醫(yī)療行業(yè)是一個(gè)極具挑戰(zhàn)性的領(lǐng)域，它基于科學(xué)，又受制于監(jiān)管。一家初創(chuàng)公司在其發(fā)展過(guò)程中會(huì)犯下很多錯(cuò)、繞很多彎路。但當(dāng)醫(yī)療企業(yè)犯錯(cuò)，其結(jié)果可能是致命的。

要避免犯錯(cuò)，首先要做的是了解同類企業(yè)最常犯的錯(cuò)誤。本文總結(jié)了可能導(dǎo)致醫(yī)療初創(chuàng)企業(yè)失敗的十大錯(cuò)誤，同時(shí)提供了一些解決方法。

1、產(chǎn)品特色趨同且定位模糊

陳述價(jià)值主張是讓企業(yè)在短時(shí)間里介紹宣傳自己產(chǎn)品的重要手段。醫(yī)療企業(yè)不能只宣稱自己的產(chǎn)品“更好、更快、更便宜”，你的解決方案好在什么地方？有多快？比標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)便宜多少？你應(yīng)該從不同角度闡述公司的獨(dú)特價(jià)值主張，還要了解你的醫(yī)療解決方案對(duì)潛在用戶的經(jīng)濟(jì)影響。盡早分析不同潛在用戶的治療標(biāo)準(zhǔn)，以便量化地向他們說(shuō)明，你的產(chǎn)品比標(biāo)準(zhǔn)方案具體好在哪里。

2、缺乏收集相關(guān)資料的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略

醫(yī)療企業(yè)需要收集相關(guān)證據(jù)和數(shù)據(jù)，才能成功打通融資、監(jiān)管審批等重要關(guān)卡最終挺進(jìn)醫(yī)保名單。常見(jiàn)錯(cuò)誤是只關(guān)注當(dāng)前目標(biāo)，線性地收集證據(jù)。這可能增加公司開(kāi)銷，推遲其盈利的時(shí)間。

太多初創(chuàng)企業(yè)在獲得監(jiān)管批準(zhǔn)后，沒(méi)能堅(jiān)持到說(shuō)服用戶購(gòu)買就宣告資金鏈斷裂。因此企業(yè)應(yīng)盡早與用戶、商業(yè)保險(xiǎn)公司、藥監(jiān)和醫(yī)保部門等相關(guān)方溝通，了解并回應(yīng)他們的關(guān)切。

3、沒(méi)選對(duì)CEO

CEO是一家企業(yè)的門面，選對(duì)人十分關(guān)鍵。投資人很清楚，初創(chuàng)公司需要在合適的時(shí)機(jī)有合適的CEO人選。只要具備投資人普遍看重的品質(zhì)，哪怕經(jīng)驗(yàn)不足的創(chuàng)始人也能勝任CEO的職位。

不稱職的CEO往往過(guò)分自信、對(duì)問(wèn)題不屑一顧，對(duì)重要細(xì)節(jié)不夠公開(kāi)透明。如果你的CEO是這樣的，你可能需要盡快另覓人選，因?yàn)橥顿Y人看重的并非技術(shù)本身。你也可以考慮將現(xiàn)任CEO調(diào)到更適合TA的位置上。

4、長(zhǎng)時(shí)間與外界脫節(jié)

一家成功的企業(yè)需要盡早且頻繁地與投資人、顧客、醫(yī)療服務(wù)提供方、患者和潛在收購(gòu)方進(jìn)行溝通。在創(chuàng)業(yè)初期就聽(tīng)取相關(guān)方的意見(jiàn)，可幫助企業(yè)避免可能導(dǎo)致其半路失敗的錯(cuò)誤。

