“按照日本和美國醫(yī)藥市場20年走向規(guī)范的規(guī)律，我們開始重視行業(yè)亂象至今也已十年，今年之后，就是醫(yī)藥/醫(yī)療行業(yè)的“下半場”了。

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“醫(yī)藥代表禁止入內(nèi)”，反腐風(fēng)暴下，醫(yī)院不約而同提出各種規(guī)定。

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醫(yī)院拒絕拜訪，學(xué)術(shù)會(huì)議延期，公司通知居家辦公，醫(yī)藥代表們仿佛被困在了孤島之中。

這次“雷大雨也大”的風(fēng)暴，無疑會(huì)對整個(gè)醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)帶來深刻而長久的沖擊。

作為醫(yī)藥代表，心中難免會(huì)有憂慮：我們這個(gè)職業(yè)會(huì)有什么變化？我們未來的路要怎么走？我該怎么做？

別急，我們不妨參考一下國外的經(jīng)驗(yàn)，看看比較有代表性的美國和日本，他們的醫(yī)藥代表是什么狀況。

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01

美日醫(yī)藥代表：

也曾與我們現(xiàn)在一樣！

上世紀(jì)60年代，日本制藥業(yè)迅猛發(fā)展，醫(yī)藥代表們在沒有太多限制的情況下，帶金銷售、客情關(guān)系開始流行，漸漸無所禁忌。

行業(yè)亂象逐漸引起日本國會(huì)的重視，1979年提出引入MR資格制度，1980年出臺(tái)《醫(yī)藥情報(bào)擔(dān)當(dāng)者教育研修綱要》，經(jīng)過多方討論和不斷更新改善，1997年日本正式施行MR認(rèn)定制度，并舉行了第一次MR認(rèn)定資格考試，之后每年一次，延續(xù)至今。

現(xiàn)在，日本將醫(yī)藥代表定義為醫(yī)藥品信息活動(dòng)專家，工作職責(zé)由之前的“普及”藥物知識(shí)更改為“正確使用藥物，為提升藥物療法做出貢獻(xiàn)”。

從70年代橫行的行業(yè)亂象，到90年代的行業(yè)規(guī)范，日本用了大概20年時(shí)間。

再看美國，幾十年來它一直是世界上最大的醫(yī)藥市場。

20世紀(jì)90年代，其制藥工業(yè)高度發(fā)展，當(dāng)時(shí)占世界醫(yī)藥市場份額的一半左右。

由于競爭異常激烈，醫(yī)藥產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，各公司開始在醫(yī)藥代表上發(fā)力，以推動(dòng)藥品順利進(jìn)入醫(yī)院。

從1996年到2001年，美國醫(yī)藥銷售隊(duì)伍壯大了一倍，人數(shù)達(dá)到9萬之多。之后穩(wěn)步發(fā)展，最高達(dá)11萬左右。

其中的問題也不少，比如美劇《成癮劑量》中反映的，美國醫(yī)藥業(yè)巨頭賽克勒（Sackler）家族對“阿片類”藥物的過度推銷和濫用，1996年起滲透美國醫(yī)療內(nèi)部甚至政界，一款1995年的新藥，在2002年銷售額就超20億美元。

為了規(guī)范醫(yī)藥代表的行為，美國制藥行業(yè)發(fā)展出了比較完善的 “醫(yī)藥代表資格認(rèn)證”制度來保證這一職業(yè)的資質(zhì)，并采用“藥品推廣行為準(zhǔn)則”來規(guī)范和約束醫(yī)藥代表的行為。

FDA也宣布禁止醫(yī)院工作人員接受醫(yī)藥代表饋贈(zèng)禮物、咨詢費(fèi)或其他“好處費(fèi)”，違者將受到嚴(yán)厲懲罰。

對醫(yī)生來說，收取“好處費(fèi)”意味著醫(yī)生職業(yè)生涯的終結(jié)；

對醫(yī)藥代表來說，給“好處費(fèi)”可能構(gòu)成刑事犯罪。

醫(yī)藥代表給醫(yī)生贈(zèng)送巨額禮物，將按照美國聯(lián)邦《醫(yī)療反回扣法》來量刑：

（1）單次違法并被法院認(rèn)定為有罪者，將被處以最高2.5萬美元的罰款，并處5年以下監(jiān)禁；

（2）違法醫(yī)生及醫(yī)療機(jī)構(gòu)將被禁止參加所有聯(lián)邦層面的健康項(xiàng)目，政府不再對其進(jìn)行任何補(bǔ)助及資金支持；

