投資者問題回復(fù)：

問 1：2025 年一季度收入為何出現(xiàn)同比下滑？是季節(jié)波動還是行業(yè)競爭壓力加大導(dǎo)致？公司最新的在手訂單規(guī)模以及大致組成是怎樣的？

答：2025 年第一季度，公司收入同比下滑，主要是受到來自季節(jié)波動與市場不確定性的雙重壓力。自不可靠實體清單出臺后，公司在積極拓展并幫助客戶進(jìn)行平臺替換，重要的是公司并不只是給客戶提供一個平價替換的產(chǎn)品，而是提供品質(zhì)更好、更完整、更可靠全面的智能化解決方案。在此期間，客戶端也展現(xiàn)了對公司的支持，但相關(guān)訂單尚未在一季度執(zhí)行或落地，疊加一季度公司仍然受到海外地緣政治環(huán)境以及部分區(qū)域科研經(jīng)費縮減（如美國區(qū)域面臨 NIH 經(jīng)費削減或停止發(fā)放、亞太區(qū)部分大型項目面臨停滯或暫緩）的影響，導(dǎo)致原有的部分訂單執(zhí)行放緩所致。但公司堅信隨著后續(xù)業(yè)務(wù)機會推進(jìn)，平臺替換所帶來的訂單將會在今年二季度開始逐步體現(xiàn)在收入端。

對于在手訂單而言，截至 2025 年 3 月 31 日，公司在手訂單為 7.4 億元，其中，來自中國區(qū)的訂單金額為 5 億元，在整體在手訂單中占比 67%；海外訂單 2.4 億元，占比 33%。

從業(yè)務(wù)線維度來看，基因測序儀業(yè)務(wù)的在手訂單金額為 6 億元，占比 81%；同時，公司也可以看到來自實驗室自動化以及新業(yè)務(wù)的產(chǎn)品需求在增加，兩者在手訂單金額約 1.5 億元。

問 2：行業(yè)競爭加劇，是否有看到競標(biāo)降價的趨勢？是否會影響公司毛利率水平？后續(xù)是否還有針對毛利率提升的相應(yīng)措施？

答：報告期內(nèi)，公司幾款核心產(chǎn)品平均售價出現(xiàn)下滑，這對毛利率產(chǎn)生了一定的負(fù)面影響。但公司已積極開展行動，通過多維度舉措來穩(wěn)定并提升毛利率。在成本控制方面，公司持續(xù)大力推進(jìn)物料國產(chǎn)替代，從源頭上降低生產(chǎn)成本；在產(chǎn)品應(yīng)用與收入結(jié)構(gòu)優(yōu)化層面，借助 DCS Lab 等布局，積極推動產(chǎn)品在大規(guī)模人群基因組學(xué)、細(xì)胞組學(xué)和時空組學(xué)等前沿領(lǐng)域的應(yīng)用，以此提升儀器的使用飽和度，帶動高毛利的試劑收入占比進(jìn)一步提高；隨著生產(chǎn)與銷售規(guī)模的進(jìn)一步擴大，產(chǎn)生的規(guī)模效應(yīng)將幫助公司有效攤薄單位產(chǎn)品所承擔(dān)的固定成本，從而提升毛利率水平。

問 3：公司 2024 年第四季度收入規(guī)模達(dá)到了歷史最高，但盈利水平似乎未看到明顯改善，其主要原因是什么？規(guī)模效應(yīng)攤薄成本、拉升利潤水平的邏輯是否仍然適用？可能從哪些方面實現(xiàn)這種規(guī)?；?yīng)？

答：2024 年第四季度收入提升，但依然虧損的主要原因有以下幾點：首先，為進(jìn)一步搶占市場，公司在年末進(jìn)行促銷活動，產(chǎn)品的平均售價有所下降；同時，毛利率較低的新業(yè)務(wù)占比提升導(dǎo)致第四季度的毛利率有所下降；其次，公司于 2024 年年末對費用進(jìn)行了計提導(dǎo)致費用有所上升；最后，基于謹(jǐn)慎性原則在2024 年年末計提資產(chǎn)減值及信用減值損失合計約 1 億元?？紤]到上述情況大多是一次性影響因素，故規(guī)模效應(yīng)攤薄成本、拉升利潤水平的邏輯依然是適用的。未來隨著公司規(guī)模效應(yīng)不斷加大，這無疑會給采購成本和利潤帶來顯著利好。未來公司計劃從集中采購、招標(biāo)采購、區(qū)域化采購等方面著手。通過這些舉措，進(jìn)一步優(yōu)化采購流程、降低成本，提升公司在全球市場的競爭力。

