在顏值經(jīng)濟(jì)盛行的當(dāng)下，醫(yī)美行業(yè)順勢(shì)起風(fēng)，吸引了大量企業(yè)、資本入局：從2016年到現(xiàn)在，我國(guó)醫(yī)美行業(yè)一級(jí)市場(chǎng)融資數(shù)超100起，融資總額達(dá)到百億人民幣。

火熱的勢(shì)頭之下，醫(yī)美行業(yè)涌現(xiàn)出了眾多百億，甚至千億級(jí)市場(chǎng)空間的細(xì)分賽道。其中，透明質(zhì)酸鈉（俗稱“玻尿酸”，后文皆用玻尿酸代指透明質(zhì)酸鈉）是最矚目的那一個(gè)。

為什么？一是頭部企業(yè)高達(dá)90%的超高毛利率，堪比茅臺(tái)；二是行業(yè)誕生了多家市值超百億的企業(yè)，且市場(chǎng)仍在繼續(xù)擴(kuò)容。這表明，玻尿酸企業(yè)不僅擁有充足的現(xiàn)金流和利潤(rùn)空間，還具備高成長(zhǎng)性。

反映在資本市場(chǎng)上，玻尿酸三巨頭愛(ài)美客、華熙生物、昊海生科的市值都在數(shù)百億，甚至千億。而就在近期，一級(jí)市場(chǎng)也依舊火熱：騰訊和達(dá)晨分別去山東投資了玻尿酸企業(yè)福瑞達(dá)生物和梅曄生物。

不過(guò)，鮮有人知的是，全球市場(chǎng)中絕大多數(shù)的玻尿酸原料來(lái)自我國(guó)。根據(jù)沙利文在2020年發(fā)布的《中國(guó)透明質(zhì)酸行業(yè)市場(chǎng)研究報(bào)告》，我國(guó)2019年透明質(zhì)酸原料的總銷量已經(jīng)占據(jù)全球總銷量的81%，即每10支玻尿酸就有8支的原料來(lái)自中國(guó)。

數(shù)據(jù)來(lái)源：東方證券 動(dòng)脈網(wǎng)制圖?

而更讓人驚訝的是，玻尿酸原料銷量排名前五的企業(yè)（華熙生物、焦點(diǎn)生物、阜豐生物、東辰生物、安華生物）均在山東，全球市占率總和高達(dá)75%，幾乎“壟斷”了整個(gè)市場(chǎng)。

山東為何能夠在玻尿酸產(chǎn)業(yè)上一騎絕塵？這個(gè)產(chǎn)業(yè)還有哪些挑戰(zhàn)和隱憂？未來(lái)的演進(jìn)路徑是怎樣的？接下來(lái)，動(dòng)脈網(wǎng)通過(guò)訪談多位產(chǎn)業(yè)人士和進(jìn)行行業(yè)梳理，以求一窺問(wèn)題的答案。

山東的玻尿酸產(chǎn)業(yè)做對(duì)了什么？

玻尿酸的歷史雖然已有近百年，但整個(gè)產(chǎn)業(yè)火熱起來(lái)則是近20年左右的事。為何？核心的難題就在于技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化。

時(shí)間回到1934年，哥倫比亞大學(xué)的眼科教授Karl Meyer在一次實(shí)驗(yàn)中從牛眼的玻璃體里提取出了一種多糖，并將其命名為uronicacid（玻尿酸）。他發(fā)現(xiàn)，該物質(zhì)具有潤(rùn)滑關(guān)節(jié)、調(diào)節(jié)血管壁的通透性、調(diào)節(jié)蛋白質(zhì)和水電解質(zhì)的擴(kuò)散及運(yùn)轉(zhuǎn)、促進(jìn)創(chuàng)傷愈合等功能。于是玻尿酸一經(jīng)問(wèn)世，便受到了業(yè)界的廣泛關(guān)注。

但在隨后的幾十年里，玻尿酸未能被大范圍應(yīng)用。這是在于，一只牛只有兩只眼睛，因此提取的玻尿酸有限，加之受限于技術(shù)水平，質(zhì)量也較差。因此，如何將玻尿酸技術(shù)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化就擺在了研究人員們的面前。

要解決產(chǎn)業(yè)化首先要解決量產(chǎn)。于是圍繞玻尿酸的來(lái)源和工藝問(wèn)題，研究人員們進(jìn)行技術(shù)攻克，成功實(shí)現(xiàn)了從雞冠中提取玻尿酸。與牛眼相比，雞冠提取法的出現(xiàn)使得玻尿酸量產(chǎn)成為可能，也使其在眾多領(lǐng)域得以應(yīng)用。