（3）即使未被法院最終定罪，違反規(guī)定者仍可能被美國健康與公共事業(yè)部除名，政府不再對該等機(jī)構(gòu)進(jìn)行任何補(bǔ)助及資金支持；

（4）政府可能對違法者加收其違法行為造成損害的3倍金額的罰款，并就違法者每次違法行為另外收取5萬美金/次的罰款。

據(jù)說除了科班出身之外，美國一些醫(yī)藥公司還喜歡招這4類人做醫(yī)藥代表：

大學(xué)期間的啦啦隊(duì)長，前著名運(yùn)動(dòng)員，社會(huì)模范人物，退伍軍官。

啦啦隊(duì)長主要是考慮社交能力，后三個(gè)的考慮就是他們的社會(huì)形象和良好品質(zhì)了，這樣也會(huì)更容易獲得醫(yī)生的信任。

美國從2000年后重視行業(yè)混亂到現(xiàn)在更為規(guī)范的監(jiān)管，也經(jīng)過了大概20年的時(shí)間。

回看國內(nèi)，其實(shí)在上世紀(jì)80年代，當(dāng)醫(yī)藥代表剛進(jìn)入中國時(shí)，很多醫(yī)生脫下白大褂加入這支隊(duì)伍，成為中國第一批醫(yī)藥代表。

“那個(gè)時(shí)候，我一個(gè)月跑爛3雙鞋，但都是純粹的學(xué)術(shù)交流和產(chǎn)品交流?！币晃辉诋?dāng)年下海做代表的醫(yī)藥高管說道。

那時(shí)候，醫(yī)藥代表還是一個(gè)十分光鮮、備受尊重的職業(yè)。

90年代中期開始，國內(nèi)出現(xiàn)大量本土藥企，開始出現(xiàn)帶金銷售的現(xiàn)象。

到2013年，國內(nèi)對醫(yī)藥代表的管理開始重視起來，2015年終于將“醫(yī)藥代表”一職納入《中華人民共和國職業(yè)分類大典》，隨后的幾年里相繼出臺(tái)了一些管理文件，逐步規(guī)范行業(yè)規(guī)則。

可以說，今年的重磅反腐并不是一時(shí)興起，而是醞釀已久。

按照日本和美國20年走向規(guī)范的規(guī)律，我們開始重視行業(yè)亂象至今也已十年，今年之后，就是醫(yī)藥/醫(yī)療行業(yè)的“下半場”了，市場也將趨于規(guī)范化的良性發(fā)展。

而大浪淘沙后的醫(yī)藥代表，在美國和日本依然炙手可熱。

02

他們?nèi)藬?shù)很少，

他們薪資很高！

從市場規(guī)模與醫(yī)藥代表的比例，或者總?cè)丝谂c醫(yī)藥代表的比例看，國內(nèi)醫(yī)藥代表人數(shù)都嚴(yán)重超額。

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據(jù)Frost & Sullivan統(tǒng)計(jì)的2021年全球醫(yī)藥市場規(guī)模，美國為5586億美元，中國2466億美元，日本984億美元。

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日本醫(yī)藥代表認(rèn)證中心數(shù)據(jù)顯示，2022 財(cái)年結(jié)束，日本國內(nèi)醫(yī)藥代表總數(shù)為 49682 人；

美國醫(yī)藥代表人數(shù)據(jù)估計(jì)目前在8w左右。

如果按照日本和美國的市場規(guī)模比例，我國醫(yī)藥代表人數(shù)應(yīng)該在4萬-13萬之間；

如果按照人口比例來看，我國是日本的11.3倍，是美國的4.2倍，那么我國醫(yī)藥代表應(yīng)該在30-60萬之間。

而我國醫(yī)藥代表的實(shí)際數(shù)量，據(jù)估計(jì)在300萬左右，可謂嚴(yán)重超標(biāo)。

美日的醫(yī)藥代表人數(shù)雖少，但這個(gè)職業(yè)絕非冷門；

相反，這絕對是令人艷羨的一塊香餑餑——因?yàn)樗麄兊男劫Y實(shí)在是太誘人了！

根據(jù)美國醫(yī)療行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站MedReps.com統(tǒng)計(jì)，2020年美國醫(yī)藥代表平均基本工資14.8萬美元（約107萬RMB），加上獎(jiǎng)金等，平均年收入達(dá)18萬美元（約120萬RMB）。