閉門造車還可能讓初創(chuàng)企業(yè)錯(cuò)失變現(xiàn)離場(chǎng)的機(jī)會(huì)。企業(yè)收購(gòu)?fù)鶗?huì)扎堆進(jìn)行，這是因?yàn)榇蠊緯?huì)互相競(jìng)爭(zhēng)。如果某項(xiàng)技術(shù)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)先收購(gòu)，大公司可能會(huì)希望立即進(jìn)行類似的收購(gòu)。這些商業(yè)巨鱷會(huì)持續(xù)跟蹤并投資他們感興趣的初創(chuàng)企業(yè)，而一家長(zhǎng)期處于封閉狀態(tài)的企業(yè)很可能錯(cuò)失這樣的機(jī)會(huì)。因此，初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)在其知識(shí)產(chǎn)權(quán)獲得保護(hù)后立即與相關(guān)方開(kāi)展對(duì)話。

5、單純地認(rèn)為to C的模式更好

為繞開(kāi)監(jiān)管審批這一步，許多醫(yī)療初創(chuàng)企業(yè)選擇了直接向消費(fèi)者出售產(chǎn)品和服務(wù)的商業(yè)模式，但這種模式耗時(shí)、耗力，成本也高。資金有限的天使投資人可能會(huì)偏愛(ài)這種模式，但這種偏愛(ài)基于一種往往是錯(cuò)誤的預(yù)設(shè)，即認(rèn)為消費(fèi)者愿意自掏腰包購(gòu)買醫(yī)療產(chǎn)品和服務(wù)。

然而，除了最早的那批使用者，消費(fèi)者普遍希望能通過(guò)醫(yī)保報(bào)銷相關(guān)費(fèi)用。因此，直面消費(fèi)者的醫(yī)療初創(chuàng)企業(yè)常常轉(zhuǎn)而開(kāi)發(fā)受監(jiān)管的醫(yī)療設(shè)備，但許多公司往往還沒(méi)成功就耗光了資金。在受監(jiān)管的產(chǎn)品是否更有優(yōu)勢(shì)這一點(diǎn)上，初創(chuàng)企業(yè)需要做足功課，以做出明智的決策。

6、選錯(cuò)首發(fā)產(chǎn)品的適應(yīng)癥

大多數(shù)的醫(yī)療企業(yè)，會(huì)以創(chuàng)始人最了解的那種疾病作為首發(fā)產(chǎn)品的適應(yīng)癥。例如，如果一家初創(chuàng)公司的創(chuàng)始人是一名肝癌外科醫(yī)生，這家公司大概率會(huì)選擇肝癌作為適應(yīng)癥。而這并不一定是正確的選擇。一旦選錯(cuò)進(jìn)入這個(gè)行當(dāng)?shù)那腥肟?，可能讓你的公司還還沒(méi)來(lái)得及轉(zhuǎn)向就燒光所有資金。

為此，初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)該對(duì)每個(gè)可能的適應(yīng)癥都進(jìn)行分析，選擇在市場(chǎng)規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)格局和病患滲透率方面表現(xiàn)最出色的那一個(gè)。這能幫助企業(yè)判斷先從哪個(gè)適應(yīng)癥入手。

7、產(chǎn)品不符合現(xiàn)有工作流程

你的產(chǎn)品能在不影響從業(yè)者工作的前提下，為行業(yè)帶來(lái)變革嗎？這是一個(gè)十分重要的問(wèn)題。你或許會(huì)認(rèn)為，只要你的技術(shù)能提升治療效果或降低總體成本，人們就會(huì)使用它。但如果這項(xiàng)技術(shù)會(huì)增加工作環(huán)節(jié)或改變現(xiàn)有流程，它就必定會(huì)影響到使用者，使人產(chǎn)生排斥心理。新技術(shù)應(yīng)該盡可能與行業(yè)內(nèi)的現(xiàn)有工作流程無(wú)縫對(duì)接，不能延長(zhǎng)或擾亂現(xiàn)有流程。

