。

目前，進(jìn)口關(guān)節(jié)的主要驅(qū)動(dòng)力來(lái)自醫(yī)院的翻牌；醫(yī)生會(huì)推薦進(jìn)口品牌，但是經(jīng)銷商沒(méi)有接手術(shù)的動(dòng)力。

某進(jìn)口品牌大經(jīng)銷商老板S總表述了自己目前接醫(yī)院手術(shù)時(shí)的態(tài)度：集采前會(huì)積極主動(dòng)推薦進(jìn)口品牌和接臺(tái)的狀態(tài)下，一個(gè)月可以做300臺(tái)左右進(jìn)口關(guān)節(jié)；目前消極接手術(shù)狀態(tài)下，醫(yī)院堅(jiān)持叫的話也會(huì)接，一個(gè)月可以做到150臺(tái)左右進(jìn)口手術(shù)。

那少掉的150多臺(tái)手術(shù)去哪里了呢？S總表示：他同時(shí)還是某國(guó)產(chǎn)品牌在該省的大代理商。S總的反應(yīng)和操作非常有代表性。經(jīng)銷商老板們接手術(shù)的積極性不高很正常，反正也不賺錢，就不愛(ài)去做了。

但這些老板們同時(shí)也表示，自己雖然不想做了，但下面的業(yè)務(wù)員、主管們?cè)敢饫^續(xù)做，就會(huì)讓他們?nèi)プ?。S總不是那種糊里糊涂掙錢的老板。他算過(guò)一筆賬：集采前，服務(wù)一臺(tái)關(guān)節(jié)的所有成本大概在1600元左右；集采后，由于應(yīng)酬和工作餐的支出減少，成本有所下降，但是最少800-1000元的成本還是必要的。

而他自己目前的公司在接下來(lái)三個(gè)月內(nèi)將會(huì)轉(zhuǎn)入“孵化器”模式：

1，公司內(nèi)勤成本由他來(lái)承擔(dān)，各位業(yè)務(wù)員在前端自負(fù)盈虧；S總跟每位主管聊過(guò)，給三個(gè)月孵化期。

2，三個(gè)月后能接過(guò)去業(yè)務(wù)的，將來(lái)就支持他們自立門戶；接不過(guò)去或者不想接的業(yè)務(wù)員，可能將面臨遣散。

當(dāng)然，S總還是希望各位業(yè)務(wù)骨干都有好的前程，其中也包括他自己的親侄。

（這里不由得想起SN這個(gè)品牌就叫：Smith和他的大侄子）

一鯨落，萬(wàn)物生

老板撤了，業(yè)務(wù)員們咋辦？業(yè)務(wù)骨干們會(huì)分裂成留守派和（被動(dòng)淘汰）轉(zhuǎn)行派。

老板會(huì)愿意扶持一部分業(yè)務(wù)骨干接盤自己的局部地區(qū)（就像S總那樣）：

一方面，和臨床客戶有所交代，沒(méi)有撂挑子，畢竟主任們都是多年的好朋友；二方面，給自己的員工有所交代，畢竟跟著自己這么多年，不用走到山窮水盡那一步，雙方面子上都掛得??；三方面，有些員工本來(lái)就是老板自家親戚哈，這不得安排好。

留守的業(yè)務(wù)骨干們注意了，環(huán)境和時(shí)代都變了。首先要接受的事實(shí)是：一個(gè)人干兩個(gè)人的活，才有機(jī)會(huì)勉強(qiáng)持平之前的收入，也就是說(shuō)掙錢效率直接減半了；另外，這份來(lái)之不易的收入可不僅僅是支付給你的服務(wù)費(fèi)哦，可能還包括了所有的產(chǎn)品利潤(rùn)空間（微利）。

也就是說(shuō)，從業(yè)務(wù)骨干的角度來(lái)說(shuō)，等于是承包了整個(gè)生意。放眼全行業(yè)來(lái)看，這就是一種眾包模式。

