在疫情前，對于很多中國醫(yī)療器械企業(yè)來說，進入美國市場一直是一個遠景，特別是對于有一定技術含量的器械產品，比如IVD產品。第一梯隊的中國IVD企業(yè)，特別是60多家的IVD上市公司，疫情前的主要精力是放在中國市場，目標是替代歐美器械企業(yè)占領的市場份額。

新冠疫情的全球爆發(fā)，給中國的醫(yī)療器械行業(yè)帶來了意想不到的機會，加快了很多中國醫(yī)療器械行業(yè)進入歐美市場的步伐。

但是面對巨大的美國醫(yī)療器械市場，一個很奇怪的現象卻是大部分的中國醫(yī)療器械企業(yè)家對于進入美國市場瞻前顧后，不敢輕易投入。企業(yè)家們的擔心主要在4個方面：

第一、中美政治關系的不確定性， 美國在特朗普的四年執(zhí)政下，采取極端對抗中國的政治和貿易政策，帶動了一些普通美國民眾的反華民粹情緒，也造成了美國Asian Hate Crime（亞裔仇視）事件的頻繁曝光，大部分中國企業(yè)家擔心在美國做生意會受到歧視。

第二、中美日益擴大的貿易摩擦讓企業(yè)家很擔心，大量關于美國制裁中國高科技企業(yè)的報道，雖然很多都是國內新媒體出于引流的炒作，但還是讓很多企業(yè)家擔心在美國做生意未來會遭受到美國的報復。

實際情況確是，中美之間的總貿易量在今年上半年達到了有史以來的新高。

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第三、美國消費者對中國醫(yī)療器械產品質量存在一定的偏見，美國市場一直被美國本土的醫(yī)療器械企業(yè)所壟斷，全球前20名的醫(yī)療器械企業(yè)中有16家是美國的企業(yè)，或者是總部設在美國。

另外，中國制造低質和低價的名聲，也影響到美國醫(yī)療行業(yè)對于中國醫(yī)療器械產品的接受度，中高端的醫(yī)療器械產品要打進美國市場需要很長一個周期。

第四、中國企業(yè)拿FDA認證難，很多中國醫(yī)療器械的企業(yè)家認為FDA對中國企業(yè)有歧視，很多重要的認證不會給中國的公司，或者在審核時刻意刁難。這次針對抗原新冠試劑的EUA批準，就沒有一家是中國大陸的企業(yè)獲得批準（最近有一家香港的IVD企業(yè)獲得了抗原的EUA批準）。

這些擔心其實是沒有依據的，FDA在美國是一個非常專業(yè)的機構，政治意識對于FDA的審核流程是沒有影響的。如果FDA真的存在對中國企業(yè)的偏見，那也是認為中國企業(yè)缺少技術和產品的創(chuàng)新，而FDA對于產品的創(chuàng)新是非常重視的。

幫助中國企業(yè)解決這些擔心的一個最好方法，就是通過在美國成立公司來建立一個美國的品牌。在我們前期關于美國醫(yī)療器械市場營銷分析中，我介紹了中國醫(yī)療器械行業(yè)進入美國市場的6種不同營銷模式，其中第6個模式就是在美國建立自我品牌，和在美國建立銷售團隊。

這種營銷模式是通過在美國建立公司，將產品的FDA認證、商標注冊、專利申請和銷售放在美國公司，而產品的研發(fā)和生產依然放在中國的公司。對于有實力的企業(yè)，第二步可以考慮將產品的研發(fā)也放在美國。

這種建立美國本土品牌的營銷模式，在IT服務行業(yè)還有市場研究報告行業(yè)已經被證明是非常成功的模式，很多美國成功的IT服務和市場研究報告品牌，其實都是印度公司的，大部分的產品研發(fā)和運營都是在印度。

對于醫(yī)療器械行業(yè)來說，早期的一些臺灣和香港的醫(yī)療耗材類公司，比如醫(yī)用口罩和注射器公司，他們也是在美國成立品牌公司，然后將生產放在臺灣和香港，后來又將生產轉移到大陸。

通過在美國成立公司和建立美國品牌，中國的醫(yī)療器械企業(yè)可以規(guī)避未來中美之間的貿易戰(zhàn)，和可能針對中國公司的封殺，一些戰(zhàn)略性的醫(yī)療和防護產品，美國未來可能會排除從中國企業(yè)采購。

第二，對于中高端的醫(yī)療器械產品，通過美國公司的人員直接和FDA打交道會更容易，審批流程也會更流暢。

第三，這個模式也可以在短期內解決美國市場對于中國醫(yī)療器械產品的偏見，因為消費者看到的就是一個美國本土的產品，雖然是中國制造的。其實很多美國知名的醫(yī)療器械品牌，他們的產品也都是在中國制造的。

第四，當我們擁有了一個美國品牌和FDA的認證，在其他國家進行銷售時，進入市場會更容易，而且有價格優(yōu)勢。

最后一點，當我們在中國市場進行銷售時，也可以利用美國品牌這個優(yōu)勢。

在美國成立公司和建立品牌其實并不復雜，但是需要長期的投入，這種營銷模式只適合那些愿意在美國長期發(fā)展，并愿意在技術和產品創(chuàng)新做長期投入的企業(yè)。