一口整齊健康美觀的牙齒，不僅能「跑」寶馬，還能「掛上」愛(ài)馬仕包包。

這似乎在暗示，跟牙相關(guān)的事一般都跟錢過(guò)不去。

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國(guó)產(chǎn)隱形牙套「鼻祖」憑什么

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最近幾天，一家名為「時(shí)代天使」的公司成了各財(cái)經(jīng)媒體追逐的熱點(diǎn)。

不少人第一次看到這四個(gè)字時(shí)，云里霧里的以為又是某個(gè)模仿「維密天使」的內(nèi)衣廠家搞營(yíng)銷活動(dòng)，又或是某個(gè)慈善機(jī)構(gòu)又要發(fā)起救助倡議，但轉(zhuǎn)眼就被「兩三萬(wàn)元的隱形牙套」強(qiáng)行扭轉(zhuǎn)了第一印象的錯(cuò)誤認(rèn)知。

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沒(méi)錯(cuò)，時(shí)代天使是一家生產(chǎn)隱形牙套的公司，做的是牙齒隱形正畸的業(yè)務(wù)，被不少媒體稱為國(guó)產(chǎn)隱形牙套的「鼻祖」。

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能在某一個(gè)領(lǐng)域稱得上「鼻祖」，想必得有兩把刷子才行，不然就成了「老王賣瓜」。

還好，時(shí)代天使在這方面沒(méi)有「自賣自夸」。

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公開(kāi)資料顯示，上世紀(jì)70年代左右，牙齒的隱形正畸技術(shù)在國(guó)外興起，隨后經(jīng)歷了市場(chǎng)化階段，越來(lái)越多的科學(xué)家投入到這個(gè)領(lǐng)域搞研究。

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2003年前后，時(shí)代天使的創(chuàng)始人李華敏，跟隨作為南寧天使口腔病防治醫(yī)院的創(chuàng)始人的父親李世俊教授，到清華大學(xué)觀摩3D打印設(shè)備。他們了解到，通過(guò)軟件可以把過(guò)去用鋼絲箍牙的矯正方式改成個(gè)性化定制出來(lái)的矯治器。

「新鮮事物」讓父女倆眼前一亮，決定出資進(jìn)行中國(guó)隱形矯治產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)——牽頭清華大學(xué)3D打印之父顏永年和首都醫(yī)科大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院院長(zhǎng)王邦康組建研究團(tuán)隊(duì)，開(kāi)始隱形矯治技術(shù)的自主研發(fā)。

兩年后，他們團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)的中國(guó)首例隱形矯治器解決方案，成為國(guó)內(nèi)首項(xiàng)隱形牙套專利。

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創(chuàng)業(yè)不易，一路坎坷。

18年過(guò)去，2021年6月16日，時(shí)代天使完成了對(duì)其自身而言又一里程碑事件——港交所掛牌上市。

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當(dāng)天股市一開(kāi)盤，時(shí)代天使的股價(jià)就暴漲131%，盤中最高漲幅更是達(dá)到180%。到下午股市收盤，這家被稱為中國(guó)正畸第一股的公司，股價(jià)整體漲幅約132%，市值超過(guò)660億港元。

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就好比你拿著一個(gè)不常有的隱形牙套到集市上售賣，一開(kāi)始報(bào)價(jià)10元，因?yàn)榇蠹叶加X(jué)得買了這個(gè)牙套轉(zhuǎn)手一賣就能掙錢，于是爭(zhēng)相喊價(jià)，喊到了23元。

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即使這個(gè)隱形牙套還在手里沒(méi)賣，但它的身價(jià)已經(jīng)從10元漲到了23元。

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這背后反映出的是，大家對(duì)隱形牙套的看好，也就是資本市場(chǎng)對(duì)時(shí)代天使牙齒隱形正畸業(yè)務(wù)的看好，因?yàn)檫@家公司的業(yè)務(wù)值錢。

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資本市場(chǎng)有一句很形象的俗語(yǔ)叫“金眼銀牙銅骨頭”，說(shuō)的是眼科、牙科、骨科的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，在醫(yī)療健康領(lǐng)域是受資本追捧的，有很大的市場(chǎng)空間。

時(shí)代天使的牙科業(yè)務(wù)就在此列。

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時(shí)代天使的招股書(shū)里是這樣介紹其業(yè)務(wù)的：公司定位于隱形矯治解決方案提供商，在整個(gè)隱形矯治過(guò)程中輔助牙科醫(yī)生，提供數(shù)字化輔助案例評(píng)估支持及矯治方案設(shè)計(jì)、隱形矯治器、云服務(wù)平臺(tái)等服務(wù)。

