章（一）

中國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)看著很大，但需要具體問(wèn)題具體分析，對(duì)于那些可以做成標(biāo)品的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)是很大，比如說(shuō)各種標(biāo)準(zhǔn)化的檢查設(shè)備如CT、磁共振、DR、超聲、監(jiān)護(hù)、各種大規(guī)模使用的醫(yī)療耗材等等，再有就是各種標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)如普檢等。而基于NGS的特檢總體市場(chǎng)雖然不算小，但卻被分割得十分零碎，各醫(yī)檢所在市場(chǎng)上的格局處于犬牙交錯(cuò)，零亂不堪的狀態(tài)，連群雄割據(jù)都算不上，應(yīng)該算是軍閥亂戰(zhàn)，所以分到每一個(gè)醫(yī)檢所頭上的份額并不算大。雖然整個(gè)NGS檢測(cè)服務(wù)行業(yè)還在持續(xù)增長(zhǎng)，但這些增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)肯定不是留給每一個(gè)玩家的。

? ? ??

我之前提了一個(gè)問(wèn)題，是關(guān)于醫(yī)檢所如何發(fā)展壯大的。我要說(shuō)這真的挺難的，因?yàn)橥ǔＧ闆r下能想到的路都有很大的挑戰(zhàn)，今天我先來(lái)聊一部分。

注：本文所說(shuō)的醫(yī)檢所仍然指那些小規(guī)模的基于下一代基因測(cè)序技術(shù)（NGS）來(lái)向醫(yī)院提供檢測(cè)服務(wù)的醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)所，不包含普檢和其它類型的特檢。

收并購(gòu)

是的，如果資本力量雄厚，確實(shí)可以通過(guò)收并購(gòu)市場(chǎng)上的主要玩家，迅速整合成一個(gè)全國(guó)性的巨頭，然后降價(jià)，把其它小玩家趕出市場(chǎng)。現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)公司背后的資本都有交叉，真不排除到了某個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)在資本力量的撮合下某些公司進(jìn)行整合。

但這個(gè)方法首先是資本要足夠雄厚才行；其次必須預(yù)先做好籌劃然后快速實(shí)施，不然短時(shí)間內(nèi)留下的市場(chǎng)真空很容易被別的醫(yī)檢所搶占；最后，整合很重要，如果整合能力不足以駕馭，最終可能會(huì)被自重壓垮，從先驅(qū)變成先烈。

說(shuō)到收并購(gòu)，現(xiàn)在的檢驗(yàn)巨頭們?nèi)缃鹩?、迪安、達(dá)安等擁有更多的機(jī)會(huì)。首先它們資本雄厚，其次它們長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)相關(guān)市場(chǎng)，市場(chǎng)嗅覺(jué)和技術(shù)嗅覺(jué)都很敏感，這些錯(cuò)過(guò)了NIPT機(jī)會(huì)的巨頭們應(yīng)該不會(huì)想再錯(cuò)過(guò)下一次機(jī)會(huì)了。所以要靠個(gè)別醫(yī)檢所的資金實(shí)力去和這些巨頭硬碰硬基本上是走不通的（本身就由醫(yī)藥巨頭開設(shè)的除外），人家不僅資金充足，就算是再次融資的能力也比一般的醫(yī)檢所要強(qiáng)得多。所以反倒是巨頭們有更多的機(jī)會(huì)收并購(gòu)小的醫(yī)檢所，但他們一定不會(huì)著急出手，因?yàn)楝F(xiàn)在價(jià)格還不夠?qū)嵒荩麄円欢〞?huì)一邊自己發(fā)展慢慢熬，一邊伺機(jī)觀察有些玩家撐不下去了再出手或者甚至直接熬死對(duì)手（取決于哪種選擇更合算）。另外如果市場(chǎng)上真出現(xiàn)了某些有潛力的技術(shù)，他們也一定會(huì)搶先收購(gòu)，留給小公司的機(jī)會(huì)太小了。

走高風(fēng)險(xiǎn)道路

我估計(jì)燃石想明白了只提供醫(yī)院外送的樣本檢測(cè)服務(wù)是沒(méi)有大前途的，所以把很多資源投到了早篩的研發(fā)上，以及把檢測(cè)產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化并進(jìn)行推廣。標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品就像行業(yè)規(guī)則，燃石的目標(biāo)可不僅是成為選手，還想成為裁判。雖然早篩帶著賭博性質(zhì)，風(fēng)險(xiǎn)很高，然而這個(gè)世界上有哪個(gè)選擇是沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的呢。早篩這條路一旦成功，它必然就是一個(gè)新的巨頭，現(xiàn)在的檢驗(yàn)巨頭無(wú)力吃下。當(dāng)然，至于前景如何，我們只能拭目以待了。

然而這條路也是需要非同一般的資金實(shí)力的，看公開披露的融資額就可知他們的資金實(shí)力要甩大部分玩家?guī)讞l街，不過(guò)好在早篩技術(shù)存在較大不確定性，所以小玩家也不是完全沒(méi)機(jī)會(huì)。

當(dāng)然，高風(fēng)險(xiǎn)的選擇也不只是早篩一條路，還有類似思路迪他們的藥物研發(fā)等，至于能不能出優(yōu)秀的成果，我們也只有拭目以待了，這些玩家的選擇都是值得尊重的，起碼有清晰的目標(biāo)，比那些機(jī)會(huì)主義者的機(jī)會(huì)更大。

特許市場(chǎng)

有一些特許經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)如說(shuō)司法鑒定、刑事偵查等，由于各種原因這種特許經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)不會(huì)放給很多公司做，大部分時(shí)候都是獨(dú)家或少數(shù)幾家經(jīng)營(yíng)，如果有條件拿到這樣的機(jī)會(huì)也可以，但這種公司長(zhǎng)期吃慣了政策福利，基本沒(méi)有希望做強(qiáng)做大，但因?yàn)橛姓弑Ｗo(hù)，所以暫時(shí)是安全的，這種類型的企業(yè)最大的成本在于維護(hù)其排他性的地位而付出的資源，在這類公司里，人才并不是其最重要的資產(chǎn)，所以研發(fā)能力創(chuàng)新能力都不會(huì)特別出眾，市場(chǎng)拓展能力也不會(huì)很優(yōu)秀，其生命周期主要看政策和特殊資源的維護(hù)情況。

小眾市場(chǎng)

絕大部分的市場(chǎng)份額遲早要被大巨頭們占領(lǐng)（和/或由極少數(shù)玩家變成巨頭后占有），但一些小市場(chǎng)還是允許部分玩家存在的，比如說(shuō)接一些微小型的科研項(xiàng)目，開展一些培訓(xùn)，為客戶定制化開發(fā)一些小工具之類的。

拿做微小型的科研項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，做大很難，由于單個(gè)項(xiàng)目金額不大，利潤(rùn)不夠豐厚，所以優(yōu)秀的人才很難留下或者是優(yōu)秀人才隊(duì)伍規(guī)模非常有限，就有限的幾個(gè)核心人才我估計(jì)以后得像律師事務(wù)所那樣做成合伙人制才能留住。

此外，這幾年針對(duì)醫(yī)院端和部分新手的各種培訓(xùn)活動(dòng)也漸漸多了起來(lái)，但因受人數(shù)限制所以總體上培訓(xùn)本身這個(gè)市場(chǎng)并不大，所以指望培訓(xùn)發(fā)展壯大是不太可能的，當(dāng)然了很多機(jī)構(gòu)搞培訓(xùn)的主要目的并非靠它掙錢。所以就拿培訓(xùn)本身來(lái)說(shuō)，最后留下的也肯定是少數(shù)幾個(gè)專業(yè)、服務(wù)態(tài)度好以及售后服務(wù)非常貼心的，一般來(lái)說(shuō)生信培訓(xùn)如果沒(méi)有特別的崗位要求或者良好基礎(chǔ)，很難靠一次培訓(xùn)就能獨(dú)立完成真實(shí)工作需要的，肯定還要持續(xù)學(xué)習(xí)，這中間少不了經(jīng)常向培訓(xùn)講師咨詢各種問(wèn)題，所以對(duì)于培訓(xùn)來(lái)說(shuō)，售后服務(wù)是很重要的，這對(duì)培訓(xùn)者來(lái)說(shuō)是個(gè)好事，是機(jī)會(huì)，應(yīng)該牢牢把握住，用心經(jīng)營(yíng)不僅可以贏得口碑，還能贏得更多其它的機(jī)會(huì)，但總體上這個(gè)市場(chǎng)都不算大。