問 4：公司對 2025 年三費投入有何規(guī)劃？公司對實現(xiàn)整體盈虧平衡的節(jié)點是否有預(yù)期？

答：公司將持續(xù)推進(jìn)降本增效工作，預(yù)計 2025 年費用率將實現(xiàn)顯著降低。

第一，公司將持續(xù)加強預(yù)算全過程管理，事前通過合理規(guī)劃控制非必要支出，事中通過收入滾動預(yù)測動態(tài)匹配費用額度并進(jìn)行持續(xù)跟蹤，從而實現(xiàn)期間費用與收入動態(tài)均衡，事后將會定期回顧費用使用效率并及時進(jìn)行動態(tài)調(diào)整；

第二，公司將以團(tuán)隊穩(wěn)定性為前提，結(jié)合人力成本與經(jīng)營業(yè)績，同步優(yōu)化組織架構(gòu)與流程，并提高人員匹配度以及人均效能，共同推動公司實現(xiàn)降本增效；

第三，公司將結(jié)合行業(yè)趨勢與技術(shù)發(fā)展方向，對研發(fā)項目進(jìn)行系統(tǒng)性評估與優(yōu)先級排序，將研發(fā)費用更多地配置在需求明確、技術(shù)路徑成熟的核心產(chǎn)品管線，提高研發(fā)效率以及產(chǎn)品市場化效率。

問 5：美國提高關(guān)稅對公司影響如何評估，供應(yīng)鏈角度公司有多大比重來自海外？具體是哪些零部件類型、影響的是哪款機型？國產(chǎn)供應(yīng)鏈可替代性如何，是否需要重新注冊報證？

答：日前，美國關(guān)稅政策使得公司對美出口業(yè)務(wù)的成本激增，直接對公司出口到美國產(chǎn)品的毛利率造成顯著影響。受包含關(guān)稅問題等在內(nèi)的政治因素影響，公司海外客戶開拓有一定的阻礙。

針對供應(yīng)鏈國產(chǎn)化問題，公司在數(shù)年前已經(jīng)啟動并持續(xù)推動產(chǎn)品原材料的全鏈條國產(chǎn)化，確保供應(yīng)鏈的自主可控，目前公司全線基因測序儀、測序反應(yīng)通用試劑盒等產(chǎn)品所需原材料及零部件的國產(chǎn)化率均已達(dá)到較高水平，也因此顯著降低了產(chǎn)品的單次測序綜合成本，為測序技術(shù)在科研、臨床及更多新興領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用與市場拓展提供了堅實的成本效益支撐。公司 2024 年度向境外采購原材料的總金額僅占當(dāng)期采購總額的 8.75%，來自美國的原材料占比為低個位數(shù)。上述采購占比包括了可以變更國產(chǎn)供應(yīng)商但尚未切換、戰(zhàn)略性備庫等情況，若前述產(chǎn)品進(jìn)行了國產(chǎn)替代，則境外采購的金額占比將會進(jìn)一步降低。受限于部分客觀因素，報告期內(nèi)尚有部分原材料依然采購自境外供應(yīng)商，例如采購自德國的機械組件精密絲桿，其采購金額占報告期內(nèi)向境外采購總金額的比重為 0.22%，且主要用于 DNBSEQ-G99 機型。目前，公司已經(jīng)開展針對不同機型未國產(chǎn)化模塊的技術(shù)驗證及自研開發(fā)，如測序芯片、相機等均已經(jīng)完成國產(chǎn)化導(dǎo)入或自產(chǎn)。盡管計算芯片例如 CPU、FPGA 等依然存在依賴進(jìn)口的情況，但國產(chǎn)化供應(yīng)商均在積極驗證進(jìn)展當(dāng)中。