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這樣的表述比較抽象，不容易理解。結(jié)合其招股書(shū)里的業(yè)務(wù)流程圖，則可以具體表述為：

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正畸需求者找到牙科醫(yī)生（分布于不同的公立醫(yī)院和牙科診所）講述自己的需求，牙科醫(yī)生再將這些需求轉(zhuǎn)換成一系列數(shù)據(jù)，收集上傳至隱形正畸系統(tǒng)；

系統(tǒng)的后臺(tái)收到數(shù)據(jù)并結(jié)合其他更多的數(shù)據(jù)做處理，模擬牙齒移動(dòng)軌跡，定制需求者的個(gè)性化矯治方案，然后交付給智能生產(chǎn)設(shè)施3D打印透明牙套，再寄給牙科醫(yī)生，最終給需求者佩戴上透明牙套。

?來(lái)自時(shí)代天使招股書(shū)

這是一種「線上+線下」商業(yè)模式。可以簡(jiǎn)單理解：一個(gè)智能大數(shù)據(jù)后臺(tái)，加上N個(gè)牙科醫(yī)生終端，形成一個(gè)閉環(huán)，往復(fù)滾動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)，收集的數(shù)據(jù)越多，定制出的方案越貼近需求者。

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一套流程走下來(lái)，涉及3D打印先進(jìn)制造、材料學(xué)、口腔正畸學(xué)、生物力學(xué)、計(jì)算機(jī)科學(xué)等多個(gè)學(xué)科知識(shí)的復(fù)合，顯示出隱形正畸技術(shù)的復(fù)雜性。

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隱形牙套由新型醫(yī)用高分子材料壓膜制成，屬于包裹性牙套，其生物相容性更好，佩戴摩擦小，佩戴更舒適。

相較于金屬牙套帶來(lái)的「鐵齒銅牙」的尷尬，隱形牙套遠(yuǎn)看透明，不僅美觀且具有隱蔽性，吸引著整牙的愛(ài)美人士「一擲萬(wàn)元」。

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時(shí)代天使在招股書(shū)里引述灼識(shí)咨詢報(bào)告稱，中國(guó)的隱形矯治解決方案市場(chǎng)高度集中，按2020年的達(dá)成案例計(jì)量，前兩大市場(chǎng)參與者的市場(chǎng)占有率總計(jì)為82.4%，時(shí)代天使于同年的市場(chǎng)份額為約41.0%。另一大市場(chǎng)占有者，就是大名鼎鼎的“隱適美”，同期市場(chǎng)份額占比41.4%。

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數(shù)萬(wàn)元的費(fèi)用讓整牙不自由

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既然說(shuō)隱形正畸技術(shù)是一套高度復(fù)雜的技術(shù)，按理說(shuō)其整體價(jià)格不會(huì)便宜。

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事實(shí)也是這樣。

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前段時(shí)間，有媒體走訪北京的部分口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)隱形牙套以時(shí)代天使與隱適美居多，前者的正畸整體費(fèi)用在1萬(wàn)至4萬(wàn)元，后者費(fèi)用則在4萬(wàn)至9萬(wàn)元。

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時(shí)代天使的招股書(shū)中也顯示，其目前上市四種隱形牙套（時(shí)代天使標(biāo)準(zhǔn)版、時(shí)代天使冠軍版、時(shí)代天使兒童版以及COMFOS）的建議零售價(jià)格分別為3.2萬(wàn)、4.0萬(wàn)、2.6萬(wàn)與2.4萬(wàn)元。

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也因此，有不少接受了牙齒隱形正畸者將其形容為低配版的「愛(ài)馬仕」，掛在嘴里，生怕嚼壞。

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這樣的價(jià)格，相比傳統(tǒng)的金屬牙套高出了數(shù)倍。不過(guò)，貴也有貴的道理。

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傳統(tǒng)的金屬正畸牙套，一般需要經(jīng)歷排齊、整平、關(guān)縫、微調(diào)4個(gè)階段，完成治療后才能摘下，周期一般為1.5-2年；

隱形正畸牙套則會(huì)根據(jù)患者牙齒畸形程度來(lái)匹配需要的牙套數(shù)量，每副牙套均針對(duì)特定患者的特定治療階段定制，全程大約需要40-60副，以兩周一副的進(jìn)度更換，治療周期為12-18個(gè)月。