如果拿為醫(yī)院提供各種分析和管理系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，也很難成長(zhǎng)為巨頭，一方面當(dāng)然是這些系統(tǒng)還無(wú)法很好地解決數(shù)據(jù)分析的最后一公里的問(wèn)題（這主要是這個(gè)行業(yè)還處在快速變化以及很多機(jī)制有待闡明的階段，倒不是工具本身的問(wèn)題），特別是對(duì)于遺傳疾病檢測(cè)分析來(lái)說(shuō)，大部分時(shí)候都需要用一堆工具的組合來(lái)完成任務(wù)，僅僅依靠某一個(gè)工具或系統(tǒng)還無(wú)法做到這一點(diǎn)。這些分析工具和數(shù)據(jù)管理軟件在未來(lái)可能會(huì)和醫(yī)院里現(xiàn)有的PACS、RIS、病理系統(tǒng)之類的有相似之處，但也正因?yàn)閲?guó)內(nèi)的PACS、RIS之類也基本沒(méi)有太大的巨頭，所以我預(yù)測(cè)這些軟件和系統(tǒng)也不可能成長(zhǎng)為通用性的平臺(tái)。對(duì)了，這中間有一些做得優(yōu)秀的可能會(huì)被測(cè)序平臺(tái)購(gòu)買整合。

小而美可以嗎？?

說(shuō)了這么多發(fā)展壯大的挑戰(zhàn)，那么小而美是否可以呢？我個(gè)人持保守態(tài)度。理論上當(dāng)然可能，但是概率太低了，低到和成長(zhǎng)為大平臺(tái)的機(jī)會(huì)差不多是一個(gè)難度級(jí)別。

除了我剛才說(shuō)到的一些小眾市場(chǎng)外，還有一些超小規(guī)模的提供一些特殊需求的機(jī)構(gòu)，但是并不美，除了老板本人掙得多一點(diǎn)外，員工人數(shù)本來(lái)不多掙得也少，人才基本留不住，有一些這種機(jī)構(gòu)是高校老師開設(shè)的，用著廉價(jià)的研究生博士生維持運(yùn)營(yíng)，寫到這里我想到了馬克思。

當(dāng)然還有一些不是高校老師開設(shè)的，一般以提供科研服務(wù)為主，但大型的科研項(xiàng)目基本拿不到，一般都被大機(jī)構(gòu)如諾禾華大之類的拿走了，所以只能利用熟人私交關(guān)系拿點(diǎn)小項(xiàng)目，死不了，但活得也并不美。即便是有時(shí)候能拿一些政府主導(dǎo)的科研項(xiàng)目，但也得搶破頭皮動(dòng)用各種手段準(zhǔn)備各種資質(zhì)才有可能拿下，成本并不低，況且這種項(xiàng)目數(shù)量不多，一個(gè)醫(yī)檢所不可能指望它們?nèi)グl(fā)展壯大。

所以對(duì)于大部分醫(yī)檢所來(lái)說(shuō)，要么發(fā)展壯大或者被收購(gòu)，要么死亡，不存在小而美的中間狀態(tài)，這個(gè)時(shí)代對(duì)小而美不友好，超發(fā)的貨幣、無(wú)孔不入的資本、強(qiáng)大的信息技術(shù)、高效的物流手段等等都決定了最終必然巨頭化甚至是寡頭化。除非提供的是特別小眾的服務(wù)，巨頭們看不上，即便如此小歸小，然而并不美。

商業(yè)模式創(chuàng)新是否可行？

據(jù)我了解有一部分醫(yī)檢所開始整合保險(xiǎn)，但總體上，這只是一個(gè)嘗試，雖然個(gè)人認(rèn)為有價(jià)值，但如果自身樣本量不大，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)也沒(méi)有太大動(dòng)力與之合作，雖然這種模式能節(jié)省保險(xiǎn)推銷成本，但險(xiǎn)種還是需要研發(fā)，研發(fā)所需的數(shù)據(jù)支持也需要一定量的樣本積累。由于潛在人群小，所以也只有那些小規(guī)模的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)或下級(jí)代理機(jī)構(gòu)愿意參與，這一定程度上限制了發(fā)展前景和速度。

另外，商業(yè)模式的創(chuàng)新護(hù)城河低，如果只是一層窗戶紙的事兒那頂多就有點(diǎn)先發(fā)優(yōu)勢(shì)，除非能迅速在全國(guó)鋪開，否則等同行發(fā)現(xiàn)之后會(huì)及時(shí)跟上，最終還會(huì)回歸到醫(yī)檢所自身實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)上來(lái)。

我個(gè)人不排斥模式創(chuàng)新，甚至是鼓勵(lì)的，特別是針對(duì)確定痛點(diǎn)的有價(jià)值的模式創(chuàng)新，即便大家最后都采用相同的模式，那起碼也還是解決了真實(shí)問(wèn)題。所以如果在商業(yè)模式上尋求創(chuàng)新，那就用全局視角去找找現(xiàn)在整個(gè)流程中還有哪些問(wèn)題可以改進(jìn)并確定一個(gè)切入點(diǎn)。至于說(shuō)商業(yè)模式的創(chuàng)新能否助其成長(zhǎng)為巨頭，我個(gè)人的意見(jiàn)是解決實(shí)際問(wèn)題的商業(yè)模式創(chuàng)新會(huì)有幫助。

出路在哪里？

人是活的，出路當(dāng)然有，我相信現(xiàn)在角逐的醫(yī)檢所玩家們最終肯定還是有一些能發(fā)展壯大的，今天先談幾點(diǎn)我認(rèn)為對(duì)發(fā)展壯大有利的做法。

1.研發(fā)是內(nèi)核

我之前不止一次表達(dá)過(guò)初創(chuàng)公司必須立足做研發(fā)的觀點(diǎn)，對(duì)于小公司/醫(yī)檢所來(lái)說(shuō)，做市場(chǎng)的其中一個(gè)核心目的是為了獲得反饋并進(jìn)一步引領(lǐng)研發(fā)，但如果只是一味地拼市場(chǎng)似乎并不是特別好的出路，大家技術(shù)雷同，產(chǎn)品雷同，都是低水平同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，難有出路。所以深挖洞，力爭(zhēng)在某個(gè)或某些技術(shù)點(diǎn)上做出一些成績(jī)來(lái)，然后通過(guò)技術(shù)成果的商業(yè)化或轉(zhuǎn)讓有可能會(huì)獲得不錯(cuò)的機(jī)會(huì)。由于研發(fā)存在較大的不確定性以及周期較長(zhǎng)，所以需要公司舍得投入，沒(méi)有格局或者實(shí)力不濟(jì)的公司是堅(jiān)持不下去的。所以趁市場(chǎng)還比較混亂的時(shí)候先搶占一部分客戶，爭(zhēng)取能夠自我造血，然后持續(xù)投入研發(fā)是值得嘗試的。

2.醫(yī)院共建

和醫(yī)院共建可以提升自己的身價(jià)和生命力，最差也可以死得晚一點(diǎn)，好的話可以賣個(gè)好身價(jià)，最理想的當(dāng)然是如果自己爭(zhēng)氣再加上好運(yùn)氣的話能在風(fēng)暴來(lái)臨之前在技術(shù)研發(fā)上有所突破，從而能打一場(chǎng)翻身仗，但前提也必須是要持續(xù)投入研發(fā)，和醫(yī)藥聯(lián)合起來(lái)做研發(fā)突破也是值得考慮的。

3.關(guān)注政策動(dòng)向

由于監(jiān)管尚未正式落地，所以NGS醫(yī)檢所未來(lái)的政策不確定性風(fēng)險(xiǎn)仍然較大，就看未來(lái)政府對(duì)第三方醫(yī)檢所發(fā)展規(guī)模的政策態(tài)度，如果明文支持，限制醫(yī)院自建，那么未來(lái)第三方NGS醫(yī)檢所還有較大的空間，但小公司的機(jī)會(huì)也渺茫。如果在醫(yī)保控費(fèi)的大背景下允許醫(yī)院自建以增加營(yíng)收，那么必然擠占第三方醫(yī)檢所的生存空間，雖然從宏觀上看這個(gè)可能性不算高，但現(xiàn)在確實(shí)有些醫(yī)院都在自建，甚至有的醫(yī)院禁止樣本外送。所以要關(guān)注政策動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略中心，不管怎么樣，都需要積極報(bào)證獲得合法資質(zhì)以備好入場(chǎng)券。