所以，初創(chuàng)公司要對(duì)用戶的工作流程了如指掌。外科醫(yī)生也許很喜歡你的技術(shù)，但如果它讓護(hù)士或技術(shù)人員的工作量顯著增加，就會(huì)成為醫(yī)院引進(jìn)這項(xiàng)技術(shù)的障礙。初創(chuàng)公司應(yīng)該與工作流程涉及的每個(gè)群體就不同應(yīng)用場(chǎng)景進(jìn)行溝通，聽(tīng)取他們的意見(jiàn)，并在他們中做好產(chǎn)品測(cè)試。

8、對(duì)支付與報(bào)銷關(guān)系認(rèn)識(shí)不足

初創(chuàng)企業(yè)必須知道產(chǎn)品的支付方是誰(shuí)，也要弄清報(bào)銷金額中有多少是歸企業(yè)所有。對(duì)醫(yī)療費(fèi)用支付涉及的復(fù)雜問(wèn)題認(rèn)識(shí)不足，是初創(chuàng)企業(yè)很容易犯的一項(xiàng)致命錯(cuò)誤。

當(dāng)別人向我們推薦一款產(chǎn)品，我們一般會(huì)以為其生產(chǎn)商能夠拿到全部的報(bào)銷金額。但往往歸屬于產(chǎn)品收益的只占報(bào)銷金額的三分之一。一家企業(yè)如果不事先分析清楚成本和報(bào)銷與支付的關(guān)系，就貿(mào)然給產(chǎn)品定價(jià)，極可能走向失敗。醫(yī)療初創(chuàng)企業(yè)就應(yīng)該弄清醫(yī)療服務(wù)提供方、支付方與其它客戶的經(jīng)濟(jì)情況。

9、在試行項(xiàng)目上投入太多金錢和精力

試行項(xiàng)目對(duì)創(chuàng)業(yè)初期的企業(yè)十分重要，但誰(shuí)也不能保證每個(gè)試行項(xiàng)目都能盈利。不幸的是，很多企業(yè)常常低估成功地實(shí)施一個(gè)試行項(xiàng)目需要付出的努力。對(duì)初創(chuàng)企業(yè)而言，一個(gè)試行項(xiàng)目就足以讓所有員工都忙個(gè)不停。

企業(yè)在試行項(xiàng)目中投入的資源不該完全飽和。那應(yīng)該投入多少呢？一個(gè)重要手段是與潛在客戶就試行項(xiàng)目結(jié)束后的合同條款開(kāi)展談判。要確保試行項(xiàng)目獲得成功、產(chǎn)生收入，公司需要向合作方了解：他們?cè)谠囆衅陂g主要考核哪些關(guān)鍵指標(biāo)？過(guò)去的試行項(xiàng)目中有多少落實(shí)了合同？這些答案能幫助初創(chuàng)公司決定投入多大精力，同時(shí)也能篩選出合適的合作伙伴。

10、沒(méi)能聽(tīng)到公司以外真實(shí)的意見(jiàn)

醫(yī)療初創(chuàng)公司的目標(biāo)應(yīng)該是讓醫(yī)療技術(shù)進(jìn)步造福全人類，而不是只停留于圈內(nèi)自嗨。因此企業(yè)應(yīng)該重視外部意見(jiàn)領(lǐng)袖和利益相關(guān)方的意見(jiàn)。一家企業(yè)如果完全只聽(tīng)取內(nèi)部意見(jiàn)領(lǐng)袖和與創(chuàng)始人直接相關(guān)人士的看法，就可能無(wú)法正確認(rèn)識(shí)用戶對(duì)技術(shù)的真實(shí)需求和潛在用途。

初創(chuàng)公司內(nèi)部往往洋溢著鼓勵(lì)和表?yè)P(yáng)，而難以聽(tīng)到誠(chéng)實(shí)的意見(jiàn)。鑒于此，初創(chuàng)企業(yè)需要做的是走出去，離開(kāi)同溫層，盡可能廣泛地收集真實(shí)的反饋。