這里大膽預(yù)測(cè)一下，后集采時(shí)代的行業(yè)服務(wù)模式：小個(gè)體，大平臺(tái)，共享互生

手術(shù)室服務(wù)場(chǎng)景拆解，對(duì)于未來(lái)跟臺(tái)的理解，從場(chǎng)景上來(lái)說(shuō)可以拆分成三大功能：

場(chǎng)景一：手術(shù)室內(nèi)的技術(shù)支持，脊柱、創(chuàng)傷可以通過(guò)培訓(xùn)洗手護(hù)士解決大部分手術(shù)的支持，只有關(guān)節(jié)，目前技術(shù)依賴性較強(qiáng)，特別是翻修手術(shù)；

場(chǎng)景二：手術(shù)室內(nèi)的銷售管理，這里涉及日常的報(bào)臺(tái)系統(tǒng)，內(nèi)植物拆包等服務(wù)。如果說(shuō)場(chǎng)景一可以通過(guò)手術(shù)室內(nèi)自助模式，從不習(xí)慣到習(xí)慣慢慢過(guò)渡，那么場(chǎng)景二中涉及的經(jīng)銷主體的風(fēng)險(xiǎn)管理將更難轉(zhuǎn)嫁給醫(yī)院內(nèi)人員。

比如拆錯(cuò)包之后的內(nèi)植物，手術(shù)中的工具損壞，這些伴隨著手術(shù)的日常意外，隨著手術(shù)量的累積，是必然會(huì)發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)。

集采前，還有足夠的利潤(rùn)空間來(lái)消化這些風(fēng)險(xiǎn)；但集采后，一個(gè)這樣的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，可能需要額外數(shù)十臺(tái)的手術(shù)才能挽回成本。

場(chǎng)景三：院內(nèi)最后一公里的配送。跟臺(tái)人員在很多時(shí)候不僅僅是提供技術(shù)支持，有時(shí)會(huì)順便把場(chǎng)景二和場(chǎng)景三做掉。尤其現(xiàn)在很多醫(yī)院上了SPD系統(tǒng)，必須掃描槍到設(shè)備科掃描。

場(chǎng)景三是三個(gè)場(chǎng)景里面非常適合獨(dú)立出來(lái)，由配送平臺(tái)派專人專門做掉的環(huán)節(jié)。除非在一些偏遠(yuǎn)的醫(yī)院，手術(shù)量不大的情況下，更適合一個(gè)人同時(shí)做三個(gè)場(chǎng)景。

分拆完手術(shù)服務(wù)場(chǎng)景，我們?cè)賮?lái)暢想一種可能提升手術(shù)效率的解決方案：集中手術(shù)。

1，空間上集中：手術(shù)室不動(dòng)，讓患者來(lái)動(dòng)。最后鼓勵(lì)患者都到中心醫(yī)院手術(shù)，基層醫(yī)院盡量不開(kāi)展關(guān)節(jié)手術(shù)。

集采前，得益于各大品牌每年在學(xué)術(shù)推廣方面的巨大投入，關(guān)節(jié)手術(shù)的開(kāi)展不斷下沉，很多發(fā)達(dá)地區(qū)都已經(jīng)可以在縣市級(jí)醫(yī)院開(kāi)展手術(shù)。

集采后，如果反其道而行之，讓下沉下去的手術(shù)再進(jìn)一步集中回來(lái)（特別是膝關(guān)節(jié)），回到省會(huì)、地級(jí)市，會(huì)更有利于在資源調(diào)配方面降本增效。有機(jī)會(huì)只調(diào)用有限的資源（人力、物流、庫(kù)存）即可解決關(guān)節(jié)手術(shù)的可及性問(wèn)題。

但是手術(shù)的集中化目前也只是廠家的一廂情愿。醫(yī)院從目前的指標(biāo)任務(wù)角度，也不會(huì)考慮集中手術(shù)?？傊雷枨议L(zhǎng)。

不過(guò)隨著創(chuàng)傷集采的落地，創(chuàng)傷手術(shù)具有就近及時(shí)開(kāi)展的屬性，天然適合下沉，將來(lái)就可能形成創(chuàng)傷下沉，關(guān)節(jié)上浮的互補(bǔ)局面。