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雖然有優(yōu)勢(shì)，但高昂的價(jià)格讓不少人望而卻步。也因此，不少口腔診所針對(duì)隱形正畸都推出了分期付款的服務(wù)，但即便選擇期數(shù)最高的方案，每期也需要支付兩三千元。

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于是，「整牙不自由」成了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)吐槽梗。即想要這樣的服務(wù)，卻被錢困住。

這個(gè)「不自由」直接影響了隱形牙套的市場(chǎng)可及率（滲透率）。

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還是來(lái)自灼識(shí)咨詢的報(bào)告。2019年，國(guó)內(nèi)經(jīng)治療的290萬(wàn)例錯(cuò)頜畸形病例中，僅10.5%采用隱形牙套，而在美國(guó)經(jīng)治療的450萬(wàn)例錯(cuò)頜畸形病例中，則有33.1%采用了隱形牙套治療。

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那么，「不自由」的價(jià)格是怎么組成的？

「財(cái)健道」根據(jù)時(shí)代天使招股書(shū)的數(shù)據(jù)分析，2020年前9個(gè)月，時(shí)代天使共矯正10.17萬(wàn)例，隱形矯治解決方案業(yè)務(wù)線的收入5.89億、成本1.67億元，即每一矯治案例的平均出廠價(jià)5832元、成本約為1642元，毛利率接近72%。說(shuō)明隱形牙套的生產(chǎn)成本和出廠價(jià)并不高。

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但從出廠的五六千到診所終端的三四萬(wàn)，數(shù)倍的差價(jià)在流通中以及最后的使用環(huán)節(jié)積累了起來(lái)。

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中間大概流程是，隱形牙套由品牌商銷售到醫(yī)院（牙科診所），會(huì)產(chǎn)生一筆銷售費(fèi)用；從牙科診所再到消費(fèi)者一環(huán)，除了獲客成本外，診所的運(yùn)營(yíng)成本（包括正畸醫(yī)生的臨床技術(shù)成本）也會(huì)分?jǐn)側(cè)腚[形正畸的價(jià)格中。

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銷售費(fèi)用包含著用于產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣、醫(yī)生培訓(xùn)支出等費(fèi)用；在推廣獲客上，又包含著廣告投放、獲取流量的費(fèi)用，以及人員工資、房租水電等成本。

隨著口腔診所越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，這兩項(xiàng)費(fèi)用也水漲船高。

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顏值經(jīng)濟(jì)興起，牙必須整

「整牙不自由」的另一面是越來(lái)越多的人選擇去整「自由」的牙。在「顏值即正義」的網(wǎng)流下，人們對(duì)整牙的需求從未像現(xiàn)在這樣迫切。

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要知道，在中國(guó)每10個(gè)人里面，大概有7個(gè)人都有牙的問(wèn)題。

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《第四次全國(guó)口腔健康流行病學(xué)調(diào)查報(bào)告》（2015-2016年）的數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)5歲兒童乳牙齲患率66%，比十年前上升5.8%，65-74歲老年人中齲患率達(dá)98.4%，比十年前都有大幅增加。

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中華口腔醫(yī)學(xué)會(huì)口腔正畸專業(yè)委員會(huì)在2000年的調(diào)查顯示，中國(guó)人口的錯(cuò)頜畸形整體患病率為67.82%。這其中包含牙齒不齊、地包天、齙牙、錯(cuò)頜畸形等情況。

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可以說(shuō)，在2015年之前，人們還不熟悉什么是「顏值經(jīng)濟(jì)」。但隨著短視頻和直播的興起，大家開(kāi)始意識(shí)到，長(zhǎng)得好看就代表著一種經(jīng)濟(jì)價(jià)值。比如網(wǎng)絡(luò)上時(shí)常見(jiàn)到這樣的感慨：某網(wǎng)紅在直播里扭扭腰，獲得的打賞比得上一個(gè)普通上班族一年的收入。

這代表著「顏值經(jīng)濟(jì)」已經(jīng)興起。

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一些開(kāi)設(shè)牙齒矯正、美白等業(yè)務(wù)的醫(yī)美機(jī)構(gòu)開(kāi)始推波助瀾，打出「上半張臉決定美的上限，下半張臉決定丑的下限」的廣告，給人灌輸「整牙如整容」的新觀念，進(jìn)而推動(dòng)自家業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)。