但問(wèn)題在于，雞冠提取法依然存在提取率極低，分離過(guò)程復(fù)雜，產(chǎn)量有限等問(wèn)題，這致使玻尿酸的價(jià)格昂貴，比如化妝品用的低純度玻尿酸價(jià)格為5000美元1公斤，醫(yī)用高純度玻尿酸為10萬(wàn)美元1公斤，可謂貴比黃金。這時(shí)候，玻尿酸盡管已經(jīng)能夠鋪量，但還只是有錢人的高端消費(fèi)品，離大眾化消費(fèi)仍有不少的距離。

直到1964年，日本的小林四郎團(tuán)隊(duì)利用單體酶催化的方式成功合成玻尿酸，正式開(kāi)啟了玻尿酸產(chǎn)業(yè)化的進(jìn)程。

而在國(guó)內(nèi)，玻尿酸的產(chǎn)業(yè)化則是到了上世紀(jì)80年代才成功實(shí)現(xiàn)。彼時(shí)，作為我國(guó)生化制藥學(xué)科創(chuàng)始人之一的張?zhí)烀竦膶W(xué)生，郭學(xué)平和凌沛進(jìn)入山東省藥學(xué)科學(xué)院工作，開(kāi)始與團(tuán)隊(duì)研究玻尿酸。

為解決玻尿酸發(fā)酵生產(chǎn)的技術(shù)難題，郭學(xué)平團(tuán)隊(duì)承擔(dān)起了我國(guó)“八五”和“九五”科技攻關(guān)項(xiàng)目，歷經(jīng)兩年時(shí)間的無(wú)數(shù)次試驗(yàn)，終于在1992年成功掌握微生物發(fā)酵法生產(chǎn)透明玻尿酸技術(shù)，填補(bǔ)了我國(guó)該項(xiàng)技術(shù)空白。該發(fā)酵法使得原本只能在牛眼和雞冠中提取的玻尿酸，也能夠通過(guò)鏈球菌發(fā)酵生產(chǎn)并量產(chǎn)，成本一下就降了下來(lái)，直接加速了玻尿酸產(chǎn)業(yè)化和規(guī)模化的步伐，也改變了我國(guó)玻尿酸主要依靠進(jìn)口的局面。

量產(chǎn)沒(méi)問(wèn)題后，產(chǎn)業(yè)化的第二步就是商業(yè)化。1992年，凌沛學(xué)團(tuán)隊(duì)以藥科院的技術(shù)入股創(chuàng)立了山東福瑞達(dá)醫(yī)藥集團(tuán)（后分離出華熙生物），該公司成為了我國(guó)玻尿酸行業(yè)的第一批企業(yè)。隨后，以焦點(diǎn)生物、阜豐生物、東辰生物等為代表的山東玻尿酸企業(yè)紛紛成立，玻尿酸的商業(yè)化進(jìn)程由此加快。

從上面產(chǎn)業(yè)發(fā)展的歷程中可以看到，玻尿酸企業(yè)聚集山東，與凌沛和張?zhí)烀竦瓤茖W(xué)研究者出自山東省藥學(xué)科學(xué)院不無(wú)關(guān)系，因此具有天然的歷史“根基”。

但另一方面，一個(gè)產(chǎn)業(yè)能否在某地實(shí)現(xiàn)聚集，還需要從商業(yè)效率最大化的角度去考慮，比如產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同、人才資金配套等。

先看產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同。作為農(nóng)業(yè)大省，山東為玻尿酸的生產(chǎn)提供了大量且穩(wěn)定的原材料供應(yīng)。另一方面，山東省擁有眾多的醫(yī)藥公司，根據(jù)山東省政府新聞辦發(fā)布的數(shù)據(jù)，截至2020年，山東省規(guī)模以上醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)616家，醫(yī)藥工業(yè)規(guī)模約占全國(guó)十分之一，這促使玻尿酸產(chǎn)業(yè)在上下游合作上具有優(yōu)勢(shì)，于是很快就形成了產(chǎn)業(yè)協(xié)同的網(wǎng)絡(luò)。

再看人才資金配套。在教育端，山東擁有山東大學(xué)、齊魯工業(yè)大學(xué)等高等院校資源，這為制藥工業(yè)輸送了源源不斷的院校人才，加上醫(yī)藥公司聚集，也在產(chǎn)業(yè)端培養(yǎng)了不少的技術(shù)和研究人員。除此之外，山東省政府一直重視生物醫(yī)藥領(lǐng)域，出臺(tái)和發(fā)布了“泰山領(lǐng)軍人才”、“泉城領(lǐng)軍人才”等計(jì)劃，在吸引全國(guó)和全球人才方面給到了資金政策等配套。