關(guān)于是否需要重新注冊報證，若存在需進(jìn)行替換原材料或零部件的情況，在不影響產(chǎn)品性能參數(shù)及安全有效性的狀態(tài)下，則無需進(jìn)行重新注冊，具體情況則根據(jù)《醫(yī)療器械注冊與備案管理辦法》的要求進(jìn)行評估，后續(xù)需根據(jù)評估結(jié)果完成所需的工作，確保產(chǎn)品持續(xù)合法合規(guī)。

問6：中國對美國關(guān)稅采取的反制措施，對公司美國業(yè)務(wù)拓展影響如何評估？是否了解對 Illumina 國內(nèi)工廠的供應(yīng)鏈體系影響？

答：公司從運營層面積極跟進(jìn)政策變化，在關(guān)稅上漲前，公司已經(jīng)提前在美國基地備貨充足的測序儀等設(shè)備和產(chǎn)品，該部分庫存足夠支撐當(dāng)?shù)匕肽赇N售量，短期內(nèi)不會受到加征關(guān)稅的影響。由于試劑耗材產(chǎn)品有效期較短，儲存條件嚴(yán)格，無法提前備貨，試劑耗材產(chǎn)品受到的影響相對較大。目前公司已經(jīng)著手規(guī)劃海外拉脫維亞工廠對美國試劑工程的供應(yīng)方案，進(jìn)而從各個角度減少關(guān)稅政策對公司利潤的沖擊。

關(guān)稅反制措施主要影響直接來自美國產(chǎn)地的產(chǎn)品，如果Illumina 存在部分測序設(shè)備、試劑等產(chǎn)品由非美工廠生產(chǎn)并供應(yīng)中國市場的情況，則不會受到反制措施所帶來的影響。

問 7：商務(wù)部不可靠清單的措施發(fā)布至今，目前進(jìn)展情況以及下游客戶的更換需求如何？公司預(yù)期什么時候收入中可以逐步體現(xiàn)替換所帶來的受益？

答：據(jù)了解，目前 Illumina 在國內(nèi)存量儀器大概在 3,000 臺左右，其實際活躍儀器占存量儀器的 50%左右；在整個平臺替換的過程當(dāng)中公司依舊以提供更好的技術(shù)、更先進(jìn)的儀器設(shè)備以及更好的方案而非平價替換的策略去開展工作，并且公司積極響應(yīng)各類開發(fā)需求、疊加實驗室自動化產(chǎn)品以及長短讀長兼具的布局優(yōu)勢為客戶提供更高性價比、更低數(shù)據(jù)處理門檻的整體化解決方案。替換的主力機型以 DNBSEQ-T7、MGISEQ-2000、MGISEQ200、DNBSEQ-G99、DNBSEQ-E25、以及 2025 年一季度推出的DNBSEQ-T1+為主。

從不同客戶群體來看，各類客戶在設(shè)備更換決策和進(jìn)程上存在差異。企業(yè)類型用戶的決策過程相對較快；但疾控、海關(guān)、醫(yī)院或高校等用戶的決策周期相對較長且需要提前申請或獲得專項經(jīng)費的審批后才能進(jìn)行替換，其內(nèi)部審批流程需要耗費較多時間。但公司已對此進(jìn)行了相應(yīng)的意向梳理，通過提供早期試用等政策來為未來的平臺轉(zhuǎn)換打下基礎(chǔ)。目前公司已收到近 750 臺的切換意向。

未來，公司將繼續(xù)突破現(xiàn)有產(chǎn)品的技術(shù)及應(yīng)用，加快國產(chǎn)化轉(zhuǎn)換過程，在提升自身研發(fā)優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢的基礎(chǔ)上為用戶提供更好的服務(wù)。