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愛(ài)美是人的天性，提供整牙變美服務(wù)的機(jī)構(gòu)也不是洪水猛獸，但問(wèn)題在于，一些營(yíng)銷廣告所制造的焦慮感，會(huì)影響人們的判斷力。

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一篇揭示販賣大眾焦慮的文章就指出，「女人怕丑、小孩怕笨、男人怕不行」是最「主流」的焦慮。「顏值經(jīng)濟(jì)」下，男人們也多出了怕丑的焦慮。

那些營(yíng)銷廣告抓住了這層共同焦慮，先以低價(jià)產(chǎn)品引流，進(jìn)而引導(dǎo)至高價(jià)的消費(fèi)。

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于是，越來(lái)越多的人在廣告的「提示」下，注意到自己的牙齒問(wèn)題，開(kāi)始關(guān)注牙齒美，并慢慢為「美」消費(fèi)。

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前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的數(shù)據(jù)顯示，從2019年1月到12月，口腔業(yè)務(wù)新增加的流量主要來(lái)源：牙齒矯正、洗牙/潔牙、牙齒美白、牙貼面這四個(gè)項(xiàng)目。

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牙齒不夠白、牙齒不整齊、笑容等與口腔形態(tài)「美」相關(guān)的口腔問(wèn)題成為了口腔消費(fèi)者主要困擾的難題。

根據(jù)《2020年口腔醫(yī)療白皮書(shū)》統(tǒng)計(jì)，牙齒不夠白的口腔消費(fèi)者占36.3%；牙齒不整齊的口腔消費(fèi)者有48.7%。

如果你打開(kāi)一些常見(jiàn)的電商平臺(tái)app搜索「牙齒矯正」，單價(jià)不足百元的牙齒矯正器琳瑯滿目且銷量頗佳。

在「牙齒丑」的焦慮下，這些電商平臺(tái)的消費(fèi)者忽略了隱形牙套屬于二類醫(yī)療器械、使用時(shí)需要醫(yī)生處方和指導(dǎo)，注意力都被產(chǎn)品低價(jià)和宣傳「提升顏值」的效果奪了去。

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種植牙和隱形正畸為何價(jià)格兇猛

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事實(shí)上，「整牙不自由」不只體現(xiàn)在隱形牙套需求上，還在種植牙層面。似乎跟牙相關(guān)的問(wèn)題，都跟錢過(guò)不去。

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社交媒體上，網(wǎng)民們時(shí)常拿「一口種植牙等于一輛進(jìn)口寶馬」作為吐槽和調(diào)侃的話題。

今年初，「#第一批90后已經(jīng)因?yàn)榭囱榔飘a(chǎn)了」的討論更是多次沖上了微博熱搜榜。

一顆動(dòng)輒上萬(wàn)元的種植牙，任誰(shuí)都會(huì)先掂量掂量自己的錢包。

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不少行業(yè)人士指出，種牙貴的原因在于技術(shù)門檻和人力成本雙高，以及，目前中國(guó)口腔醫(yī)療的大部分材料還是靠進(jìn)口，價(jià)格自然就高。

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有知情人士透露，即使是從國(guó)家正規(guī)渠道批準(zhǔn)進(jìn)來(lái)的種植牙體，各項(xiàng)成本也不會(huì)低于3000元，「如果種一顆牙最后只收三四千元，肯定有問(wèn)題。這可能是商家低價(jià)吸引顧客把收費(fèi)分解，在后期治療中再加收其他費(fèi)用?！?/span>

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照此市場(chǎng)情況，理論上牙科醫(yī)生的從業(yè)者數(shù)量應(yīng)該爆滿，但事實(shí)卻相反。

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根據(jù)灼識(shí)咨詢報(bào)告，2019年，中國(guó)約有21萬(wàn)名全科牙醫(yī)及5300名正畸醫(yī)生，相當(dāng)于每10萬(wàn)人中有14.8名全科牙醫(yī)及0.4名正畸醫(yī)生。而同期的美國(guó)，每10萬(wàn)人擁有48.1位全科牙醫(yī)以及3.3位正畸牙醫(yī)。

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世衛(wèi)組織（WHO）對(duì)牙醫(yī)與國(guó)家人口的比例建議值為1:5000，這一比例針對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家上升到1：2000。

