日前（4月24日），蘇州市醫(yī)保局最新發(fā)布了一則《關(guān)于蘇鹽宿徐通淮公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)用耗材聯(lián)盟帶量續(xù)約擴(kuò)圍談判結(jié)果的公示》。

公告中，蘇鹽宿徐通淮六市聯(lián)盟（以下簡稱“六市聯(lián)盟”）對三類耗材帶量采購擬中選結(jié)果進(jìn)行了公布。

按照此前六市聯(lián)盟發(fā)布的文件要求，蘇州市組織了鹽城市、宿遷市、徐州市、南通市、淮安市共六市范圍內(nèi)211家二級及以上公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)對人工合成骨（骨粒、骨塊）、帶線錨釘（Ti合金、peek、可吸收）以及腔鏡下單發(fā)不可吸收夾三類耗材開展帶量采購，約定采購量為六市年采購量的80%。據(jù)測算，六市上述產(chǎn)品2020年度采購金額已達(dá)1.6億元。

根據(jù)六市聯(lián)盟公布的中選名單中能夠看出，本次聯(lián)盟耗材帶量采購后，共有17家械企分別中標(biāo)，其中不乏強(qiáng)生、施樂輝等巨頭械企。

此外結(jié)合江蘇醫(yī)械圈消息，在經(jīng)過4個小時多輪的報價和談判后，六市聯(lián)盟帶量采購最終降價結(jié)果如下：

事實上，早在此前的2019年11月下旬，蘇州市、鹽城市、宿遷市三市150家二級及以上公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)就曾對腔鏡下單發(fā)不可吸收夾、人工合成骨（骨塊、顆粒）、帶線錨釘三種高值耗材開展帶量采購。最終最高降幅為63%。

其中，作為高值耗材參與談判的人工合成骨（骨粒）之前的價格大約在6000-8000元（每克）。談判結(jié)束后，有中選企業(yè)代表表示，該產(chǎn)品價格大概降了40%，約為3000元左右。

值得注意的是，本次三市聯(lián)盟擴(kuò)張成為六市聯(lián)盟之后，對比此前三市聯(lián)盟談判的力度，六市聯(lián)盟帶量采購后人工合成骨（骨粒、骨塊）、帶線錨釘（Ti合金、peek、可吸收）以及腔鏡下單發(fā)不可吸收夾三類耗材平均降幅分別提高了26.46、20.06、17.39個百分點。

換句話說，本次帶量采購后，人工合成骨（骨粒）的中選價格很有可能已經(jīng)降至了2000元左右。

作為骨科帶線錨釘中選企業(yè)之一的上海凱利泰公司代表更是坦言：此次中選的產(chǎn)品價格降幅超過三分之二，談判專家的“靈魂砍價”幾乎擊穿了他的心理底線，但是以量換價，企業(yè)同時也爭取到六個城市的市場份額。

就在此前不久，江蘇省醫(yī)保局副局長相伯偉剛剛公開透露了2021年江蘇省醫(yī)用耗材帶量采購的計劃。

相伯偉表示，自2019年7月31日對心臟支架開展了第一輪高值醫(yī)用耗材聯(lián)盟集中帶量采購以來，截止到目前為止，江蘇省已經(jīng)先后組織開展了4輪高值醫(yī)用耗材集中招采，涉及心臟支架、骨科、神經(jīng)外科、眼科、普外科等8個大類數(shù)千個品規(guī)。

2021年，江蘇省計劃開展醫(yī)用耗材集中帶量采購不少于3次。同時，推動統(tǒng)一全省醫(yī)用耗材編碼，進(jìn)一步規(guī)范醫(yī)用耗材管理，做實省、市、縣三級綜合監(jiān)管。

現(xiàn)階段，第二輪高值耗材國采的品種和帶量采購方案已經(jīng)出爐，國家計劃分批開展骨科類高值醫(yī)用耗材產(chǎn)品信息采集工作。首批開展人工髖關(guān)節(jié)、人工膝關(guān)節(jié)類高值醫(yī)用耗材產(chǎn)品信息采集。

可以說，在集采逐漸走向常態(tài)化的趨勢下，醫(yī)用耗材領(lǐng)域也正在面臨秩序的重塑。并且，由于現(xiàn)階段耗材集采的重點仍然是高值耗材，因此相關(guān)械企受到的沖擊也是比較大的。

有業(yè)內(nèi)人士分析稱，目前帶量采購所覆蓋的高值耗材基本上大多屬于“低端產(chǎn)品”，市場已經(jīng)比較成熟，不大需要學(xué)術(shù)推廣，且國產(chǎn)化程度較高。

未來中小型經(jīng)銷商被“洗”出去之后，先一步轉(zhuǎn)型的渠道和資源雄厚的經(jīng)銷商或許會成為提供整體解決方案的大型綜合服務(wù)商。

面對力度越來越大的帶量采購，未來經(jīng)銷商該如何應(yīng)對呢？在此，醫(yī)療器械經(jīng)銷商研究院提出幾點建議：

1.將目光轉(zhuǎn)向中高端產(chǎn)品，利用標(biāo)外市場產(chǎn)生的新機(jī)遇增加自身競爭力；

2.將捆綁銷售的思路進(jìn)行轉(zhuǎn)變，即從縱向變?yōu)闄M向，從同系列轉(zhuǎn)變?yōu)槎囝I(lǐng)域，多渠道，便于為自己在新形勢下拓寬客源，補(bǔ)充利潤；

3.銷售團(tuán)隊轉(zhuǎn)型、服務(wù)模式轉(zhuǎn)型，對不同客戶需求更精細(xì)化的區(qū)分，打造專業(yè)化的銷售團(tuán)隊。