問 8：試劑耗材方面，是否會有進(jìn)一步優(yōu)化升級的研發(fā)思路？主要會在哪些方面體現(xiàn)？

答：在研發(fā)方面，公司有著明確且多元的優(yōu)化升級思路以及路徑。目前，公司已借助 AI 技術(shù)的輔助對酶等原材料進(jìn)行優(yōu)化，通過公司自研的 Evo Play 算法以及高通量自動化酶篩選平臺，首創(chuàng)自發(fā)光 Flash 生化方法，以提升測序速度；在試劑層面，公司持續(xù)完善新一代測序試劑 StandardMPS 2.0，將 DNBSEQ 高通量測序質(zhì)量提升至 Q40 的超高準(zhǔn)確度，成為測序數(shù)據(jù)行業(yè)質(zhì)量新標(biāo)桿，與此同時，公司已啟動針對 Q50 測序質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的戰(zhàn)略布局，持續(xù)向更高技術(shù)水準(zhǔn)邁進(jìn)。在生產(chǎn)管理層面，公司將完善質(zhì)檢體系，加強原材料管控，引入生產(chǎn)自動化流程，實現(xiàn)提升質(zhì)量、降低成本與提高效率的多重目標(biāo)。此外，公司還將以節(jié)能減排為目標(biāo)開發(fā)去干冰運輸方法與凍干工藝，進(jìn)一步降低在運輸過程中的成本，從而全方位滿足市場需求與提升產(chǎn)品競爭力。

問 9：目前公司對海外各個區(qū)域的商業(yè)化進(jìn)攻策略、推進(jìn)順序是如何思考的？

答：公司在海外商業(yè)化策略秉持因地制宜的策略。亞太、美洲、歐洲是企業(yè)出海的核心市場，公司根據(jù)各區(qū)域市場特征，實施差異化的市場策略。

在亞太地區(qū)，憑借地緣相近的優(yōu)勢，針對多樣化市場需求分類施策。對日本、韓國等科技發(fā)達(dá)、醫(yī)療體系完備的國家，聚焦產(chǎn)品差異化推廣，依據(jù)精準(zhǔn)醫(yī)療與科研機構(gòu)需求，提供定制化測序解決方案和高端設(shè)備；在東南亞、印度等新興市場，鑒于其人口基數(shù)大、醫(yī)療需求增長快但價格敏感的特點，主推高性價比產(chǎn)品，滿足基礎(chǔ)醫(yī)療檢測和公共衛(wèi)生防控需求，并通過示范項目合作提升品牌知名度，后續(xù)將依據(jù)各國市場成熟度和需求增速深化市場滲透。

美洲市場中，美國作為全球生命科學(xué)與醫(yī)療前沿陣地，市場規(guī)模大且技術(shù)接受度高。公司通過解決專利糾紛打通產(chǎn)品準(zhǔn)入通道，自 2022 年 8 月起逐步銷售基于 CoolMPS 技術(shù)的測序產(chǎn)品并拓展產(chǎn)品線，同時推進(jìn)本地化運營，與本土企業(yè)開展從研發(fā)、生產(chǎn)到銷售的全鏈條合作，提升品牌知名度與市場份額。此外，公司已在巴西、墨西哥等拉美國家開展業(yè)務(wù)，通過設(shè)立客戶體驗中心、推廣基因組學(xué)應(yīng)用等方式開拓市場，未來將加大資源投入挖掘潛力。

歐洲市場作為生命科學(xué)技術(shù)高地和重要醫(yī)療器械市場，企業(yè)持續(xù)推進(jìn)本地化戰(zhàn)略，在德國等地建設(shè)客戶體驗中心，強化與渠道商、科研機構(gòu)及企業(yè)合作，依托其分銷網(wǎng)絡(luò)拓展北歐測序儀及實驗室自動化設(shè)備市場。同時積極參與科研項目，以科研合作帶動產(chǎn)品銷售，并成功突破專利壁壘，為市場拓展奠定基礎(chǔ)。

至于推進(jìn)順序，并沒有絕對的先后之分，而是基于市場機遇、準(zhǔn)入條件、資源匹配度等多方面因素動態(tài)調(diào)整。在當(dāng)前階段，歐美成熟市場由于其市場規(guī)模和引領(lǐng)作用，公司會持續(xù)投入資源鞏固市場地位，提升市場份額；亞太地區(qū)憑借其龐大的市場潛力和快速增長的需求，是公司拓展業(yè)務(wù)版圖、提升業(yè)績的關(guān)鍵區(qū)域，將進(jìn)一步深耕細(xì)作；同時，密切關(guān)注新興市場的發(fā)展動態(tài)，如拉美、非洲部分國家等，一旦市場條件成熟，快速加大投入，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長與布局。

問 10：國內(nèi)而言，除傳統(tǒng)的腫瘤伴隨診斷、NIPT 等應(yīng)用，哪些具體的領(lǐng)域會是重點的方向？這些新興應(yīng)用方向的成長性是否能夠拉動行業(yè)整體實現(xiàn)較快增長？