此外還要關(guān)注醫(yī)保動(dòng)向，短期來(lái)看，目前NGS檢測(cè)最熱的兩個(gè)領(lǐng)域腫瘤伴隨診斷和遺傳疾病輔助診斷能夠被醫(yī)保報(bào)銷的概率不高，只要醫(yī)保沒(méi)有介入，那么醫(yī)院是否自建檢測(cè)中心就不受管制。如果未來(lái)進(jìn)入醫(yī)保有了控費(fèi)需求之后可能會(huì)對(duì)第三方醫(yī)檢所有利。

4.做基礎(chǔ)設(shè)施研發(fā)

說(shuō)到研發(fā)，可以利用國(guó)產(chǎn)替代這個(gè)持續(xù)而廣泛存在的勢(shì)頭做一些底層的研發(fā)，比如說(shuō)試劑開發(fā)之類的，這種東西一旦成功更容易成為大平臺(tái)，可從LDT模式轉(zhuǎn)變成IVD模式。當(dāng)然了，這個(gè)需要立足于自身優(yōu)勢(shì)，不是想做就能做的。另外說(shuō)說(shuō)二代測(cè)序儀，我個(gè)人認(rèn)為小公司不要去碰二代測(cè)序儀，研發(fā)投入巨大不說(shuō)，做出來(lái)推廣也是巨大的挑戰(zhàn)，如果無(wú)法在成本上比現(xiàn)有技術(shù)低一個(gè)數(shù)量級(jí)，那么這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)不需要更多的二代測(cè)序儀品牌了，看看華大現(xiàn)在推廣自家測(cè)序儀的難度就知道了。如果要做市場(chǎng)中已被廣泛使用的產(chǎn)品，我個(gè)人的態(tài)度是那就想想怎么去大幅降低成本。

還可以找一些相對(duì)較為小眾但可以做成標(biāo)品的方向做技術(shù)突破，一旦成功收獲也將比較可觀，甚至可能比大部分做同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的醫(yī)檢所要好。

總之，可以結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)做一些差異化的技術(shù)和產(chǎn)品研發(fā)，不要只押寶高度同質(zhì)化的檢測(cè)項(xiàng)目。

5.縮短交付周期

由于各種原因，目前的檢測(cè)周期還是較長(zhǎng)，特別是遺傳疾病的檢測(cè)，有的醫(yī)檢所目前檢測(cè)周期仍然需要1個(gè)多月，腫瘤伴隨診斷檢測(cè)周期要短一些，但差不多也要一周左右，如果能通過(guò)各種流程的優(yōu)化組合大大縮短檢測(cè)周期，我個(gè)人覺(jué)得會(huì)是非常有競(jìng)爭(zhēng)力的。如果能通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新大幅縮短交付周期那就有了很好的發(fā)展壯大本錢了。

6.代理商管理與品牌建設(shè)

這一點(diǎn)我也反復(fù)強(qiáng)調(diào)過(guò)多次了，由于目前大部分醫(yī)檢所的技術(shù)和產(chǎn)品都差不多，所以對(duì)于醫(yī)檢所來(lái)說(shuō)一定要經(jīng)營(yíng)好自己的品牌，要把品牌傳遞到醫(yī)生端去，不能一直讓代理商站在臺(tái)前。要不然最后連被收購(gòu)的資格都沒(méi)有，巨頭們完全可以買一個(gè)技術(shù)產(chǎn)品不錯(cuò)但市場(chǎng)占有率低的公司，然后再整合占有率高的代理商。如果可以選擇，最好不要把所有市場(chǎng)都交給同一個(gè)代理商，就算要交，也一定要像我說(shuō)的那樣把公司品牌傳遞到客戶端去，比如說(shuō)提供一些培訓(xùn)啦，科研服務(wù)啦，組織一些學(xué)術(shù)會(huì)議等等之類的，把為客戶提供優(yōu)質(zhì)貼心的服務(wù)作為一個(gè)信條來(lái)推行，做到讓醫(yī)生因代理商而選擇你，但卻因你而留下，從而占據(jù)主動(dòng)。

目前醫(yī)檢所的主戰(zhàn)場(chǎng)都在醫(yī)院，小公司議價(jià)能力弱，大部分利潤(rùn)被渠道（包括醫(yī)生和代理）拿走，這是無(wú)法避免的事兒。但一定不要忘了醫(yī)檢所自己才是應(yīng)該走到臺(tái)前去唱主角的人，這樣才有希望發(fā)展壯大。經(jīng)營(yíng)好品牌，不但可以提高身價(jià)，增強(qiáng)生命力，而即便某一天被買了，剩下的還可以繼續(xù)為醫(yī)院提供一些其他的服務(wù)，畢竟口碑還在不是嗎。

總結(jié)

你可能會(huì)問(wèn)現(xiàn)在的巨頭不也是從小企業(yè)成長(zhǎng)而來(lái)的嗎，是沒(méi)錯(cuò)，但那是得益于技術(shù)成熟以及國(guó)家鼓勵(lì)第三方醫(yī)檢所的發(fā)展。所以NGS這一領(lǐng)域里如果要想單獨(dú)成長(zhǎng)為巨頭，也必須是技術(shù)足夠成熟了可以做到標(biāo)準(zhǔn)化自動(dòng)化了，在這一天到來(lái)之前，各醫(yī)檢所只能是在個(gè)別技術(shù)點(diǎn)上尋求一些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但大機(jī)會(huì)一定是在邊緣的高風(fēng)險(xiǎn)地帶或交叉領(lǐng)域。

章（二）

我在上一篇文章中說(shuō)到一個(gè)醫(yī)檢所發(fā)展壯大和很多因素有關(guān)，今天繼續(xù)聊聊還有哪些因素有助于一個(gè)醫(yī)檢所成長(zhǎng)為巨頭。

引進(jìn)并深度參與外國(guó)先進(jìn)技術(shù)的研發(fā)

不得不承認(rèn)，我們國(guó)家整體上目前在原創(chuàng)性開拓性的創(chuàng)新上還有待提升，但我們也有自身的優(yōu)勢(shì)。首先，我們比較擅長(zhǎng)搞各種應(yīng)用開發(fā)和創(chuàng)新；其次，我們有著更大的應(yīng)用市場(chǎng)，在技術(shù)原理沒(méi)有突破性進(jìn)展的情況下，擁有大量的數(shù)據(jù)會(huì)有更多的優(yōu)勢(shì)。所以引入國(guó)外的先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備一定不要只是滿足于直接使用或者僅僅當(dāng)個(gè)代理商，要有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，如果僅僅滿足于代理，可以去查查歷史，有哪一家公司是只靠做代理就能變成巨頭和基業(yè)長(zhǎng)青的（非政策壟斷領(lǐng)域）。所以一定要利用中國(guó)應(yīng)用市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)反哺并參與到上游研發(fā)中去。就拿現(xiàn)在很火的nanopore來(lái)說(shuō)，我們引入這個(gè)技術(shù)和設(shè)備，一定不要只是滿足于依靠它來(lái)給自己拉點(diǎn)生意，nanopore本身也在尋求大規(guī)模的市場(chǎng)應(yīng)用，所以我覺(jué)得是可以有掌握更多主動(dòng)權(quán)的空間的。要用做完整生態(tài)的格局去推動(dòng)技術(shù)的應(yīng)用并能根據(jù)應(yīng)用情況深度分析并參與到它的后續(xù)改進(jìn)中去，同時(shí)能夠向業(yè)界輸出生態(tài)所需的各種應(yīng)用開發(fā)及創(chuàng)新成果，能開源的就盡量開源，類似于變成一個(gè)基于nanopore的面向全球的公開應(yīng)用市場(chǎng)，這樣才能讓整個(gè)盤子變大，你也變成了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。此外也盡量避免和NGS目前已經(jīng)能很好滿足的市場(chǎng)里拼得頭破血流了，聚焦nanopore本身的優(yōu)勢(shì)，深度參與，快速迭代?？傊?，要把自己變成它依賴的伙伴，這樣才能分到更大利益，地位也才更加穩(wěn)固。如果僅僅只是個(gè)代理商和宣傳機(jī)器，等到它自己發(fā)展成熟了，一定會(huì)尋求更大的市場(chǎng)空間，那么你的重要性就會(huì)下降，就可能會(huì)失去話語(yǔ)權(quán)，隨之而來(lái)的自然是失去利益。當(dāng)然，我只是站在自己的視角分析，關(guān)于這一點(diǎn)，希望組的朋友們應(yīng)該更有發(fā)言權(quán)，我說(shuō)的不對(duì)的還請(qǐng)多多指教，我絲毫沒(méi)有任何別的意思。