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按照灼識(shí)咨詢的報(bào)告數(shù)據(jù)，目前中國(guó)全科牙醫(yī)與人口比例為1:6700，還遠(yuǎn)低于世衛(wèi)組織的建議值。

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也就是說(shuō)，無(wú)論全科醫(yī)生還是正畸牙醫(yī)，都處于緊缺的狀態(tài)。

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造成緊缺的原因也不難尋找。

「中新經(jīng)緯客戶端」援引一位口腔科主任的表述，一名正畸醫(yī)生出師通常需要經(jīng)歷從本科到碩士和博士長(zhǎng)達(dá)5至6年的訓(xùn)練，但研究生教育本身招收學(xué)生數(shù)量就少，最后醫(yī)生資源更是少之又少；另有研究報(bào)告指出，正畸專業(yè)醫(yī)生培養(yǎng)周期長(zhǎng)，短則8年，長(zhǎng)則11年，全國(guó)每年正畸專業(yè)研究生數(shù)量?jī)H為250人。種植牙對(duì)醫(yī)生的經(jīng)驗(yàn)技術(shù)要求更高，培養(yǎng)周期自然也不會(huì)短。也使得其整體數(shù)量不足。

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但是，醫(yī)生數(shù)量本就緊缺時(shí)，口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)的數(shù)量卻在大幅增長(zhǎng)。

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調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，僅2017年-2018年這一時(shí)間段，中國(guó)民營(yíng)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)從47033家猛增至54779家，口腔診所擴(kuò)張已成井噴。（來(lái)自《2019年中國(guó)口腔產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)報(bào)告》）

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可以看出，牙醫(yī)數(shù)量是整個(gè)需求的內(nèi)核。于是出現(xiàn)了一個(gè)矛盾，即資本過(guò)熱投入下游服務(wù)領(lǐng)域，使得培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀的牙醫(yī)的速度跟不上市場(chǎng)需求，限制了相關(guān)業(yè)務(wù)的開(kāi)展以及費(fèi)用的高企。

這是公認(rèn)的制約口腔行業(yè)發(fā)展的瓶頸。

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對(duì)于牙醫(yī)數(shù)量少的原因，各方說(shuō)法不一。有觀點(diǎn)認(rèn)為過(guò)長(zhǎng)的培養(yǎng)周期，再加上畢業(yè)后進(jìn)入公立醫(yī)院的口腔科是邊緣科室，雖說(shuō)熬幾年后薪資過(guò)萬(wàn)不成問(wèn)題，或跳槽的私人口腔診所待遇更高（據(jù)說(shuō)有私人醫(yī)院月薪開(kāi)到 12 萬(wàn)元也很難招到合適的人才），但對(duì)比之下，很少人熬得住。

也有觀點(diǎn)稱，相對(duì)于其它醫(yī)療服務(wù)，牙醫(yī)的勞動(dòng)強(qiáng)度偏高、收入水平偏低，特別是高級(jí)牙醫(yī)。再加上患者的消費(fèi)水平普遍還不成熟，牙醫(yī)的市場(chǎng)待遇并沒(méi)有和個(gè)人的醫(yī)學(xué)層次、技術(shù)水平成正比。

如何實(shí)現(xiàn)整牙自由

對(duì)于如何實(shí)現(xiàn)整牙自由，相信是很多人關(guān)心的問(wèn)題。

今年的全國(guó)兩會(huì)上，有人大代表建議將種植牙納入醫(yī)保。這一話題迅速登上熱搜榜第二位，引起網(wǎng)友共鳴。

但在專業(yè)人士看來(lái)，連歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家都未將種牙都納入醫(yī)保，以中國(guó)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀以及醫(yī)?；鸬某惺芰Γ@一建議被證偽。

最重要的是，對(duì)于缺牙患者，種植牙并非必選項(xiàng)，還有價(jià)格低廉的鑲牙技術(shù)可替代，僅在舒適度與美觀上差一些。

隱形正畸牙套也不在治療需求的范圍，屬于改善型需求，不符合醫(yī)保的報(bào)銷規(guī)定。

因此，短期看，靠著國(guó)家醫(yī)保局將二者納入醫(yī)保進(jìn)行集采砍價(jià)的降價(jià)策略是行不通的。

可行的是，在提升內(nèi)核（牙科醫(yī)生數(shù)量）的同時(shí)，控制種植牙原材料的成本，并設(shè)法降低隱形牙套在出廠價(jià)之后的部分成本，或許能實(shí)現(xiàn)整牙自由。