答：多年來，公司始終聚焦基因測序上游核心技術(shù)的研發(fā)與創(chuàng)新，為行業(yè)提供高精度、高通量的測序平臺及配套工具，助力下游應(yīng)用場景的持續(xù)拓展。

在臨床領(lǐng)域，大家熟知的 NIPT、傳感染及腫瘤方向，近幾年都在持續(xù)推進(jìn)并取得了一定成果。其中 NIPT 的升級版/擴大版已經(jīng)獲得廣泛推廣；傳感染方向的產(chǎn)品在疫情之后也取得了顯著進(jìn)展，進(jìn)一步明確及開放的監(jiān)管審批政策提升了測序應(yīng)用層面的創(chuàng)新力度和速度，公司持續(xù)賦能下游用戶開展相關(guān)領(lǐng)域 mNGS、tNGS 產(chǎn)品的開發(fā)，帶來臨床病原檢測的方法學(xué)革新；腫瘤早篩/伴隨診斷/預(yù)后監(jiān)測等領(lǐng)域都是測序技術(shù)在腫瘤方面持續(xù)推進(jìn)的應(yīng)用方向，雖然目前市場主流產(chǎn)品還只是集中在幾個器官性的癌種小 panel 或者稍大 panel 的應(yīng)用，但在技術(shù)原理和審批方向上相較于前幾年已有了明確的轉(zhuǎn)變，公司也將持續(xù)優(yōu)化測序儀的數(shù)據(jù)產(chǎn)出效率與精準(zhǔn)度，為片段化分析、甲基化檢測等前沿技術(shù)提供底層支持，助力下游企業(yè)開發(fā)覆蓋多器官癌癥的早篩產(chǎn)品。除此以外，行業(yè)內(nèi)也關(guān)注到罕見病的檢測需求，2024 年開始業(yè)內(nèi)很多企業(yè)都通過與科研機構(gòu)達(dá)成罕見病聯(lián)盟的方式推動相關(guān)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)的建立，此過程中研發(fā)了很多應(yīng)用技術(shù)及終端產(chǎn)品，并已進(jìn)入產(chǎn)品申報階段。盡管部分臨床驗證仍需時間，但測序技術(shù)的穩(wěn)定性和可擴展性已為行業(yè)奠定堅實基礎(chǔ)。

科研領(lǐng)域，公司通過持續(xù)突破上游工具瓶頸，為行業(yè)提供變革性解決方案。公司率先推出了單細(xì)胞測序、時空病理等前沿技術(shù)，從多維數(shù)據(jù)整合與精準(zhǔn)空間定位，為精準(zhǔn)醫(yī)學(xué)與生物經(jīng)濟(jì)時代奠定堅實的技術(shù)基石。未來也將繼續(xù)加大創(chuàng)新力度，例如在時空顯微鏡技術(shù)等方面尋求突破，為生命科學(xué)研究開辟更精細(xì)的觀測維度。

新興應(yīng)用如分子育種領(lǐng)域，雖然目前體量不大，但是基于其戰(zhàn)略定位及政策支持力度，公司相信未來的增速和潛力是非常巨大的，只是需要時間兌現(xiàn)。

作為基因測序行業(yè)的核心工具締造者，華大智造始終引領(lǐng)底層技術(shù)創(chuàng)新，從 DNBSEQ 測序技術(shù)，到細(xì)胞組學(xué)、時空病理等前沿技術(shù)的設(shè)備支持，我們持續(xù)為行業(yè)提供突破性工具。當(dāng)前，測序成本降低已接近技術(shù)極限，我們正聚焦測序儀自動化、智能化及 AI 輔助分析系統(tǒng)的研發(fā)，通過整合硬件、算法與云端平臺，構(gòu)建覆蓋“樣本到報告”的全流程解決方案。未來，我們將繼續(xù)深化與全球合作伙伴的技術(shù)協(xié)同，以前沿設(shè)備與開放生態(tài)驅(qū)動行業(yè)跨越成本與效率瓶頸，為生命科學(xué)研究的多元場景提供堅實技術(shù)底座，共同邁向精準(zhǔn)醫(yī)療與生物經(jīng)濟(jì)的全新階段。