我只是用nanopore來(lái)舉例，因?yàn)樗拿麣獗容^大，并不代表國(guó)外的先進(jìn)技術(shù)只有nanopore，至于有些什么機(jī)會(huì)以及用什么形式深度參與到國(guó)外先進(jìn)技術(shù)的研發(fā)中去，我就不敢妄言了。

單點(diǎn)思維至整合思維的轉(zhuǎn)變

咱們雖然號(hào)稱精準(zhǔn)醫(yī)療，但說(shuō)起來(lái)有點(diǎn)諷刺意味，主要體現(xiàn)在腫瘤伴隨診斷上。我們知道不同的取樣部位以及不同的取樣方式可能會(huì)導(dǎo)致檢測(cè)結(jié)果有差別，有時(shí)候檢測(cè)到突變不代表就一定有功能表達(dá)，進(jìn)一步地，在不同的癌腫發(fā)展時(shí)期突變可能又有出入。我好奇目前有多少個(gè)醫(yī)檢所長(zhǎng)期跟蹤過(guò)自己服務(wù)過(guò)的患者，這些患者根據(jù)檢測(cè)結(jié)果服藥后的生存曲線怎么樣。

提供臨床檢測(cè)的原始價(jià)值驅(qū)動(dòng)點(diǎn)是什么？即所謂的第一性原則是什么？歸根結(jié)底還是為臨床服務(wù)，為患者服務(wù)。而臨床活動(dòng)是一系列動(dòng)態(tài)活動(dòng)的組合及持續(xù)，自然少不了動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)與反饋，所以在目前的技術(shù)框架下需要提供全周期的動(dòng)態(tài)檢測(cè)，與臨床緊密結(jié)合起來(lái)才能實(shí)現(xiàn)真正意義上的精準(zhǔn)醫(yī)療。但現(xiàn)狀是很多醫(yī)檢所交付一份報(bào)告之后就完事，至于效果如何既沒(méi)有能力也沒(méi)有意愿去跟進(jìn)，至于基因突變是否再次發(fā)生了變化也無(wú)力得知，基因水平上的突變是否需要和其它類型的醫(yī)學(xué)檢查結(jié)合起來(lái)綜合考慮也不去思量，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有這么做那么我也就無(wú)需提供。總之離真正意義上的精準(zhǔn)還有距離，我們太局限于一個(gè)技術(shù)點(diǎn)本身，而對(duì)一項(xiàng)新技術(shù)只是解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題中的某一環(huán)這一點(diǎn)上思考的還太少，這多少會(huì)讓我覺(jué)得我們?cè)诖蛑珳?zhǔn)的旗號(hào)干的卻是粗放的事兒。

由于提供動(dòng)態(tài)跟隨檢測(cè)以及結(jié)合其他臨床數(shù)據(jù)的綜合處理的成本太高，成本甚至包括了患者教育，所以如果能夠在成本降低和檢測(cè)的便捷性上投入研發(fā)才會(huì)具有可行性，如果因提供全周期檢測(cè)和綜合考慮臨床其他信息就大幅提高患者的支付成本，這注定是行不通的，所以必然驅(qū)使公司持續(xù)創(chuàng)新。基于這個(gè)視角我個(gè)人是建議同時(shí)結(jié)合研發(fā)創(chuàng)新和模式創(chuàng)新的雙輪驅(qū)動(dòng)模式，二者相互配合促進(jìn)。這個(gè)綜合模式無(wú)疑可以提升生存能力以及發(fā)展壯大的概率，即便是被收購(gòu)，身價(jià)也不低；在未來(lái)真說(shuō)不準(zhǔn)擅長(zhǎng)不同技術(shù)方向的醫(yī)檢所進(jìn)行聯(lián)姻（或資本撮合），即便如此自己也可能會(huì)因此成為整合后的集大成者和主導(dǎo)者。

最后要提醒一點(diǎn)，醫(yī)生們?cè)絹?lái)越專業(yè)（患者也是），特別是那些高水平的醫(yī)生都是很專業(yè)的，如果做為提供專業(yè)檢測(cè)服務(wù)的第三方醫(yī)檢所交付的結(jié)果和信息不夠?qū)I(yè)，在與醫(yī)生進(jìn)行交流的時(shí)候沒(méi)能顯示出應(yīng)有的專業(yè)學(xué)識(shí)和態(tài)度，沒(méi)有對(duì)臨床有一定程度上的認(rèn)知，是無(wú)法贏得醫(yī)生們的真正信任的。總之那些只知道靠低價(jià)搶市場(chǎng)但卻沒(méi)什么技術(shù)和研發(fā)實(shí)力、罔顧患者利益、只會(huì)吹牛而沒(méi)有專業(yè)素養(yǎng)的醫(yī)檢所最終必將被淘汰。

轉(zhuǎn)移戰(zhàn)場(chǎng)

說(shuō)實(shí)話，NGS市場(chǎng)特別是腫瘤和遺傳疾病檢測(cè)已經(jīng)是紅海一片了，所以不管如何努力，注定了最終必然會(huì)有相當(dāng)一部分醫(yī)檢所要離場(chǎng)，與其在這個(gè)市場(chǎng)里拼得頭破血流，還不如及早看看別的機(jī)會(huì)，比如說(shuō)我了解到的臨床中的病原體檢測(cè)，雖然小眾，但檢測(cè)本身算是剛需，且目前入場(chǎng)的玩家還不多。其中用于膿毒癥治療的病原體檢測(cè)分析對(duì)時(shí)效性要求很高，對(duì)樣本的保存運(yùn)輸要求也不低，所以一旦拿下了一個(gè)就近的市場(chǎng)區(qū)域，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有顛覆性技術(shù)出現(xiàn)的情況下自身的地位會(huì)更加穩(wěn)固。

關(guān)于轉(zhuǎn)移戰(zhàn)場(chǎng)的潛在價(jià)值，我還想多說(shuō)兩句。目前大部分醫(yī)檢所的NGS檢測(cè)業(yè)務(wù)，主要是遺傳疾病和腫瘤伴隨診斷兩大應(yīng)用。對(duì)于單基因遺傳疾病來(lái)說(shuō)，機(jī)制算是已經(jīng)明確，對(duì)于多基因遺傳疾病而言，需要針對(duì)具體情況具體研究，但也能大概率確定是基因突變?cè)谙龋疾≡诤?，二者是因果關(guān)系。但絕大部分的惡性腫瘤不一定是這個(gè)邏輯，不管現(xiàn)在多么先進(jìn)的治療藥物，很多時(shí)候只能延緩，很難根治，也就是說(shuō)我們尚未找到徹底有效的治療手段，絕大部分的努力只不過(guò)是掙扎著延緩終點(diǎn)的到來(lái)。這不得不讓我擔(dān)心有可能我們對(duì)惡性腫瘤的認(rèn)知存在一些根本性的視野盲區(qū)，也許未來(lái)某一天我們發(fā)現(xiàn)目前看到的所謂基因突變沒(méi)準(zhǔn)是結(jié)果而不是原因，屆時(shí)花重金購(gòu)置和打造的各種檢測(cè)設(shè)備及實(shí)驗(yàn)方法就可能會(huì)被徹底遺棄，所有基于基因突變是原因這一假設(shè)而構(gòu)建的體系都面臨著重建的風(fēng)險(xiǎn)。

當(dāng)然，我只是表達(dá)自己的擔(dān)憂，希望它不不要變成真實(shí)。從某種角度來(lái)說(shuō)，和別人做相同或類似的事情似乎更有安全感，要破除觀念不走尋常路總是需要極大的膽識(shí)和魄力的。我只能是建議大家多看看別的機(jī)會(huì)，不一定非要在存量市場(chǎng)里互相廝殺。此處拿膿毒癥檢測(cè)只是舉例，并非具體的行動(dòng)建議。