2，時(shí)間上集中，患者集中在某一周做同一品牌手術(shù)，這樣的好處是品牌商的器械和內(nèi)植物備貨可以通過(guò)“Roadshow”（大篷車）的形式在各個(gè)醫(yī)院之間巡回，降低配送和備貨的成本。

這種方式利好品牌商，不過(guò)目前臨床上配合的意愿非常弱。醫(yī)生僅僅是從個(gè)人精力分配角度，就不會(huì)考慮集中手術(shù)。除非將來(lái)有非常強(qiáng)勢(shì)的品牌崛起，為了便宜做到我的手術(shù)，你就得提前排隊(duì)，等安排。

說(shuō)白了，目前還是醫(yī)院端在主導(dǎo)手術(shù)安排，我們不能因?yàn)橘Y源短缺，可及性除了問(wèn)題就反客為主。逆向改造行為模式的嘗試難于上青天。

既然集中手術(shù)只是看起來(lái)很美，并不接地氣；那么，分布式共享服務(wù)資源將成為目前非常值得嘗試的方向。

其實(shí)，基層醫(yī)院自發(fā)的共享資源的案例早就萌芽了。

以地大物博（地廣人?。┑男陆疄槔?，歷來(lái)就有跨品牌協(xié)同的情況。

全疆關(guān)節(jié)手術(shù)一般有50%集中在烏魯木齊，北疆（伊犁）大約30%，南疆（喀什）大約20%。一般品牌的庫(kù)房都在烏魯木齊，通過(guò)空運(yùn)或者陸運(yùn)的方式到達(dá)南北疆各地。

在廣袤的南疆或者北疆，在集采落地前，物流和人員出差跟臺(tái)本來(lái)就是不能承受的成本，因此在各地都有臨時(shí)救場(chǎng)跟臺(tái)的現(xiàn)象。

現(xiàn)如今集采開(kāi)始落地，空運(yùn)根本就不可能考慮。如果地區(qū)醫(yī)院提起采購(gòu)，不管時(shí)間因素，走陸地快遞或者大巴，一臺(tái)物流成本基本要300-400元之間。

而進(jìn)口品牌的總空間才600元左右，幾乎無(wú)法覆蓋烏魯木齊之外的手術(shù)。

另一個(gè)例子則是在物流發(fā)達(dá)的東部地區(qū)。

集采后，某縣級(jí)市人民醫(yī)院，由關(guān)節(jié)主任牽頭（做媒），組織協(xié)調(diào)所有的品牌經(jīng)銷商，不管什么品牌，跟臺(tái)環(huán)節(jié)全部委托給某品牌此前的7位業(yè)務(wù)員。

而這7位業(yè)務(wù)員此前所服務(wù)的品牌在本次集采中在該院根本沒(méi)有簽約量。

在更多的地區(qū)，每逢手術(shù)流量波峰，請(qǐng)別人幫忙跟臺(tái)早已是慣例。這些臨時(shí)救場(chǎng)的跟臺(tái)人員有可能是同一公司負(fù)責(zé)其他醫(yī)院的同事，也有可能是同一醫(yī)院負(fù)責(zé)其他品牌的同行。

目前看來(lái)，地縣級(jí)醫(yī)院長(zhǎng)尾市場(chǎng)的覆蓋，可選的解決方案非常有限?！靶€(gè)體，大平臺(tái)，共享互生”是最有可能跑出來(lái)的模式。

而省會(huì)城市頭部市場(chǎng)，由于手術(shù)量天然比較集中，利潤(rùn)空間騰挪的余地比較大，除了上述共享互生模式，還有更多的模式有機(jī)會(huì)跑出來(lái)。

比如在一些頭部醫(yī)院，關(guān)節(jié)年手術(shù)在1000臺(tái)以上，手術(shù)室有專職的洗手護(hù)士可以上臺(tái)，配送商只需要將工具和器械及時(shí)送到醫(yī)院的二級(jí)庫(kù)，結(jié)賬即可。這樣級(jí)別的醫(yī)院，物流平臺(tái)完全可以自己覆蓋，甚至可以在醫(yī)院直接設(shè)置前置倉(cāng)，都可以操作。