正是在以上多個(gè)因素的影響下，山東構(gòu)建了完整的玻尿酸產(chǎn)業(yè)集群，并誕生了華熙生物、焦點(diǎn)生物、阜豐生物、東辰生物、安華生物等玻尿酸原料生產(chǎn)大企，實(shí)現(xiàn)了從山東到全國(guó)，再到全球的商業(yè)布局。

值得一提的是，基于玻尿酸產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢(shì)，山東逐漸形成了一個(gè)龐大的醫(yī)美產(chǎn)業(yè)集群。在天眼查搜索“醫(yī)美”，山東省內(nèi)目前存續(xù)的相關(guān)企業(yè)有4萬(wàn)多家，數(shù)量居全國(guó)第一。

毫無(wú)疑問(wèn)，山東已經(jīng)成了我國(guó)，甚至全世界醫(yī)美原料的重要產(chǎn)業(yè)集聚地之一。

自玻尿酸原料產(chǎn)業(yè)化進(jìn)入加速期后，玻尿酸相關(guān)產(chǎn)品供給迅速增加，逐步進(jìn)入骨科、眼科等領(lǐng)域。

但真正讓玻尿酸名聲大噪，以及使山東的玻尿酸原料稱霸全球的，還是與醫(yī)美行業(yè)在2000年后的快速發(fā)展有關(guān)。

需要提到的背景是，進(jìn)入21世紀(jì)后，我國(guó)醫(yī)美產(chǎn)業(yè)蓬勃興起，公立醫(yī)院紛紛設(shè)立整形科，民營(yíng)機(jī)構(gòu)也如雨后春筍般涌現(xiàn)。在醫(yī)美需求與供給增加的趨勢(shì)下，玻尿酸也得以大規(guī)模應(yīng)用。這是在于，玻尿酸的1個(gè)分子能攜帶500倍以上的水分子，保濕能力強(qiáng)悍，于是相關(guān)企業(yè)通過(guò)打造玻尿酸相關(guān)產(chǎn)品來(lái)幫助人們抵抗衰老。

一邊擁有吸睛的潛力，另一邊玻尿酸還具有超強(qiáng)的吸金屬性。

這主要在于，輕醫(yī)美注射填充類項(xiàng)目主要以玻尿酸為原料，比手術(shù)類的醫(yī)美項(xiàng)目安全性更高、操作難度更低、單價(jià)也更低、用戶接受度更好，尤其復(fù)購(gòu)率更高，這使得醫(yī)美機(jī)構(gòu)推廣和獲客成本都較低。因此從商業(yè)的邏輯來(lái)看，玻尿酸無(wú)疑是一門好生意。

根據(jù)沙利文的數(shù)據(jù)，在醫(yī)藥級(jí)玻尿酸終端產(chǎn)品（醫(yī)療美容、骨科治療和眼科治療）中，醫(yī)美擁有較高占比和最高復(fù)合增速，2014年醫(yī)藥級(jí)玻尿酸醫(yī)美產(chǎn)品市場(chǎng)占比整體醫(yī)藥級(jí)產(chǎn)品的33.3%，2018年比例上升至53.8%，2014年到2018年玻尿酸醫(yī)療終端產(chǎn)品規(guī)模復(fù)合增長(zhǎng)率為32.2%。

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圖片來(lái)源：申萬(wàn)宏源

“對(duì)于玻尿酸企業(yè)來(lái)說(shuō)，不能只局限在原料企業(yè)，需要向下游不斷深入，進(jìn)行多元業(yè)務(wù)布局?！贝幈硎?，這些終端產(chǎn)品在低成本玻尿酸的加持下都擁有較高的毛利率，醫(yī)美類產(chǎn)品毛利更是在80%左右。

以此次騰訊投資的福瑞達(dá)生物為例，其除了原料的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售等業(yè)務(wù)外，目前擁有專研玻尿酸護(hù)膚的“頤蓮”、微生態(tài)科學(xué)護(hù)膚的“璦爾博士”等11個(gè)品牌。其中，“頤蓮”、“璦爾博士”在今年“雙十一”活動(dòng)中銷售額皆破億。

同樣來(lái)看華熙生物，2020年的財(cái)報(bào)顯示，在營(yíng)收結(jié)構(gòu)中，華熙生物的“功能性護(hù)膚”的收入達(dá)到了13.46億元，首次超過(guò)了產(chǎn)品原料的7.03億元，以及醫(yī)療終端產(chǎn)品的5.76億元的收入。