更新用人觀念

要想有競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展壯大，歸根結(jié)底都離不開人才，我們傳統(tǒng)的用人觀念都是到人才市場(chǎng)中招聘或熟人推薦，談好一份薪水，人才來(lái)上班，老板給工資。但對(duì)于醫(yī)檢所這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，除了那些按照SOP做實(shí)驗(yàn)的操作者而外（其實(shí)即便是這些崗位也和有無(wú)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)真負(fù)責(zé)與否，嗅覺(jué)是否靈敏等有關(guān)，優(yōu)秀的實(shí)驗(yàn)人才同樣難得），如果要想搞研發(fā)，離不開有創(chuàng)新能力的研發(fā)人才，而精準(zhǔn)醫(yī)學(xué)的浪潮興起還沒(méi)幾年，所以總體上人才儲(chǔ)備是明顯不足的，基于此我認(rèn)為對(duì)于那些真正有實(shí)力的人才不能再用傳統(tǒng)的用人觀念待之，留住人才的方式有多種，常見(jiàn)而直接做法就是需要給股票，但為了規(guī)避決策權(quán)分散和潛藏的風(fēng)險(xiǎn)，可以同股不同權(quán)，這樣讓人才能夠受益于公司發(fā)展壯大帶來(lái)的紅利，同時(shí)又避免了股權(quán)分散帶來(lái)的決策風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然，股權(quán)設(shè)置是一門學(xué)問(wèn)，足夠單獨(dú)寫一篇文章了，今天在這里略提一下只是為了提醒初創(chuàng)公司/醫(yī)檢所們更新用人觀念。不要再抱著雇傭與被雇傭的陳舊觀念了，要用共同的利益去追求兄弟情誼和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，而不是用兄弟情義來(lái)追求共同利益，后者往往不長(zhǎng)久。

章（三）

關(guān)于醫(yī)檢所如何發(fā)展壯大的思考，不知不覺(jué)已經(jīng)寫到第三篇了，總結(jié)分析我個(gè)人認(rèn)為最終的出路只有一條，就是差異化，即向市場(chǎng)提供與眾不同的產(chǎn)品和服務(wù)，以下請(qǐng)指教。

1. 同質(zhì)化的產(chǎn)品由于供大于求，所以幾乎沒(méi)有任何議價(jià)權(quán)，在市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中完全處于被動(dòng)局面。由于沒(méi)有技術(shù)護(hù)城河，所以市場(chǎng)占有情況幾乎完全取決于客情關(guān)系，而客情關(guān)系不僅難以規(guī)?；瘮U(kuò)張，也不穩(wěn)固，這個(gè)原因已經(jīng)不用太多解釋了。

2. 特色產(chǎn)品才有可能從中國(guó)大市場(chǎng)獲利（我在之前的文章中已經(jīng)分析過(guò)大眾產(chǎn)品必然會(huì)被巨頭壟斷），我們來(lái)回顧一下目前幾個(gè)檢驗(yàn)服務(wù)巨頭如金域等的發(fā)展歷程即可得知，它們有生意可做的其中一個(gè)因素就是其承接了醫(yī)院無(wú)法開展的一些檢測(cè)項(xiàng)目，這些低頻檢測(cè)項(xiàng)目看單個(gè)醫(yī)院其實(shí)不多，但多家醫(yī)院聚合起來(lái)就不同了，所以獨(dú)立的醫(yī)檢所才有了以特色去帶動(dòng)數(shù)量從而取得發(fā)展的前提。本質(zhì)上就是醫(yī)院有需求，而剛好只有它們能做，所以機(jī)會(huì)就有了。所以我們要努力提供的是有特色的產(chǎn)品，是醫(yī)院和患者在某些特定情況需要的產(chǎn)品，而這個(gè)產(chǎn)品剛好只有你能夠提供。如果真能做到這樣，那么全國(guó)乃至全球的市場(chǎng)可能都是你的。

3. 差異化的產(chǎn)品更容易形成口碑效應(yīng)，如果市場(chǎng)里就只有我一家提供，那么當(dāng)別人提起某某產(chǎn)品時(shí)，自然就會(huì)聯(lián)想到特定的公司，當(dāng)別人需要該產(chǎn)品或科研服務(wù)的時(shí)候自然也就只能找我公司，連營(yíng)銷推廣費(fèi)用都省掉不少。如果我們提供的就是高度同質(zhì)化的產(chǎn)品，自然沒(méi)有任何辨識(shí)度，在這個(gè)醫(yī)檢所多如牛毛的時(shí)代，就不要奢望別人能夠想起我了。

4. 差異化的產(chǎn)品更有可能會(huì)挖出金礦，不要小瞧低頻需求，有時(shí)候邊緣地帶蘊(yùn)藏著大機(jī)會(huì)。當(dāng)今時(shí)代，我們動(dòng)不動(dòng)就講大投入和大數(shù)據(jù)，其實(shí)如果我們真能把每一個(gè)碰到的疑難案例都進(jìn)行追根究底地探索，沒(méi)準(zhǔn)就能發(fā)現(xiàn)新大陸。與其跟風(fēng)去搞大數(shù)據(jù)，或許還不如把手頭上的數(shù)據(jù)的價(jià)值挖掘到極致。大數(shù)據(jù)固然好，但也不是誰(shuí)都可以玩，我們要警惕自己成為拿著金鋤頭去挖爛泥巴的人。

5. 差異化的產(chǎn)品有利于把生態(tài)做得更加豐富多樣，有利于行業(yè)健康發(fā)展，從而讓這個(gè)大生態(tài)下的所有角色都能活得好。我們一窩蜂地去瞄準(zhǔn)那個(gè)最明確的體量最大的需求，但往往忽視了那些雖然發(fā)生頻率低，卻也仍然需要解決的痛點(diǎn)。一個(gè)健康的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和社會(huì)組織一定不是某一項(xiàng)能力特別突出而其它項(xiàng)都特別差勁（看看蘇聯(lián)），而是不管多么小眾的需求都能得到良好的滿足，多么弱勢(shì)的小眾群體都能得到平等的關(guān)注和照護(hù)。

?

雖然表面上看起來(lái)，差異化的產(chǎn)品意味著要放棄一個(gè)很大的市場(chǎng)，但搶得頭破血流卻只能分一個(gè)零頭的大市場(chǎng)對(duì)一個(gè)醫(yī)檢所而言也就失去意義了。最終，醫(yī)檢所發(fā)展壯大的路可能有很多條，但一定離不開獨(dú)特而質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品作為支撐。

章（續(xù)）

我原本計(jì)劃通過(guò)上一篇文章暫時(shí)結(jié)束這個(gè)系列的，但文章發(fā)出后有幾位朋友提了些問(wèn)題，后來(lái)想了想，還是把問(wèn)題總結(jié)一下再發(fā)一篇。除了之前提到的幾點(diǎn)之外，我認(rèn)為一個(gè)醫(yī)檢所發(fā)展壯大還有以下幾點(diǎn)值得注意。

報(bào)證，必須讓自己進(jìn)可攻退可守，不至于太被動(dòng)

我之前也不止一次表達(dá)過(guò)這個(gè)觀點(diǎn)了，對(duì)于腫瘤伴隨診斷而言，隨著各種靶點(diǎn)明確的小panel持續(xù)被批準(zhǔn)，如果一個(gè)醫(yī)檢所不跟進(jìn)報(bào)證，那么當(dāng)相關(guān)法規(guī)落地執(zhí)行之時(shí)就會(huì)很被動(dòng)，如果大流量的醫(yī)院都限制甚至禁止樣本外送而改為自己開展，那么醫(yī)檢所好歹還可以依靠銷售試劑盒這一模式持續(xù)經(jīng)營(yíng)，而試劑盒是需要有證的，這樣醫(yī)院才能合規(guī)采購(gòu)，不然就只能是打著科研的旗號(hào)往醫(yī)院賣，但很難起量，而且不長(zhǎng)久，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)非常激烈，因?yàn)楹芏鄾](méi)有證的友商也會(huì)通過(guò)這樣的方式進(jìn)入，陷入了一種低水平的尋租式的惡性競(jìng)爭(zhēng)。退一步說(shuō)即便醫(yī)院到時(shí)候主要采用外送模式，有證在應(yīng)付合規(guī)檢查方面也更具優(yōu)勢(shì)。總之有證（即合規(guī)）是讓自己立于不死之地的一個(gè)必要措施，是入場(chǎng)券。雖然實(shí)際情況要更復(fù)雜些，但這個(gè)道理對(duì)遺傳疾病檢測(cè)也類似。