或許這個(gè)網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)的群體多是高收入人群，我們再看美國勞工統(tǒng)計(jì)局2018年的資料：

美國醫(yī)藥代表的年薪中位數(shù)是88,200美元（約59萬RMB），大部分代表的收入介于51,710美元（35萬RMB）和145,730美元（98萬RMB）之間。

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這個(gè)數(shù)據(jù)顯得更為接地氣，但年薪60w也不低了。

另外，在Linkedin 發(fā)布的《2018年新興職業(yè)報(bào)告》中，“專業(yè)醫(yī)藥代表”在美國位列第5名，也能從側(cè)面看出它的受歡迎程度。

在日本，醫(yī)藥代表在全國各行業(yè)的收入排行榜中，多年來也一直位居前列。

根據(jù)日本 Persol Career 公司旗下人才網(wǎng)站 doda 發(fā)布的“2021年度平均年收入排行榜”，醫(yī)藥代表的排名從2020年的第4位上升至第3位，位居銷售類職業(yè)的第1名。年收入從上一年的 697 萬日元上升至 713 萬日元（約40萬RMB）。

因此，從國外的經(jīng)驗(yàn)來看，經(jīng)歷過行業(yè)亂象和監(jiān)管整治的洗禮之后，等一切塵埃落定，醫(yī)藥代表依然是一份值得長期深耕、有豐厚回報(bào)的職業(yè)。

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03

國內(nèi)醫(yī)藥代表

該怎么做？

我們繼續(xù)參考美國和日本，看看一名合格的醫(yī)藥代表是什么樣子的。

在美國，有一個(gè)觀點(diǎn)，說臨床醫(yī)生新藥知識(shí)的73％來源于醫(yī)藥代表的講解；

這個(gè)數(shù)據(jù)無從求證，但至少說明了美國人對醫(yī)藥代表價(jià)值的認(rèn)可。

另外，據(jù)美國食品與藥品管理局(FDA)收到的藥品不良反應(yīng)報(bào)告統(tǒng)計(jì)，90%以上的報(bào)告都是通過醫(yī)藥代表收集來的。

而據(jù)我國《國家藥品不良反應(yīng)監(jiān)測年度報(bào)告》顯示，2022年藥品不良反應(yīng)/事件報(bào)告來源中，醫(yī)療機(jī)構(gòu)占87.6%，企業(yè)端只占8.1%。我們醫(yī)藥代表/企業(yè)端的反饋，多年來一直占比很少。

因此，能做到及時(shí)準(zhǔn)確的雙向信息傳遞，是美國醫(yī)藥代表的一大特點(diǎn)。

除了出現(xiàn)在醫(yī)院和學(xué)術(shù)會(huì)議上，美國的醫(yī)藥代表還可能進(jìn)入手術(shù)室和準(zhǔn)備室中，甚至偶有病人將他們誤認(rèn)為醫(yī)生的情況。

《波士頓環(huán)球報(bào)》曾報(bào)道過一個(gè)案例：

當(dāng)做完乳腺癌的化療之后，一名患者去見醫(yī)生，發(fā)現(xiàn)診室里有另一個(gè)男人。醫(yī)生說，他在觀察你的病情。過了很久，她才知道那個(gè)人是強(qiáng)生公司的醫(yī)藥代表 。

這個(gè)故事也體現(xiàn)了美國醫(yī)藥代表的專業(yè)程度。

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在美國，要成為一名醫(yī)藥代表，門檻也不算低：

• 首先，你需要有正規(guī)大學(xué)的四年制學(xué)位，所學(xué)專業(yè)屬科學(xué)領(lǐng)域和商業(yè)領(lǐng)域?yàn)榧眩?/span>
• 其次，你要向美國國家醫(yī)藥代表協(xié)會(huì)申請培訓(xùn)和考試，考試通過后得到認(rèn)證；
• 需要你不斷進(jìn)修。