有意思的是，近期達(dá)晨投資的梅曄生物成立于2016年，其創(chuàng)始人正是福瑞達(dá)生物的創(chuàng)始人凌沛學(xué)，該企業(yè)聚焦護(hù)膚賽道，主營(yíng)凌博士（護(hù)膚品）、FMFM（身體護(hù)理）、自然旋律（護(hù)膚和洗護(hù)）三個(gè)品牌。其中，凌博士（護(hù)膚品）核心成分是全分子量玻尿酸GaussianHA，于2021年推向市場(chǎng)，上市5個(gè)月銷售額已近2億元。可以看到，功能性護(hù)膚賽道是玻尿酸企業(yè)向下延伸的重要領(lǐng)域。

值得一提的是，功能性食品賽道也為玻尿酸企業(yè)打開(kāi)了新的可能路徑。今年年初，國(guó)家衛(wèi)健委正式批準(zhǔn)由華熙生物科技股份有限公司申報(bào)的玻尿酸為新食品原料的請(qǐng)求，至此華熙生物開(kāi)啟了功能性食品的商業(yè)征程。

與此同時(shí)，網(wǎng)紅品牌漢口二廠也推出了玻尿酸氣泡水“哈水”，在產(chǎn)品宣傳中強(qiáng)調(diào)“擁有相當(dāng)于4次面膜、3支美容劑的玻尿酸添加量，具有增加皮膚水分、彈潤(rùn)水光肌、改善氣色等功效”。

不僅如此，營(yíng)養(yǎng)代餐食品品牌WonderLab上市首款口服玻尿酸軟糖、SMEAL司繆推出玻尿酸血橙飲等等，玻尿酸入局的功能性食品賽道火熱一片。

根據(jù)《2020透明質(zhì)酸應(yīng)用場(chǎng)景白皮書(shū)》，2024年中國(guó)醫(yī)藥級(jí)玻尿酸終端產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模為126億元，全球食品級(jí)玻尿酸終端市場(chǎng)規(guī)?？蛇_(dá)32億元。可見(jiàn)，以玻尿酸原料為基礎(chǔ)，在終端產(chǎn)品的開(kāi)拓上，越來(lái)越多的細(xì)分賽道為玻尿酸企業(yè)帶來(lái)了機(jī)遇。

“原料已經(jīng)不是華熙生物的最大收入來(lái)源，但需要清醒地看到，華熙生物的研發(fā)投入占比不高，這對(duì)于生物技術(shù)類公司來(lái)說(shuō)，它的競(jìng)爭(zhēng)壁壘結(jié)構(gòu)是需要重新思考的?！贝幈硎?，無(wú)論是華熙生物，還是焦點(diǎn)生物、阜豐生物等玻尿酸企業(yè)，目前的研發(fā)費(fèi)用占營(yíng)收之比都是低于科創(chuàng)板對(duì)上市企業(yè)普遍要求的15%的標(biāo)準(zhǔn)。也就是說(shuō)，這些企業(yè)當(dāng)下技術(shù)的壁壘在逐步消解，未來(lái)更多比拼的可能是渠道，也可能是營(yíng)銷、品牌等。

但問(wèn)題在于，渠道、營(yíng)銷、品牌等要素是消費(fèi)級(jí)企業(yè)最擅長(zhǎng)的，這對(duì)于以制藥起家的山東玻尿酸產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這條路并不好走：建立銷售團(tuán)隊(duì)、打造C端用戶喜愛(ài)的產(chǎn)品、消費(fèi)品牌的搭建等，實(shí)際是玻尿酸原料藥企的商業(yè)盲區(qū)。

“簡(jiǎn)單理解就是，原來(lái)生產(chǎn)面粉的企業(yè)現(xiàn)在想要去生產(chǎn)面條、面包等終端產(chǎn)品，這不光要補(bǔ)產(chǎn)品的生產(chǎn)研發(fā)課，還要補(bǔ)從面向企業(yè)端再面向消費(fèi)端的營(yíng)銷課?！贝幈硎?，“這實(shí)際是兩種業(yè)態(tài)，差異巨大，華熙生物算做得不錯(cuò)的，但并不代表山東所有玻尿酸企業(yè)都能成功轉(zhuǎn)型。當(dāng)然，玻尿酸原料企業(yè)面臨的長(zhǎng)期生存困境，如若不轉(zhuǎn)型突圍，那就必須回到技術(shù)端，把研發(fā)搞上去，做一個(gè)含金量更高的生物技術(shù)企業(yè)，才有更大的溢價(jià)權(quán)。”

這或許是一個(gè)好信號(hào)，畢竟玻尿酸產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程證明了：正是技術(shù)的創(chuàng)新，使得更多人能夠通過(guò)使用更加便宜的玻尿酸實(shí)現(xiàn)變美的愿望。

因此，對(duì)于山東的玻尿酸原料企業(yè)來(lái)說(shuō)，只有持續(xù)重視研發(fā)，方能使醫(yī)美這門生意長(zhǎng)久“美麗”下去。