科研服務(wù)的理念要升級(jí)，不要僅停留在替醫(yī)生發(fā)表文章的服務(wù)水平上

經(jīng)過(guò)這幾年的商業(yè)概念大洗禮，醫(yī)院商業(yè)化經(jīng)營(yíng)的意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，醫(yī)院逐漸明白自己是流量入口，掌握著所有商業(yè)公司夢(mèng)寐以求的金鑰匙，自己才是最大的話語(yǔ)權(quán)擁有者。所以有實(shí)力的大醫(yī)院不再滿足于只是配合商業(yè)公司，轉(zhuǎn)而占據(jù)主動(dòng)。不管科學(xué)研究還是商業(yè)轉(zhuǎn)化，都逐漸處于強(qiáng)勢(shì)地位。再加上醫(yī)改一直朝著控費(fèi)的方向進(jìn)行，所以醫(yī)院也在摸索自己的商業(yè)化道路，一旦走通，就會(huì)帶來(lái)豐厚的商業(yè)回報(bào)，可以彌補(bǔ)甚至大大超過(guò)原來(lái)坐地收租那種粗放模式的收益損失。此外商業(yè)化探索的成功也會(huì)為醫(yī)院掌握話語(yǔ)權(quán)的人士帶來(lái)更多別的回報(bào)。在商業(yè)化主導(dǎo)的時(shí)代，如果一個(gè)專業(yè)人士的研究成果能夠讓更多的人受益，那么不管該成果是否在理論層面有重大突破，他的影響力都會(huì)更大，從而在各種學(xué)術(shù)資質(zhì)的評(píng)審中占據(jù)更有利的地位。

據(jù)我了解，數(shù)家大醫(yī)院都在和第三方公司合作開展試劑盒、藥物和醫(yī)療器械設(shè)備等等的研發(fā)生產(chǎn)。就整體而言，這當(dāng)然是一種好事，逼著大家做產(chǎn)業(yè)升級(jí)、投入研發(fā)、提升技術(shù)含量、促進(jìn)技術(shù)進(jìn)步，從而構(gòu)建多層次的健康產(chǎn)業(yè)生態(tài)，為中國(guó)患者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。但這也給醫(yī)檢所提個(gè)醒，不要再繼續(xù)滿足于以往那種只靠給忙碌醫(yī)生發(fā)表文章的觀念了，需要站在更高的格局上去看待與醫(yī)院的科研合作，著眼于產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化，深挖科研合作的價(jià)值，探索新的合作模式?？傊夹g(shù)在發(fā)展，社會(huì)在變，我們的觀念也需要隨之調(diào)整。

再聊聊小眾市場(chǎng)

我在本系列的章（一）中提到為醫(yī)院提供分析軟件是一個(gè)小眾市場(chǎng)，把它和醫(yī)院里現(xiàn)在各種成熟的信息系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)比，當(dāng)時(shí)的結(jié)論是這個(gè)模式很難成一個(gè)全國(guó)性的巨頭。當(dāng)然我現(xiàn)在還是持這個(gè)觀點(diǎn)，但有幾個(gè)點(diǎn)如果做到了或許能有助于發(fā)展壯大。

1. 構(gòu)造少數(shù)幾個(gè)口碑效應(yīng)醫(yī)院，然后盡可能快速鋪開，搶占市場(chǎng)。利用專業(yè)化先打造幾個(gè)口碑醫(yī)院（如通過(guò)向醫(yī)院提供專業(yè)培訓(xùn)帶動(dòng)軟件銷售），然后迅速擴(kuò)張。醫(yī)院客戶有一個(gè)特點(diǎn)（甚至是所有2B的客戶都有這個(gè)特點(diǎn)），一旦他們決定購(gòu)買并投入實(shí)際使用之后，一般就不輕易更換，而且后續(xù)的相關(guān)需求可能還會(huì)繼續(xù)由你來(lái)提供。

2. 立足提高準(zhǔn)確性和效率，產(chǎn)品要有一定的個(gè)性化定制。產(chǎn)品首先需要專業(yè)，準(zhǔn)確性是最基本的保障，其次如果能和醫(yī)院的流程深度綁定最好，因?yàn)橐院竺撾x你的難度也就越大。

3. 經(jīng)常及時(shí)升級(jí)。包括數(shù)據(jù)、算法和系統(tǒng)操作易用性等，持續(xù)不斷地改進(jìn)，一定不要只滿足于第一版。一方面是行業(yè)在進(jìn)步，研究結(jié)果在持續(xù)更新，另一方面，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能在模仿學(xué)習(xí)。如果你總能快速升級(jí)，既能繼續(xù)提升口碑和品牌形象，也會(huì)增加友商的跟進(jìn)難度。

4. 確保售后質(zhì)量要跟上。盡量不要出現(xiàn)負(fù)面形象，這一點(diǎn)很重要，掙的就是辛苦錢，就不要怕苦怕累，把售后服務(wù)做到家。

5. 投入研發(fā)。包括生信部分和軟件本身都需要研發(fā)，夯實(shí)底層架構(gòu)，便于快速靈活定制，滿足不同的客戶需求，進(jìn)一步支撐快速擴(kuò)張。

6. 保持最精簡(jiǎn)但是必要的人員結(jié)構(gòu)。寧要精兵一個(gè)，不要慫貨十人，再搭配合理的利益分配結(jié)構(gòu)，驅(qū)動(dòng)大家盡全力發(fā)展。

回顧歷史可知，現(xiàn)在醫(yī)院里用到的很多專業(yè)系統(tǒng)一開始都是從各種很基礎(chǔ)的工作站之類的演變而來(lái)的，最早開發(fā)并往醫(yī)院銷售工作站的那些人早期確實(shí)掙了一些錢，但絕大部分都沒(méi)能發(fā)展壯大，他們往往停留于掙點(diǎn)小錢的個(gè)體戶思維，在后來(lái)的醫(yī)院信息化浪潮中敗給了正規(guī)軍，所以要想發(fā)展壯大，得自己有意識(shí)地變成正規(guī)軍。

隨著測(cè)序成本的持續(xù)下降、科研不斷取得進(jìn)展和各種生態(tài)逐漸發(fā)展成熟，假如未來(lái)基因檢測(cè)會(huì)變成醫(yī)院里的一項(xiàng)常規(guī)檢查，那么在此之上衍生出來(lái)的各種管理和應(yīng)用軟件必然也會(huì)有更大的市場(chǎng)空間。當(dāng)然以上幾點(diǎn)只是我個(gè)人的部分總結(jié)，供有志于往這方面發(fā)展的醫(yī)檢所和公司及個(gè)人參考。

正確對(duì)待資本的力量

這一點(diǎn)我原本不打算聊的，但好像繞不過(guò)去，所以簡(jiǎn)單說(shuō)兩句。首先，如果要做市場(chǎng)中已有的大眾同質(zhì)化產(chǎn)品，且還想要擠進(jìn)top3，資本的力量得非常雄厚才行，而且它做好了和你長(zhǎng)期并肩奮戰(zhàn)的準(zhǔn)備。所謂長(zhǎng)期奮戰(zhàn)，不僅僅是持續(xù)投資，還得有十分專業(yè)的投后服務(wù)。其次，你得有一支能打硬仗的核心隊(duì)伍和科學(xué)合理的組織管理，因?yàn)榭恐刭Y本擴(kuò)張的方式必然要求迅速鋪開，而迅速擴(kuò)張對(duì)一個(gè)公司的組織管理能力要求很高，如果停留于小作坊的管理模式和人才結(jié)構(gòu)是無(wú)法支撐的。還有，你的產(chǎn)品最好還是得有一些特色，讓市場(chǎng)故事比較容易自圓其說(shuō)，至少聽起來(lái)像是一個(gè)靠譜的故事。所以這聽上去有點(diǎn)像蛋和雞的矛盾，這也是我在章（三）中建議尋找差異化競(jìng)爭(zhēng)的原因之一，總之幾乎所有資本都只會(huì)錦上添花，而非雪中送炭，打鐵還是得靠自身硬才行。

章（終）

上次章（續(xù)）發(fā)完之后，有兩位朋友希望我站在檢驗(yàn)巨頭的視角來(lái)說(shuō)說(shuō)為何小規(guī)模的醫(yī)檢所必須要尋求差異化發(fā)展的道路，我在此總結(jié)成文發(fā)出來(lái)。

當(dāng)然，我沒(méi)法做到完全站在巨頭們的視角上，因?yàn)槲易约哼€不是巨頭：），終歸我還是只能站在自己的視角里看。?