而日本的MR（Medical Representatives）認(rèn)證制度，給醫(yī)藥代表樹立了一套更為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)則。

在日本，如果一位剛畢業(yè)的應(yīng)屆生想做醫(yī)藥代表，要經(jīng)歷這些步驟：

① 首先順利入職一家制藥公司或 CSO 公司；

② 學(xué)習(xí) 6 個(gè)月的入門教育課程；

③ 參加年底12月份的MR認(rèn)證考試，并且成績合格；

④ 企業(yè)認(rèn)定你有6個(gè)月的工作經(jīng)驗(yàn)；

⑤ 收到認(rèn)證證書，成為一名真正的醫(yī)藥代表。

也就是說，一個(gè)畢業(yè)生加入藥企后，要先學(xué)習(xí)鍛煉個(gè)一年半載的，才有機(jī)會(huì)拿到MR認(rèn)證。

或者，在加入藥企之前，你也可以在教育和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（正規(guī)大學(xué)畢業(yè)或指定醫(yī)學(xué)教育機(jī)構(gòu)，專科畢業(yè)需有兩年工作經(jīng)驗(yàn)）參加6個(gè)月共300小時(shí)的基礎(chǔ)教育，然后參加并通過MR認(rèn)證考試，然后加入藥企，并在藥企完成150小時(shí)的實(shí)踐教育和6個(gè)月的MR工作經(jīng)驗(yàn)，即算完成MR資格認(rèn)證獲得頒發(fā)證書。

而且，這個(gè)證書的有效期是5年；

要在證書到期前一年的6月開始進(jìn)行補(bǔ)充教育，或者重新完成MR認(rèn)證來獲取資格。

日本的醫(yī)藥代表，根據(jù)專業(yè)知識(shí)水平分為3個(gè)等級(jí)：

A水平：具有醫(yī)學(xué)、藥學(xué)等方面的醫(yī)藥代表共同的基礎(chǔ)知識(shí)和一般知識(shí)。

B水平：具有單獨(dú)產(chǎn)品的知識(shí)和講解能力，能夠滿足醫(yī)院和藥店的需求。

C水平：具有更專業(yè)的知識(shí)和能力的特定產(chǎn)品組代表或者高級(jí)醫(yī)藥代表。

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這個(gè)分級(jí)的意義是：MR考試過程中的“入門教育”只是為了達(dá)到A水平，而后面持續(xù)的“繼續(xù)教育”是為了維持A水平，達(dá)到B水平，整個(gè)職業(yè)生涯是一個(gè)達(dá)到C水平、不斷提供專業(yè)價(jià)值的研修過程。

總的來說， 一個(gè)真正專業(yè)的醫(yī)藥代表應(yīng)該做到兩點(diǎn)：

• 一方面，我們認(rèn)真了解臨床需求，將藥品研發(fā)中的最新成果及時(shí)報(bào)告給臨床醫(yī)生，并且科學(xué)地介紹藥品的安全性、有效性、促進(jìn)醫(yī)師合理用藥；
• 另一方面，我們跟蹤藥品在臨床中使用的情況，及時(shí)將信息反饋回企業(yè)，提出有效措施和處置辦法。

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大浪淘沙，未來的醫(yī)藥代表，雖然不敢說能100%杜絕行業(yè)亂象，但對專業(yè)能力的要求，一定會(huì)普遍提高。

一位在美國有十四年從業(yè)經(jīng)歷的醫(yī)藥代表，提出過這樣一個(gè)問題：

“醫(yī)生到底想要從醫(yī)藥代表身上得到什么？”

“一位醫(yī)生向我明確傳達(dá)了他的需求：希望可以得到在病人身上有用的信息。”

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定位決定地位。

醫(yī)藥代表在大家眼里的形象和地位，其實(shí)取決于我們對自己的角色定位啊。

在小風(fēng)小浪中生活慣了的我們，面對反腐浪潮的突然到來，所有人都措手不及。

但還是會(huì)有人用不同的視角來看待問題：

有些人在驚慌失措中想要逃離，

也有人回過神來后冷靜分析，抓住機(jī)會(huì)去“沖浪”，逆勢前行。

待浪潮退去，

留下來的，將是那些閃閃發(fā)光的金石。