跟臺(tái)團(tuán)隊(duì)的組建可以走精英路線，每一位都是一專多能，全面覆蓋的多面手；也可以走全民路線，每位有一項(xiàng)技能就可以入列，但是后續(xù)會(huì)經(jīng)歷完善的培訓(xùn)計(jì)劃和不斷賦能，向精英進(jìn)化；當(dāng)然更多的可能是復(fù)合路線，兩者都會(huì)需要。

組織形式，可以有三種形式：1，大經(jīng)銷商全職雇用；2，配送平臺(tái)掛靠（零底薪），按臺(tái)結(jié)算；3，統(tǒng)一第三方平臺(tái)掛靠，根據(jù)專長(zhǎng)派單干活。

一個(gè)理想的方式是，在每一個(gè)縣都指派一位“縣長(zhǎng)”，這位縣長(zhǎng)在任何時(shí)候都可以全場(chǎng)景覆蓋所有骨科手術(shù)的跟臺(tái)需求。

問(wèn)題就是，在當(dāng)?shù)丨h(huán)境下幾乎不可能成長(zhǎng)出這樣一位完全勝任各方面需求的“縣長(zhǎng)”。

地級(jí)市或者省會(huì)城市的大醫(yī)院周圍倒是有可能有這樣的人才，但這樣級(jí)別的人才不太可能愿意被長(zhǎng)期外派到縣城去工作。

即使有個(gè)別這樣的人才響應(yīng)國(guó)家號(hào)召，愿意下縣城，（說(shuō)不定正好借此機(jī)會(huì)回老家工作），那么以一個(gè)縣級(jí)醫(yī)院的手術(shù)飽和量，是否能夠支付出人才滿意的薪酬也是問(wèn)題。

一個(gè)觀察到的現(xiàn)象是，自從這兩年全國(guó)如火如荼開(kāi)展各項(xiàng)骨科集采工作以來(lái)，跟臺(tái)人員隊(duì)伍除了少數(shù)相互跳槽流動(dòng)，大趨勢(shì)是凈流出，幾乎沒(méi)有新鮮血液補(bǔ)充進(jìn)入跟臺(tái)行業(yè)；

一個(gè)保守的推測(cè)是，現(xiàn)有的骨科從業(yè)團(tuán)隊(duì)在集采全部塵埃落定的過(guò)程當(dāng)中還會(huì)流失一大半；

就算品牌商不掙錢，所有的利潤(rùn)空間都拿來(lái)養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，上量，等待后面的機(jī)會(huì)。畢竟只要不下牌桌，我們相信機(jī)會(huì)總還是有。

那么，現(xiàn)有的資深人員如何才能說(shuō)服自己留在這個(gè)行業(yè)？畢竟今后一位外賣小哥的收入可以輕松跑贏跟臺(tái)業(yè)務(wù)員。

大平臺(tái)，才有強(qiáng)個(gè)體。這就要求現(xiàn)在躊躇滿志準(zhǔn)備為國(guó)接盤的各大平臺(tái)，要把今后的跟臺(tái)精英當(dāng)作客戶來(lái)看待，當(dāng)作個(gè)體小老板來(lái)尊重，排除他們的擔(dān)憂，分擔(dān)他們的風(fēng)險(xiǎn)，充分賦能，讓他們專注于自己的服務(wù)和精進(jìn)，才有可能營(yíng)造出正向發(fā)展的骨科耗材新生態(tài)，等待下一個(gè)周期的崛起。

回望40年前，改革開(kāi)放伊始，矗立在深圳蛇口的那道劃時(shí)代的標(biāo)語(yǔ)：“時(shí)間就是金錢，效率就是生命”。

如今看來(lái)，對(duì)骨科的從業(yè)者頗有意味：掙金錢的時(shí)間已經(jīng)給過(guò)你了，如今時(shí)間到了，效率是你活下去的唯一機(jī)會(huì)。當(dāng)然，不活也是一種選擇這是一個(gè)悲觀主義（不容樂(lè)觀）的隱喻，但這不代表終局。