先來(lái)看看檢驗(yàn)巨頭們面臨的一些挑戰(zhàn)，對(duì)于普檢項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)率很低，是規(guī)模經(jīng)濟(jì)，如果沒(méi)有足量的樣本，是不足以支撐其正常運(yùn)營(yíng)的，不僅交付周期無(wú)法保障，就連低價(jià)采購(gòu)優(yōu)勢(shì)也將不復(fù)存在。總結(jié)起來(lái)它們的挑戰(zhàn)主要有以下幾點(diǎn)：

?

1. 削減成本的挑戰(zhàn)

它們?cè)趦?nèi)部必然依賴于越來(lái)越高的自動(dòng)化和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理等措施以提高效率和削減成本，提升自動(dòng)化水平可以通過(guò)引進(jìn)先進(jìn)的系統(tǒng)和設(shè)備來(lái)實(shí)現(xiàn)，當(dāng)然這也是要投入的。由于樣本的收取、運(yùn)輸、對(duì)接、交付和售后服務(wù)仍然需要人工介入，所以在運(yùn)營(yíng)管理上必須投入資源，不停地優(yōu)化流程和組織管理結(jié)構(gòu)，需要越來(lái)越精細(xì)和敏捷，才能從石頭縫里去擠利潤(rùn)。

?

2. 市場(chǎng)開拓的成本高

它們?cè)谕獠勘厝恍枰煌５亻_疆拓土，但由于受到服務(wù)半徑的限制，所以必須全國(guó)鋪開設(shè)點(diǎn)，而這無(wú)疑會(huì)增加成本，這和純線上的商業(yè)模式不同，醫(yī)檢所這門生意的邊際成本遞減效應(yīng)幾乎可以忽略，所以現(xiàn)在巨頭們所開設(shè)的醫(yī)檢所，也并非每一個(gè)都在掙錢。

3.?資源利用不足的壓力

由于檢驗(yàn)設(shè)備和各種系統(tǒng)主要是對(duì)外采購(gòu)，有損耗折舊，過(guò)幾年就會(huì)面臨著更新?lián)Q代的需求；與此同時(shí)其構(gòu)建的冷鏈物流也存在利用不足的現(xiàn)象；再者，內(nèi)部專業(yè)團(tuán)隊(duì)也可能會(huì)有使用不充分的情況存在，如此等等。所有這些都要求巨頭們必須要盡可能地讓每一個(gè)資源的利用率都持續(xù)停留在高位。

?

4. 價(jià)格戰(zhàn)的困境

為了拿到更多的樣本，直接和間接形式的價(jià)格戰(zhàn)不可避免，比如打包、共建、延遲收款、提供輔助服務(wù)、推遲供貨商的應(yīng)付款等等。此外，還有一些檢驗(yàn)設(shè)備和試劑廠商，出于自身利益考慮，也在極力游說(shuō)醫(yī)院采購(gòu)設(shè)備試劑自己開展檢測(cè)，因?yàn)榇缶揞^對(duì)設(shè)備和耗材的采購(gòu)價(jià)格壓得更低，且選擇的供貨商有限，所以大量的設(shè)備和試劑商會(huì)極力鼓動(dòng)醫(yī)院自己開展檢測(cè)業(yè)務(wù)。

在下沉市場(chǎng)里，這一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)打得很激烈，這在一定程度上分流了巨頭們的流量。生活在大城市可能感覺(jué)不到，中國(guó)有很多地方的醫(yī)療水平其實(shí)還有相當(dāng)大的提升空間的，很多醫(yī)護(hù)人員拿著已經(jīng)落伍的診斷方法和治療方案對(duì)大量的就醫(yī)民眾進(jìn)行診斷治療，誤診屢見(jiàn)不鮮。而與此同時(shí)，由于專業(yè)判斷上的不足以及醫(yī)院自身資金比較匱乏，導(dǎo)致這些地方又給商業(yè)公司留下了很多靈活運(yùn)作的空間，所以價(jià)格戰(zhàn)不激烈才怪。

說(shuō)起來(lái)有點(diǎn)諷刺意味，檢驗(yàn)巨頭們打著通過(guò)帶量采購(gòu)以降低檢測(cè)成本的旗號(hào)在影響政策制定和醫(yī)院決策，但不甘服輸?shù)纳嫌喂┴浬虃冇衷谟昧硗獾挠鼗厥侄螛O力地到市場(chǎng)里分一杯羹。雖然以目前看，普檢的第三方化是大趨勢(shì)，但真實(shí)世界里的利益交織則是盤根錯(cuò)節(jié)，遠(yuǎn)比宏觀大勢(shì)要復(fù)雜得多，對(duì)身處其中的角逐各方而言，不到最后是不會(huì)放棄的。

?

5. 政策風(fēng)險(xiǎn)

因?yàn)槠諜z項(xiàng)目可以通過(guò)醫(yī)保報(bào)銷，所以普檢其實(shí)是在掙醫(yī)保的錢，由于醫(yī)保吃緊，所以我國(guó)的醫(yī)?？刭M(fèi)越來(lái)越嚴(yán)格，不難理解檢測(cè)價(jià)格必然會(huì)逐漸走低，未來(lái)或許只能靠微利運(yùn)營(yíng)。開個(gè)腦洞，不排除未來(lái)某個(gè)巨頭會(huì)剝離普檢業(yè)務(wù)給別的巨頭，從而讓普檢最終寡頭化。另外我了解到有的地方規(guī)定如果樣本外送就不能報(bào)銷，患者對(duì)自己的錢袋子看得很緊，這無(wú)疑也會(huì)影響巨頭們的收入。

雖然總體而言，只要不發(fā)生嚴(yán)重的經(jīng)營(yíng)管理失誤，普檢項(xiàng)目在全國(guó)的格局基本上已經(jīng)確定，短期內(nèi)難有明顯變化。但對(duì)于普檢來(lái)說(shuō)，第三方醫(yī)檢所從誕生之初就帶著對(duì)高檢測(cè)樣本量的天然追求而來(lái)，這個(gè)屬性要求它必須依賴足夠大的樣本規(guī)模，否則就難以為繼。

在這些挑戰(zhàn)面前，檢驗(yàn)巨頭們也一直在突圍，尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)，總結(jié)起來(lái)主要有如下一些措施。

?

1. 開展一些邊際成本更低的業(yè)務(wù)。

如金域開展遠(yuǎn)程病理會(huì)診，遠(yuǎn)程病理的服務(wù)半徑要更大，附加價(jià)值也更高，在醫(yī)療條件不是特別發(fā)達(dá)的地區(qū)，如果患者在當(dāng)?shù)鼐湍芙邮芨咚降牟±碓\斷確實(shí)是有價(jià)值的。總之，巨頭們會(huì)不停地探索邊際成本更低的新業(yè)務(wù)模式。

?

2. 開展特檢項(xiàng)目

由于監(jiān)管政策尚未落地執(zhí)行以及由患者直接支付，所以特檢項(xiàng)目如NGS相關(guān)檢測(cè)的溢價(jià)空間更大，巨頭們憑借已有的普檢服務(wù)網(wǎng)絡(luò)大力推廣特檢，但特檢項(xiàng)目在醫(yī)療條件不發(fā)達(dá)的地區(qū)（下沉市場(chǎng)）接受度還有限，這和檢測(cè)技術(shù)無(wú)關(guān)，主要是檢測(cè)前后的醫(yī)院端的配套支撐還跟不上，大白話說(shuō)就是醫(yī)生們還沒(méi)完全準(zhǔn)備好。所以針對(duì)下沉市場(chǎng)的推廣必然要更有耐心一些，但好在小規(guī)模的醫(yī)檢所目前沒(méi)有能力去染指下沉市場(chǎng)，所以一旦需求開發(fā)出來(lái)形成規(guī)模之后巨頭們是可以享受成果的，起碼一段時(shí)間內(nèi)是穩(wěn)固的。而在醫(yī)療條件好的大市場(chǎng)里特檢項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，這個(gè)不用贅述了。

?

3. 持續(xù)新增檢測(cè)項(xiàng)目

利用已有的普檢服務(wù)網(wǎng)絡(luò)收集需求，并持續(xù)增加和推廣新的檢測(cè)項(xiàng)目，美國(guó)檢驗(yàn)巨頭Quest和LabCorp能夠檢測(cè)5000+項(xiàng)，而國(guó)內(nèi)的巨頭們還不足3000項(xiàng)，所以還有空間。雖然這些新增項(xiàng)在巨頭之間并不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但足以把很多實(shí)力不足的醫(yī)檢所擋在門外了。

4. 現(xiàn)有資源的最大化利用

金域幾年前還嘗試過(guò)2C的業(yè)務(wù)，即提供直接面向消費(fèi)者的檢測(cè)項(xiàng)目，如普通的血檢尿檢，還有一些基因檢測(cè)項(xiàng)目，除了探索新的增長(zhǎng)模式之外，同時(shí)打算讓其冷鏈物流網(wǎng)絡(luò)和檢測(cè)吞吐量得到最大化的釋放估計(jì)也是一個(gè)原因。那陣子在國(guó)內(nèi)幾個(gè)城市招募護(hù)士兼職提供上門抽血服務(wù)，價(jià)格不貴，檢測(cè)速度和結(jié)果也都還不錯(cuò)，就像是檢驗(yàn)領(lǐng)域里的滴滴共享出行。

我當(dāng)時(shí)和朋友說(shuō)這個(gè)模式很難走通，首先，針對(duì)健康體檢的用戶而言，只提供血檢和尿檢是不夠的，雖然說(shuō)現(xiàn)在很多體檢機(jī)構(gòu)的其它檢查項(xiàng)目也基本上是流于形式，但畢竟心理安慰作用還是有的；更何況很多時(shí)候體檢服務(wù)是由雇主買單，個(gè)人就更沒(méi)有動(dòng)力自費(fèi)重復(fù)購(gòu)買一次檢驗(yàn)服務(wù)了。其次，這些潛在的用戶群體同時(shí)也是健康體檢機(jī)構(gòu)的用戶，而健康體檢機(jī)構(gòu)本身就提供檢驗(yàn)服務(wù)甚至是外送至金域，所以這是在搶存量市場(chǎng)甚至是和自己的客戶搶市場(chǎng)，從而導(dǎo)致本來(lái)可以通過(guò)健康體檢機(jī)構(gòu)去向用戶推廣產(chǎn)品的路被堵死了，而自己去做C端市場(chǎng)的推廣運(yùn)營(yíng)那投入可不小，所以如果你從未聽說(shuō)過(guò)金域曾推出過(guò)這樣的產(chǎn)品也不足為奇。再者這是低頻低密度消費(fèi)，而且還通過(guò)補(bǔ)貼讓護(hù)士提供上門服務(wù)，這無(wú)疑大大提升了成本。這個(gè)和外賣打車不同，外賣打車的顧客密度足夠高，外賣消費(fèi)有時(shí)段規(guī)律，打車有熱點(diǎn)區(qū)域和時(shí)段規(guī)律，而檢測(cè)業(yè)務(wù)的客戶密度低太多了，低到無(wú)規(guī)律可循，有可能一個(gè)護(hù)士在A地點(diǎn)抽完血之后下一站要到遠(yuǎn)隔10公里之外的B地點(diǎn)去抽血，只要顧客密度不夠，再怎么優(yōu)化路徑和調(diào)度也無(wú)濟(jì)于事，這么高的運(yùn)營(yíng)成本很難賺到錢。后來(lái)金域好像轉(zhuǎn)變了思路，開始和保險(xiǎn)公司合作，向保險(xiǎn)公司的客戶提供增值服務(wù)，但不知道這個(gè)模式到底為其帶來(lái)了多大的業(yè)務(wù)量，憑直覺(jué)推測(cè)應(yīng)該很小。

難歸難，巨頭們一定會(huì)設(shè)法讓自己的檢測(cè)吞吐量最大化的釋放，至于方法和手段可能就多種多樣了，上述只是我接觸到的其中兩種模式而已。

?

5. 密切關(guān)注技術(shù)發(fā)展和科研動(dòng)向

它們一旦發(fā)現(xiàn)有潛力的技術(shù)和科研成果，就會(huì)盡快尋求合作，不停地構(gòu)建豐富的多層次的產(chǎn)品服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，從而形成多種收入和增長(zhǎng)來(lái)源，避免依賴高風(fēng)險(xiǎn)的單一的收入來(lái)源結(jié)構(gòu)。全世界各大公司貌似都脫離不了這一規(guī)律，一旦做大，就必然會(huì)尋求業(yè)務(wù)多元化以抵抗單一收入風(fēng)險(xiǎn)。

?

6. 更加靈活的推廣模式

雖然普檢本身利潤(rùn)率已經(jīng)很低，但有的公司為了搶占市場(chǎng)，不惜出讓利潤(rùn)在當(dāng)?shù)卣心即砩?，以求快速打入醫(yī)院市場(chǎng)，等到合適的機(jī)會(huì)再把代理商和諧掉，沒(méi)有中間商賺差價(jià)，自己就是最大的中間商。

?

7. 尋求政策支持

利用醫(yī)改政策，影響地方政府向第三方醫(yī)檢所傾斜，因?yàn)槔碚撋系谌结t(yī)檢所的檢測(cè)成本更低，可以節(jié)省醫(yī)保開支。而且有些地方政府為了扶持本地企業(yè)，在政策制定上確實(shí)給了巨頭們充分的支持，甚至扮作媒人，整合各種資源以支持本地的檢驗(yàn)巨頭發(fā)展。

?

8. 自產(chǎn)自銷

有的巨頭本身就生產(chǎn)檢驗(yàn)耗材如試劑之類，通過(guò)這種方式可以降低運(yùn)營(yíng)成本，而且可以打造在價(jià)格戰(zhàn)中的優(yōu)勢(shì)。順便提一句，也有一些上游廠商干脆自己做起了檢驗(yàn)服務(wù)，盡管目前看尚無(wú)法對(duì)巨頭構(gòu)成威脅，但多少會(huì)影響巨頭們的流量。雖然我本人對(duì)此模式持不支持態(tài)度，因?yàn)檫@在某種程度上是和自己的客戶搶食，有可能會(huì)得不償失，但確實(shí)有廠商在開展，我們持續(xù)關(guān)注吧。

?

9. 模式創(chuàng)新

比如通過(guò)投資和孵化的方式擁有很多公司的股權(quán)，其內(nèi)部員工（或其它有潛力的人士）只要有創(chuàng)業(yè)想法，且業(yè)務(wù)和其自家產(chǎn)品不沖突巨頭們就可能會(huì)考慮支持孵化，這也許是一條突圍的路，因?yàn)檫@些孵化的企業(yè)就像種子，一旦播撒出去，這些種子都會(huì)盡力尋求生存以及發(fā)展壯大，靠一個(gè)公司的力量始終有限。

?

10. 拓展海外市場(chǎng)

有些巨頭已經(jīng)開始把部分目光投向海外，特別是東南亞市場(chǎng)，以尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)，但中國(guó)公司出海要學(xué)習(xí)的東西還有很多，這注定是一條摸著石頭過(guò)河的路，未來(lái)如何發(fā)展還充滿著較大的不確定性，不排除未來(lái)這些國(guó)家和地區(qū)以國(guó)家安全為由禁止外國(guó)公司直接經(jīng)營(yíng)檢驗(yàn)業(yè)務(wù)，考慮到美國(guó)主導(dǎo)下的地緣政治格局以及東南亞國(guó)家和中國(guó)的敏感關(guān)系，這一潛在風(fēng)險(xiǎn)是不得不考慮的。

?

所以巨頭們都在用各種辦法突圍，而NGS醫(yī)檢所們所從事的特檢項(xiàng)目也是巨頭眼中的肥肉，它們一定會(huì)奮力爭(zhēng)搶。如果沒(méi)有特別的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和差異化的產(chǎn)品，小規(guī)模的NGS醫(yī)檢所在和巨頭們的對(duì)抗中必然處于劣勢(shì)。而且進(jìn)一步地，小規(guī)模的醫(yī)檢所也面臨同樣的規(guī)模化難題，樣本太少根本就不掙錢，遲早會(huì)因?yàn)榧夹g(shù)和設(shè)備更新步伐跟不上而掉隊(duì)，所以也需要不斷地?cái)U(kuò)張以獲得更多的樣本，如果沒(méi)有差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其擴(kuò)張難度就可想而知了，這可是從別人嘴里搶食，存量市場(chǎng)里的廝殺從來(lái)就沒(méi)有溫良恭儉讓。這也是我為什么反復(fù)強(qiáng)調(diào)NGS醫(yī)檢所一定要做差異化的產(chǎn)品，要做研發(fā)創(chuàng)新的原因之一。

以上均為個(gè)人觀點(diǎn)，若有雷同，純屬巧合，謝謝閱讀。